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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶突破與關(guān)系管理
2025-07-01 18:14:50
 
講師:曹勇 瀏覽次數(shù):74

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:曹勇    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶突破培訓(xùn)

【課程背景】:
大客戶營銷是企業(yè)對企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)、政府等市場的營銷,也可稱為企業(yè)間的營銷。在日常銷售中,很多客戶業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會遇到如下問題和困惑:
不知道如何驅(qū)動大客戶的進(jìn)展?
不清晰大客戶營銷的角色布局?
對競爭對手不清楚采取何種策略突破?
無法識別是否是屬于自己的銷售機(jī)會?
不掌握客戶痛點(diǎn),無法挖掘客戶需求?
多個供應(yīng)商,如何呈現(xiàn)差異化優(yōu)勢?
客戶關(guān)系如何遞進(jìn),如何做好服務(wù)?
。。。
大客戶采購到供貨是一處復(fù)雜的過程,每個過程中涉及的人與事都不同,既要關(guān)注實(shí)體利益又要兼顧關(guān)系利益,這就需要業(yè)務(wù)經(jīng)理在與地區(qū)的大客戶間既要有策略也人有方法;本課程旨在幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理在與大客戶接觸中能夠認(rèn)清大客戶的本質(zhì),面對客戶多個供應(yīng)商如何制造差異化的優(yōu)勢,并且在多人決策的架構(gòu)體系中找到關(guān)鍵人的利益,從而有效推動項(xiàng)目進(jìn)展。

【課程收益】:
學(xué)習(xí)一套可靠的大客戶營銷突破策略,
通過九宮格,明確當(dāng)下競爭的處境和定位;
找到自己的差異化優(yōu)勢,提升銷售競爭力;
摸清大客戶的內(nèi)部關(guān)系,進(jìn)行人員布局;
分析客戶組織影響力,找到四種角色的“贏”;
針對競爭態(tài)勢,制定相應(yīng)的營銷策略;
對客戶進(jìn)行分級管理,制定服務(wù)滿意機(jī)制

【授課對象】:
業(yè)務(wù)人員及主管經(jīng)理,客戶經(jīng)理,招商人員

【授課方式】:
小組研討、案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評;

【授課課綱】
第一節(jié):認(rèn)清大客戶的本質(zhì)-“真面目”
一、大客戶營銷上的“五唯”誤區(qū)
案例:李美麗的搶單記
二、B端客戶市場與消費(fèi)品市場的區(qū)別
三、兩種管理方式的特點(diǎn)與業(yè)務(wù)模式
四、影響購買行為的四大因素
1. 環(huán)境因素
2. 組織因素
3. 個人因素
4. 人際因素
五、大客戶模式對業(yè)務(wù)人員的要求
1. 了解市場競爭
2. 掌握內(nèi)部情況
3. 側(cè)重人際傾向
4. 提升發(fā)展方向
測試練習(xí):區(qū)分兩種銷售方式

第二節(jié):大客戶成單的三輛馬車之第一輛-收集情報,發(fā)展線人
一、大客戶成單的5個必清事項(xiàng)
1. 基本信息
2. 采購小組
3. 采購需求
4. 采購規(guī)則
5. 競爭對手情況
二、大客戶內(nèi)部情報收集方法
1. 直接拜訪
2. 同行或相關(guān)方打聽
3. 供應(yīng)商打聽
4. 線人或教練提供
三、線人無可替代的四大優(yōu)勢
四、從多個層面尋找線人與教練
案例分析:某公司是如何找線人來突破
互動練習(xí):制定你的情報網(wǎng)絡(luò)

第三節(jié):大客戶成單的三輛馬車之第二輛-贏得信任,改變立場
一、贏得客戶信任的AT法則
1. 信任的三階模型
2. 行動的三階模型
二、四輪驅(qū)動策略
1. 關(guān)系策略
2. 價值策略
3. 服務(wù)策略
4. 風(fēng)險策略
三、關(guān)注利益而非立場
案例:翠花的直接出擊,后發(fā)制人
四、參與采購的角色影響力
1 把握每種角色的切入點(diǎn)
2. 時該關(guān)注“小玲當(dāng)”與“小紅旗”
互動練習(xí):大客戶的角色地圖分析

第四節(jié):大客戶成單的三輛馬車之第三輛-建立優(yōu)勢,影響傾向
二、先診斷,后開方,挖掘客戶的需求
1、診斷客戶的三個營銷階段
(1) 診斷原因
(2) 探究影響
(3) 激發(fā)構(gòu)想
2、學(xué)會用三類問題掌握”痛點(diǎn)“
三、知彼解已,找到差異化競爭優(yōu)勢
1、應(yīng)用”產(chǎn)品競爭矩陣“找到優(yōu)勢
(1) 我們的競爭對手是誰
(2) 優(yōu)劣勢如何
(3) 客戶關(guān)注點(diǎn)中哪里
2、向客戶呈現(xiàn)不離不棄的”優(yōu)勢FABE結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)場景練習(xí):對優(yōu)勢進(jìn)行表達(dá)練習(xí)

第五節(jié):管理客戶關(guān)系,制定不同的突破策略(九宮格)
一、 不同的開局定位,是否應(yīng)該有不同的打單策略
案例:以前的競爭對手這次在客戶面前很活躍怎么辦
二、 定位九宮格的兩個維度
1. 三種開局:落后、中立、領(lǐng)先
2. 三方地盤:我方、敵方、中立
三、 評估形勢,定位九宮格的9策略
四、如何管理各級客戶
1. 列出我們的服務(wù)清單
2. 分出投入成本與精力的優(yōu)先順序
3. 不同支持度關(guān)鍵客戶管理
(1) 成立專門服務(wù)機(jī)構(gòu)
(2) 有計(jì)劃的拜訪關(guān)鍵客戶
(3) 多樣式方式與客戶有效溝通
4. 普通客戶的管理
學(xué)習(xí)收獲:針對不同的客戶等級,采取不同的方式進(jìn)行升級管理;

大客戶突破培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/323903.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:大客戶突破與關(guān)系管理

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
曹勇
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