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第一篇、銷售管理者的角色與職責
銷售管理者新觀念
銷售管理者的角色定位
銷售團隊管理的基本原則
銷售管理者的心理素質
銷售管理者的學習能力
案例分析

第二篇、管理風格與情境領導模式
銷售管理風格
問題討論：對四類員工采取何種風格？
領導的定義
領袖與上司的區(qū)別
領導力量的三大來源
領導力量運用
管理模式
情景領導的四種風格
領導藝術
績效實施中領導要關注的問題
案例分析

第三篇、銷售目標的設定與達成
銷售策略與目標
問題討論：四類典型大客戶的基本銷售對策
客戶購買的決策過程
客戶總體體驗
客戶購買分析
競爭者分析
保障目標的執(zhí)行———行動計劃
銷售隊伍的核心能力
案例分析

第四篇、銷售人員的教練與培養(yǎng)
1、銷售團隊培養(yǎng)主要方法
教練技能的修煉————尋找問題
銷售人員的修煉——心態(tài)
案例分析：如何提升問題員工的能力
2、銷售人員的培養(yǎng)方向
案例分析

第五篇、銷售人員的考核與激勵
1、什么是激勵？
2、績效考核的八大誤區(qū)
3、銷售管理者必須思考的三個問題問題：
打造高績效銷售團隊的起點是什么？
打造高績效團隊的核心是什么？
高績效團隊的凝聚力從何處來？
4、激勵的三個基本維度
5、激勵理論
因人而有不同的激勵方法
6、如何創(chuàng)造激勵的組織氣氛？
7、打造高績效團隊——技術篇
專業(yè)化的銷售技術
優(yōu)秀銷售人員的四大標準
推銷的概念
銷售工作的三大本質
案例分析
銷售系統的七大步驟
計劃與活動目的及指導標準
客戶開拓目的及指導標準
電影片段欣賞討論
銷售人員的形象塑造
基礎訓練
銷售人員需要具備的思想關鍵技能
心態(tài)修煉
電話約訪
面談目的及指導標準
面談觀察方式
購買欲望的判斷？
銷售溝通技巧
提問技巧
表達技巧
推銷演說技巧
促成簽約技巧
專題：銷售團隊管理“面對面”輔導技術
“DOME”內容與流程
輔導技巧——“一對一”面談
8、時間管理
什么是時間管理？
時間管理步驟
a計劃
b確定目標與制定目標
5W2H方法
時間管理培訓目標
制定目標應注意什么？
如何確定事情的重要性？
c 時間管理的訣竅
9、自我管理
怎樣培養(yǎng)自我約束能力？
自我拖拉
避免拖拉的辦法
日常計劃安排