課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售拓客策略課程
【課程背景】
目前受疫情影響,房地產(chǎn)市場(chǎng)較為嚴(yán)峻,以往以坐銷式的等客方式已經(jīng)不能滿足地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。所以針對(duì)這種情況,要充分發(fā)動(dòng)地產(chǎn)營(yíng)銷人員的主動(dòng)拓客的積極性,利用精準(zhǔn)營(yíng)銷,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投入精力拓展市場(chǎng),為開(kāi)發(fā)商銷售做好蓄客準(zhǔn)備。然現(xiàn)在大多銷售人員一方面習(xí)慣于以往的銷售方式,對(duì)于主動(dòng)外出拓客認(rèn)知不足,缺乏拓客策略與技巧,造成公司的市場(chǎng)資源的浪費(fèi);另一方面對(duì)于房子作為商品帶給客戶的生活價(jià)值缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí),導(dǎo)致產(chǎn)品傳遞給市場(chǎng)的目標(biāo)客戶有偏差,導(dǎo)致產(chǎn)品與競(jìng)品無(wú)差異化優(yōu)勢(shì),流失陣地客戶。
實(shí)際上地產(chǎn)在拓客方面常面對(duì)以下問(wèn)題:
缺乏主動(dòng)拓客的意識(shí)?
不知跟高端客戶如何接近?
不知道如何找到目標(biāo)客戶?
缺乏主動(dòng)拓客的策略與技巧?
銷售人員缺乏市場(chǎng)的危機(jī)感?
在拓客方面缺乏激勵(lì)機(jī)制?
。。。。。。
本課程主要先從樹(shù)立角色認(rèn)知入手,增加危機(jī)意識(shí),肩負(fù)使命擔(dān)當(dāng)責(zé)任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的準(zhǔn)備,并提供知名地產(chǎn)公司的拓客成功案例,并且為了提高拓客效果注意管控,最后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練或分享消化所學(xué)知識(shí),達(dá)到有用有用,達(dá)到拓客增源的效果。
【課程收益】
樹(shù)立正確的角色認(rèn)知
明確工作的價(jià)值與意義
掌握主動(dòng)營(yíng)銷的精神
做好獲客戶的自我準(zhǔn)備
掌握10種的拓客策略
提升圈層營(yíng)銷的引流效果
學(xué)習(xí)知名房企的拓客方案
做好拓客管控,激發(fā)員工斗志
【課程對(duì)象】:
置業(yè)人員、經(jīng)紀(jì)人、市場(chǎng)人員、派單人員
【課程方式】:
通過(guò)知名房企案例、模型、流程、小組討論有效教學(xué)
【課程框架】
第一部分:與公司同命運(yùn)
一、全角度看待主動(dòng)營(yíng)銷的必要性
1、公司戰(zhàn)略的目標(biāo)決定
(1)本質(zhì)身份:實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)區(qū)別
(2)應(yīng)對(duì)變化:日常事物與新目標(biāo)
(3)靈活彈性:工作的20%內(nèi)容隨企業(yè)需要而變化
2、個(gè)人獲取*價(jià)值
(1) 擴(kuò)充人脈積累
(2) 擴(kuò)大個(gè)人影響力
(3) 增加經(jīng)濟(jì)收入
二、正確面對(duì),消除心理障礙
1、主動(dòng)出擊,行動(dòng)第一
2、培養(yǎng)自己的“要性”
3、敢于擔(dān)當(dāng),快速成長(zhǎng)
三、重新定義新生活方式
1、這是一種生活方式
2、這是一種生活圈層
3、這是一種讓居住生活更美好的工作
第二部分:主動(dòng)拓客前的準(zhǔn)備
一、做好PCI三方面的準(zhǔn)備
1、了解自己的產(chǎn)品
(1) 產(chǎn)品的FA B
(2) 與競(jìng)品差異化
2、分析每套房源的目標(biāo)客戶群體
(1) 設(shè)想客戶問(wèn)題
(2) 編制話術(shù)腳本
3、整合自己的能力
(1) 別人眼中的“你”
(2) 發(fā)揮天賦優(yōu)勢(shì)
二、找對(duì)池塘釣大魚
1、目標(biāo)客戶的集散地
2、分類優(yōu)先順序
3、做好自我包裝
三、識(shí)別四類客戶特征,快速入流
1、發(fā)現(xiàn)老虎型客戶特征
2、發(fā)現(xiàn)孔雀型客戶特征
3、發(fā)現(xiàn)考拉型客戶特征
4、發(fā)現(xiàn)貓頭鷹型客戶特征
視頻《安家》
第三部分:拓客方式與技巧
一、拓客策略制定
1. 計(jì)劃制定-目標(biāo)客戶基本特征
2. 繪制客戶地圖-目標(biāo)客戶在哪
3. 拓客渠道及應(yīng)用技巧
(1) 大宗消費(fèi)品圈層跨界拓展
(2) 大客戶拜訪
(3) 外展點(diǎn)拓客
(4) 電話營(yíng)銷
(5) 暖場(chǎng)活動(dòng)
二、拓客10大方式
1. 派單:計(jì)劃、地圖、模式、道具、案戰(zhàn)、案例;
2. 陌拜:地點(diǎn)、對(duì)象、方式;
3. 巡展:地點(diǎn)、模式、技巧、管控;
4. 團(tuán)購(gòu):要點(diǎn)、方式;
5. 圏層:定圈子、六步法、類型
6. 電話邀約:資源、篩選、操作、監(jiān)測(cè);
7. 跨界:產(chǎn)品、生活、營(yíng)銷、資訊;
8. 電商:媒介、平臺(tái)、渠道;
9. 全民營(yíng)銷:中介代理、自由經(jīng)紀(jì)人、微信、自媒體;
10. 客戶會(huì):老帶新、會(huì)員拓展、朋友推薦
三、某知名地產(chǎn)成功拓客案例分析研討
第一步:客戶導(dǎo)向,精準(zhǔn)定位
第二步:拓展地圖,做足做透
第三步:深耕市場(chǎng),收攏客戶
第四步:價(jià)值營(yíng)銷,樹(shù)立標(biāo)桿
第五步:一搶二截,內(nèi)練外攻
第四部分:中高端客戶增源靠圈層營(yíng)銷
一、圈層的定義及劃分
二、圈層策略的制定
三、圈層客群分析四步
1. 定位目標(biāo)市場(chǎng)
2. 細(xì)分圏層客戶
3. 分析人群特征
4. 預(yù)估拓展比例
四、圈層營(yíng)銷三階六步戰(zhàn)術(shù)
1. 一階:找到目標(biāo)圈層和領(lǐng)袖
2. 二階:傳遞樓盤屬性價(jià)值
3. 三階:經(jīng)營(yíng)圈層
五、圈層營(yíng)銷8種活動(dòng)類型
六、某項(xiàng)目圈層營(yíng)銷策略分享
1. 先確定做圈層的條件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后達(dá)到圈層營(yíng)銷效果
第五部分:拓客管控
一、管控的必要性
二、管控常見(jiàn)的兩類機(jī)制
1. 獎(jiǎng)罰機(jī)制
2. PK機(jī)制
三、成功案例分享:。。園拓客管控
1. 拓客模式
2. 拓客組織架構(gòu)組成
3. 拓客管控原則
4. 拓客管控細(xì)則
5. 拓客細(xì)節(jié)管理
四、某知名地產(chǎn)狼性拓客團(tuán)隊(duì)6大管控
1. 人員招聘和組建4大策略
2. 精神物質(zhì)7大激勵(lì)
3. 嚴(yán)格4大監(jiān)督制度
4. 拓客績(jī)效3大考核制度
5. 高效培訓(xùn)4大流程
第六部分:現(xiàn)場(chǎng)演練,實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
一、拓客戶定目標(biāo)
1、本次拓客目標(biāo)是什么
2、到哪拓客
3、誰(shuí)來(lái)拓客
4、需要具備條件
二、拓客前做好準(zhǔn)備
1、目標(biāo)客戶畫像
2、設(shè)想問(wèn)題提前準(zhǔn)備
3、關(guān)注影響力的客戶輔射圈
4、帶好引流道具
三、現(xiàn)場(chǎng)扮演,角色模擬
1、每組代表演練
2、其他組分別從發(fā)揮點(diǎn)與保持點(diǎn)評(píng)價(jià)
四、回爐復(fù)盤,不斷修煉
1、本次哪些情況設(shè)想不足
2、如何改善
3、下一步如何做
總結(jié)回顧
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/323901.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 曹勇