課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理銷售績效培訓(xùn)
【業(yè)務(wù)背景】
當(dāng)面對一個大項(xiàng)目，銷售困惑：
接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？
重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業(yè)績到底能完成多少？
Review時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請不來？
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機(jī)會，進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定位：
銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團(tuán)隊共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
目標(biāo)：
建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動驗(yàn)證
【訓(xùn)練過程】
時間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能
課前
課前
在線學(xué)習(xí)
自學(xué)微課《贏單九問》
提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）
D1
課中
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
識局
案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題
識別目標(biāo)
明確一個銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響
判斷形勢
判斷一個項(xiàng)目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識別角色
識別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法
拆局
案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）
影響力
分析角色參與度與影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事
分析價值
分析客戶決策動因&動機(jī)
項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
D2
課中
布局
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對策略
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
應(yīng)對競爭
制定應(yīng)對競爭的策略方法
應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應(yīng)用
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃
總結(jié)
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
管理銷售績效培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/323888.html
