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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練培訓(xùn)

【課程背景】：
“我想提醒你們我觀念中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是什么，它只跟人有關(guān)。沒(méi)有最好的運(yùn)動(dòng)員你就不會(huì)有最好的球隊(duì)，企業(yè)隊(duì)伍也是如此――最好的領(lǐng)導(dǎo)人實(shí)際上是教練！”
---杰克。韋爾奇
大多的地產(chǎn)管理者都是從基層銷(xiāo)售精英提拔上來(lái)，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷(xiāo)售店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管時(shí)，在他身上看到最多的仍然是一個(gè)大業(yè)務(wù)，而不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo). 所以在他們帶隊(duì)團(tuán)隊(duì)時(shí)經(jīng)常會(huì)有一些困惑：
員工總是干教不會(huì)，并且積極性不強(qiáng)？
如何啟發(fā)員工動(dòng)機(jī)，自我反省擔(dān)當(dāng)責(zé)任？
如何做能讓員工自動(dòng)自發(fā)，方向明確？
員工到底適合如些管理方式，我應(yīng)該如何做？
。。。
以上這些困惑其實(shí)都是銷(xiāo)售店長(zhǎng)一方面是對(duì)團(tuán)隊(duì)認(rèn)知不足，另一方面缺乏管理方式造成的。銷(xiāo)售經(jīng)理需要的不但打單沖業(yè)績(jī)的能力，更重要是突破以前的業(yè)務(wù)思維，放大格局，提升自己的管理帶人思維。本次培訓(xùn)主要就是針對(duì)銷(xiāo)售管理人員作為新生代員工的管理者，要側(cè)重激發(fā)而不是打消，要教練而非教導(dǎo)的教練式領(lǐng)導(dǎo)力，既能將自己優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳遞，又能夠激發(fā)業(yè)務(wù)人員的自動(dòng)自發(fā)。能夠?qū)⒆约汉玫姆椒ㄝ腿√釤挸雠c團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，快速?gòu)?fù)制團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，只有兩翼強(qiáng)壯有力，才能搏擊長(zhǎng)空，猶如增加了“光之翼”一般的能量。

【課程收益】：
認(rèn)知自己的管理者角色，樹(shù)立正確價(jià)值觀
提升團(tuán)隊(duì)教練的核心能力，更有效的管理
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)教練的應(yīng)用場(chǎng)景，提高帶人效果
改善以往管理思維與方法，團(tuán)隊(duì)更具活力

【授課方式】：
小組研討、案例分析，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際的場(chǎng)景進(jìn)行情境模擬，角色扮演等有效教學(xué)，更好的達(dá)到學(xué)以致用的培訓(xùn)效果

【授課對(duì)象】：
精英骨干、銷(xiāo)售店長(zhǎng)、主管，銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程綱要】：
第一講：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的互賴(lài)關(guān)系
一、3種不同團(tuán)隊(duì)類(lèi)型的優(yōu)劣勢(shì)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的三大難點(diǎn)：
1.不認(rèn)識(shí)知識(shí)員工的特點(diǎn)
2.思維過(guò)于狹窄，
3.總想改變別人
三、管理者角色功能
1、完成任務(wù)指標(biāo)
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)
3、打造一支有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
四、員工發(fā)展四階段的管理重點(diǎn)
1、管理者四種管理風(fēng)格
2、員工不同的成長(zhǎng)狀態(tài)
思考：你的管理風(fēng)格是哪一種？目前管理中常遇到的困惑？

第二講：從超級(jí)銷(xiāo)售到團(tuán)隊(duì)教練轉(zhuǎn)變價(jià)值
案例：別讓猴子跳到你的背上
一、 績(jī)效根因分析
二、 領(lǐng)導(dǎo)者的成功·············
三、 什么是團(tuán)隊(duì)教練
1. 團(tuán)隊(duì)教練與教導(dǎo)的區(qū)別
2. 成人之美，激發(fā)動(dòng)機(jī)
3. 好為人師，陷于被動(dòng)
四、 團(tuán)隊(duì)教練對(duì)話的特點(diǎn)··············
五、 團(tuán)隊(duì)教練的原則··············
1. 支持
2. 期待
3. 信任
六、 團(tuán)隊(duì)教練的價(jià)值
工具引用：蓋洛普Q12

第三講：提升團(tuán)隊(duì)教練3大核心能力
一、 深度傾聽(tīng)···············
1. 深度傾聽(tīng)的3R
2. 深度傾聽(tīng)的反應(yīng)和確認(rèn)
二、 有力提問(wèn)的特點(diǎn)
1. 三種有力提問(wèn)
2. SMART目標(biāo)框架
3. SMART目標(biāo)框架案例·
三、 反饋技術(shù)··············
1. 積極性反饋BIA
2. 發(fā)展性反饋BID
互動(dòng)演練：運(yùn)用工具表單模擬店長(zhǎng)與員工的對(duì)話

第四講：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)教練的流程-GROW模型
一、 GROW模型案例
1. 團(tuán)隊(duì)教練腳本
2. 被指導(dǎo)者腳本···············
二、 Goal（聚焦目標(biāo)）
三、 Reality（了解現(xiàn)狀）
四、 Options（探索行動(dòng)方案）
五、 Will（強(qiáng)化意愿·
六、 GROW流程提問(wèn)參考
a) 團(tuán)隊(duì)教練記錄表
b) 觀察者記錄表
互動(dòng)練習(xí)：根據(jù)GROW四個(gè)步驟，模擬店長(zhǎng)與員工的對(duì)話，成為一名好的教練
結(jié)束回顧

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練培訓(xùn)