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課程收益：
1、幫助企業(yè)、個(gè)人解決實(shí)際的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
2、把握大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)流程，大客戶(hù)的組織架構(gòu)，影響大客戶(hù)采購(gòu)的五種購(gòu)買(mǎi)者的溝通模式，怎樣有效挖掘大客戶(hù)的內(nèi)在需求，如何把控推進(jìn)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，掌握如何向高層銷(xiāo)售，幫助學(xué)員提升應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力。

課程大綱：
第一章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述
一、 什么是大客戶(hù)戰(zhàn)略
二、 為什么要研究大客戶(hù)戰(zhàn)略
三、 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與未來(lái)
四、 案例演示：

第二章 目標(biāo)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售
一、 目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1、 目標(biāo)客戶(hù)選擇的MAN法則
2、 黃金客戶(hù)的特征
3、 目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
4、 案例：

二、 目標(biāo)大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程分析
1、 客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2、 客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3、 大客戶(hù)評(píng)估供應(yīng)商的主要因素
4、 影響采購(gòu)決策的五種人
5、 關(guān)鍵客戶(hù)的DISC分析與溝通技巧
6、 使用者的關(guān)注點(diǎn)與溝通技巧
7、 技術(shù)把關(guān)者的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
8、 決策者的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
9、 影響者的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
10、 教練的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
11、 案例：

三、 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大步驟
1、 客戶(hù)邀約、拜訪(fǎng)
1） 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備
2） 約見(jiàn)客戶(hù)的常用方法
3） 接近客戶(hù)有效方法
4） 拜訪(fǎng)客戶(hù)的*時(shí)間
2、 建立信任的關(guān)鍵
——信任AT法則
——怎樣建立雙方的信任關(guān)系
3、大客戶(hù)基本信息的搜集
1）、企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、地位
2）、產(chǎn)品的信息
3）、它的客戶(hù)信息
4）、企業(yè)文化、價(jià)值觀導(dǎo)向
5）、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況
6）、決策人個(gè)人信息
7）、它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
4、探尋需求
——*N提問(wèn)工具的應(yīng)用
5、 產(chǎn)品技術(shù)交流
FABE產(chǎn)品講解法則的應(yīng)用
6、 項(xiàng)目評(píng)估
7、 項(xiàng)目談判
邀標(biāo)與公開(kāi)招標(biāo)
8、 簽訂合約
9、 項(xiàng)目實(shí)施
10、項(xiàng)目驗(yàn)收
11、 案例：

第三章 客情關(guān)系的維護(hù)
1、 客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不是請(qǐng)客吃飯
客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、你與客戶(hù)的四種關(guān)系
3、機(jī)構(gòu)利益VS個(gè)人利益
4、銷(xiāo)售顧問(wèn)VS采購(gòu)專(zhuān)家
5、客戶(hù)服務(wù)策略
CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的建立
技術(shù)壁壘
商務(wù)壁壘

第四章 大客戶(hù)銷(xiāo)售的八大武器
1、 展會(huì)（案例）
2、 技術(shù)交流（案例）
3、 產(chǎn)品測(cè)試、體驗(yàn)（案例）
4、 上門(mén)拜訪(fǎng)（案例）
5、 參觀考察（案例）
6、 商務(wù)交流（案例）
7、 贈(zèng)品與禮品（案例）
8、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（案例）

第五章 大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)要求
一、大客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì)
二、銷(xiāo)售人員的類(lèi)型
獵手型（案例）
顧問(wèn)型（案例）
伙伴型（案例）
四、 目標(biāo)管理
五、 時(shí)間管理
六、 自我管理
七、 學(xué)習(xí)力