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營銷管理系統(tǒng)培訓

第一部分：課程名稱
一、課程名稱：《實效營銷管理系統(tǒng)》咨詢班一、二階段
二、實效營銷管理系統(tǒng)：營銷管理者基于價值共贏和利益共享的原則，來規(guī)劃營銷戰(zhàn)略和業(yè)務流程，組建團隊和培育人才，提升員工和客戶滿意，推行活動管理、績效管理及薪酬改革，從而建立實效營銷管理系統(tǒng)，推動銷售業(yè)績持續(xù)成長。
三、《實效營銷管理系統(tǒng)》一階段具體為五大模塊和五個落地方案：
1. 營銷組織與職責  （1.組織結構與崗位說明方案）
2. 銷售團隊的組建  （2.人員招募及甄選流程方案）
3. 業(yè)務流程的構建  （3.業(yè)務流程與銷售臺詞方案）
4. 基礎與活動管理  （4.日常銷售管理的報表方案）
5. 教育訓練與輔導  （5.銷售人員的訓練體系方案）
四、《實效營銷管理系統(tǒng)》二階段具體為五大模塊和五個落地方案：
1. 營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃（1.營銷戰(zhàn)略與4P整合方案）
2. 科學化薪酬管理（2.營銷薪酬管理體系方案）
3. 績效考核與管理（3.簡化績效考核體系方案）
4. 有效的團隊激勵（4.職涯晉升與激勵體系方案）
5. 客戶管理的系統(tǒng)（5.客戶關系管理體系方案）
第一階段課程模塊：
第二階段課程模塊：

第二部分：課程特色
一、實戰(zhàn)實操實效加輔導之實效營銷管理的落地咨詢班
二、低成本投資帶來近100萬的超值營銷落地解決方案
三、專業(yè)豐富的實務基礎及簡單易行、實戰(zhàn)實效的工具
四、最權威最實用最實戰(zhàn)最落地的營銷管理實戰(zhàn)精品課程
五、建立和激活企業(yè)營銷管理體系，倍增業(yè)績，迅速成長
六、工作坊式個案討論和實操練習，導師現(xiàn)場咨詢加上門輔導
七、提供個性化輔導咨詢服務和終身免費在線交流、答疑和咨詢

第三部分：專家團隊
一、實效派顧問團簡介：
實效派顧問團是由狄振鵬博士聯(lián)合管理實戰(zhàn)專家、海外學者及中國科學院權威研究機構共同發(fā)起的專業(yè)咨詢團隊。實效派顧問團是一支資深專業(yè)的咨詢輔導團隊，為學員提供后續(xù)強大的服務支持和問題答疑，提供免費在線答疑及個案輔導咨詢服務。主要成員有：
狄振鵬 博士，中國科學院研究員，中國十大杰出培訓師
劉廷揚 博導，*聯(lián)邦大學博士，臺北海洋科技大校長
許 俊  博士，中國社科院研究員，吉林大學管理學教授
張志財 顧問，香港光華管理學院培訓師，營銷團隊專家
郭先華 顧問，北京時代光華特聘培訓師，營銷實戰(zhàn)專家
二、顧問團骨干人員簡介：
劉廷揚 教授：博士生導師，*聯(lián)邦國際大學教育學博士，北京大學法學博士，臺北海洋科技大學校長，臺灣高雄師范大學人力與知識管理研究所所長，*情境領導力教練、臺灣十大管理名師、中國著名咨詢師，管理類著作20多本，理論與實務的雙*。
許俊 博士：中國社會科學院研究員，*PTT國際職業(yè)培訓師，吉林大學管理學教授，多家上市公司管理顧問。國際金融集團的高管。
三、狄振鵬博士簡介
狄振鵬博士為知名管理實戰(zhàn)專家，中國科學院特聘研究員，工商管理博士，時代光華金牌講師，注冊企業(yè)管理顧問師導師、高級營銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓練師，香港光華管理學院副院長，振鵬文化及杠鼎咨詢機構董事長。獲2004年人力資源年度“中國十大杰出培訓師”獎，2005年中國企業(yè)十大*魅力培訓師稱號，《中層經(jīng)理核心技能》課程獲2009年中國管理培訓十佳品牌課程，《制度才是真正的老板》一書進入2012年社科類圖書暢銷榜，同名教學光盤獲2013年機場書店暢銷和重點推薦。歷任國際金融集團高級經(jīng)理、培訓經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等，上海社會科學院高級顧問、上海交大管理學院培訓中心培訓師、新加坡中華總商會管理學院授權講師、清華大學、中國人民大學和浙江大學等高?？偛冒嗫妥淌?、特聘專家。
狄博士的培訓課程實戰(zhàn)與理論相結合、原則與工具相結合，切合企業(yè)的營銷和實際問題，針對企業(yè)營銷的關鍵問題進行創(chuàng)新性整體化解決。其培訓風格風趣活潑、實戰(zhàn)實效，解決企業(yè)的具體疑難問題，得到大批企業(yè)學員的認可、歡迎和追隨。狄博士持續(xù)不斷的成長更新和研發(fā)實力，十三年來給中外企業(yè)進行培訓輔導和咨詢，累積了大量的成功實戰(zhàn)案例。目前已出版的管理類書籍十冊：《中層經(jīng)理核心技能》、《制度才是真正的老板》、《管理規(guī)范靠臺賬》等，出版品牌課程教學光盤十四套，在國內(nèi)培訓咨詢界積累了較好的知名度和美譽度，曾培訓和輔導過的中外企業(yè)達500多家，其中常年培訓輔導的企業(yè)有：富士康科技集團、夏普中國、三菱重工、遠東集團、海寧皮革城、廣東建設銀行、杭州聯(lián)合銀行、浙江宇立塑膠、江蘇海華集團、浙江長海集團、上海順朝集團、廣東南國藥業(yè)、廣東事達實業(yè)等。

第四部分：項目簡介
實戰(zhàn)實操實效的《實效營銷管理系統(tǒng)》落地咨詢班項目，源自*GLP和中國科學院等權威研究機構。*蓋洛普GLP機構經(jīng)過25年持續(xù)追蹤研究，調(diào)查了一百多萬名員工、八萬多名管理者、一千多個企業(yè)。其研究數(shù)據(jù)和結論，再由中國兩岸三地專家通過5年多的調(diào)查分析、實證研究，以及深入企業(yè)實踐和咨詢輔導，近幾年剛剛引人到內(nèi)地企業(yè)。  
通過中國的營銷管理專家在廣州、深圳、杭州、蘇州、嘉興、溫州、大連、成都等十多個城市100多家成長型企業(yè)營銷創(chuàng)新與管理改善的實踐驗證， 在100多家企業(yè)中，90%的企業(yè)營銷業(yè)績提升效果顯著，超過50%的企業(yè)年銷售增長30%以上，其中少數(shù)高速成長型企業(yè)以高達300%的速度倍增。
這些優(yōu)秀的成長型企業(yè)有六個共同特征：善于學習、敢于創(chuàng)新、培養(yǎng)人才、持續(xù)改善、自強不息、成長穩(wěn)健。通過營銷管理系統(tǒng)的重新構建和推行，這些企業(yè)在六個方面得到了完全蛻變：營銷戰(zhàn)略和業(yè)務流程清晰、績效考核及薪酬分配科學合理、團隊士氣和戰(zhàn)斗力增強、客戶滿意忠誠度提升、人才儲備成長迅速、銷售業(yè)績成長迅速，成為中國中小民營企業(yè)發(fā)展的榜樣和楷模。

第五部分：課程價值
一階段課程成果與價值
輔導內(nèi)容
課程成果
價值
1、營銷組織與職責
組織結構與崗位說明方案
10萬
2、銷售團隊的組建
人員招募及甄選流程方案
10萬
3、業(yè)務流程的構建
業(yè)務流程與銷售臺詞方案
15萬
4、基礎與活動管理
日常銷售管理的報表方案
15萬
5、教育訓練與輔導
銷售人員的訓練體系方案
10萬
五大模塊
 個性化制度和落地方案
 60萬
二階段課程成果與價值
輔導內(nèi)容
課程成果
價值
6、營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃
營銷戰(zhàn)略與整合方案
15萬
7、科學化薪酬管理
營銷薪酬管理體系方案
15萬
8、績效考核與管理
簡化績效考核體系方案
15萬
9、有效的團隊激勵
職涯晉升與激勵體系方案
15萬
10、客戶管理的系統(tǒng)
客戶關系管理體系方案
10萬
五大模塊
 個性化制度和落地方案
 70萬
通過現(xiàn)場教學和個案輔導，專家團隊和企業(yè)共同制定個性化落地方案

第六部分：輔導內(nèi)容
一階段課程輔導成果
核心內(nèi)容
咨詢輔導的預期成果
1、營銷 組織與職責
1.營銷管理現(xiàn)況與問題
2.營銷組織結構與功能
3.營銷崗位的主要職責
4.主要崗位的工作分析
5.核心職責與衡量標準
如何分析目前的營銷管理狀況的主要問題和關鍵原因，采取的對策
如何完善營銷組織的基本結構，明確營銷管理的主要功能
如何設計目前和未來的營銷組織結構，以配合人才招聘與晉升通道
如何明確清晰營銷管理中各崗位的主要職責和任職條件
如何通過工作分析表來明確具體的工作內(nèi)容、所占時間和重要性排序
如何通過崗位說明書來明確其核心職責，并建立衡量標準，以配合目標計劃和績效考核指標
2、 銷售團隊的組建
1.銷售團隊的問題分析
2.銷售人員的任職要求
3.銷售人員的招聘流程
4.銷售人員的甄選面談
5.團隊文化與精神建設
如何發(fā)現(xiàn)、確認和診斷目前主要的營銷團隊問題和障礙，并找出要因
如何針對關鍵原因，提出銷售團隊建設的改進措施和方案
如何確定優(yōu)秀營銷人員的簡歷標桿，描繪出高績效人員的畫像
如何建立規(guī)范、簡化的招聘流程，迅速且高效地鎖定適合的銷售人才
如何通過結構面談方法甄選出符合崗位要求的銷售人員
如何通過各種媒介和手段，建立本部門的團隊文化和共同價值觀
3、 業(yè)務流程的構建
1.關鍵業(yè)務流程的管理
2.拜訪客戶前準備工作
3.接近和初步接觸客戶
4.探測需求和解決方案
5.談判異議處理和成交
6.建立標準化臺詞手冊
如何抓住最關鍵的業(yè)務流程環(huán)節(jié)，提升客戶成交率和單載量
如何做好拜訪客戶前的心理情緒、情報準備和銷售資料準備
如何運用有效的策略來開發(fā)渠道中間商和終端客戶，拓展市場
如何接近客戶，并成功的初次接觸客戶，達到拜訪目標
如何探測客戶的潛在需求，提供解決方案，并處理抗拒，迅速成交
如何編制標準化銷售臺詞手冊，提供技能訓練的依據(jù)和教程
4、  基礎與活動管理
1.團隊管理與監(jiān)督控制
2.日常報表的填寫管理
3.拜訪客戶的活動管理
4.渠道管理與服務支持
5.銷售會議管理與追蹤
如何建立營銷管理的基礎管理系統(tǒng)，建立團隊管理、簡單控制的平臺
如何規(guī)范、簡化日常管理報表，及時填寫，并保證數(shù)據(jù)的真實性
如何針對部分銷售人員進行拜訪量和銷售活動的監(jiān)控和輔導
如何選擇、開發(fā)、服務和支持渠道中間商，并進行賬期和信用管理
如何進行早晚會、周月年的經(jīng)營分析會議，并進行追蹤和反饋
5、教育訓練與輔導
1.建立銷售教育訓練體系
2.培訓的目標需求和計劃
3.新進業(yè)務員的職前培訓
4.銷售技能的訓練與輔導
5.銷售人員的述職和檢討
如何建立新員工和老員工銷售技能的實戰(zhàn)訓練系統(tǒng)
如何制定科學規(guī)范的培訓目標和計劃
如何制定新員工入職培訓的目標、內(nèi)容、形式、計劃與考核形式
如何進行新員工三個月內(nèi)的銷售技能和心態(tài)輔導，提升新人的留著率
如何假設銷售情境和角色模擬來訓練提升營銷人員的銷售技能
如何檢討并解決個人銷售問題
如何幫助銷售人員進行心理壓力和情緒的管理，緩解工作壓力
二階段課程輔導成果
核心內(nèi)容
咨詢輔導的預期成果
1、營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃
1.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與診斷
2.市場定位與整合傳播
3.產(chǎn)品線研究與品牌規(guī)劃
4.銷售目標計劃管理體系
5.區(qū)域銷售市場的劃分與管理
如何進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和定位
如何通過細項問題來進行企業(yè)戰(zhàn)略的自我評估和診斷
如何通過產(chǎn)品線品牌的規(guī)劃獲得競爭優(yōu)勢
如何設定年度銷售目標、工作計劃和營銷費用預算
如何制定月和周工作計劃，并進行檢討改善
如何合理劃分區(qū)域市場，并分配銷售指標（配銷）
如何管理區(qū)域市場內(nèi)的銷售代表、中間商和終端客戶
2、科學化薪酬管理
1.常見的薪酬不公平現(xiàn)象
2.建立營銷的薪酬競爭力
3.破解分配不公平的難題
4.激發(fā)銷售人員的潛力
5.科學設計營銷薪酬體系
如何進行內(nèi)外部的薪酬調(diào)查，發(fā)現(xiàn)薪酬問題，有針對性解決薪酬的內(nèi)外公平性
如何針對常見的營銷薪酬陷阱，解決薪酬的公平性和激勵性
如何設計營銷高管的薪酬，能夠調(diào)動其積極性，又能有效地防范風險
如何設計營銷薪酬，能激發(fā)營銷人員的積極性，挑戰(zhàn)其業(yè)績極限
如何讓營銷薪酬體系更富有競爭優(yōu)勢，能夠吸引及留住營銷骨干人才
如何通過薪酬制度創(chuàng)新倍增業(yè)績，推動團隊PK活動，形成良性競爭的文化氛圍
3、績效考核與管理
1.績效考核標準的制定
2.簡單實效的績效考核法
3.考核員工的業(yè)績和品行
4.績效工資的合理分配
5.應對干部考核不積極
如何建立營銷崗位的績效考核標準，讓考核指標明確量化，有據(jù)可依
如何有效地對銷售人員進行績效考核，有助于推動團隊和企業(yè)整體績效的提升
如何對營銷主管和經(jīng)理進行績效考核，讓管理者成為營銷系統(tǒng)堅實的支柱
如何對員工進行品行、行為和能力考核，評估其品行狀況、行為過程和能力級別程度
如何制定科學、嚴謹、務實、簡化的績效考核制度，讓績效考核能順利實施、簡單有效
如何合理分配績效工資的比例，既調(diào)動員工積極性又免除后顧之憂
4、有效的團隊激勵
1.激勵低效的怪圈分析
2.非貨幣型的激勵法
3.職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展
4.員工的內(nèi)在驅動力
5.業(yè)務競賽與團隊PK
6.建立員工激勵系統(tǒng)
如何針對員工的各種需求進行有效激勵，預防激勵低效或失效的現(xiàn)象再出現(xiàn)，標本兼治
如何針對員工的內(nèi)在驅動力和個人價值成長，進行長效激勵，與企業(yè)共贏共命運
如何在精神、情感和物質(zhì)三方面同時發(fā)力，相互補充、有所側重，建立企業(yè)榮譽墻
如何運用父母家人的親情激勵力量，編織骨干員工的家庭親情網(wǎng)，防范風險、正向激勵
如何針對不同層級的員工進行有效的激勵措施和手段， 并與企業(yè)文化相結合
如何設計員工職業(yè)生涯發(fā)展通路，讓員工明晰未來的發(fā)展方向，有的放矢
如何制定崗位晉升渠道，明確晉升和降級標準，公開透明公平
5、客戶管理的系統(tǒng)
1.建立客戶管理型企業(yè)
2.客戶分層分級的管理
3.重點項目的漏斗管理
4.建立客戶管理的系統(tǒng)
5.客戶管理的工具表單
如何建立并完善客戶的信息檔案，增加客戶需求項目，進行動態(tài)管理
如何將現(xiàn)有客戶按照適當?shù)臉藴蔬M行ABCD分類，并分級管理、區(qū)別服務
如何建立大（特殊）客戶服務部，進行大客戶的關系管理
如何將服務品質(zhì)納入績效考核指標
如何測評渠道和終端客戶的滿意度
如何建立、完善客戶服務的臺賬管理制度
如何處理客戶的投訴，并有效化解產(chǎn)品、服務和信任危機
如何運用軟件和網(wǎng)絡技術，建立、完善信息化的CRM系統(tǒng)，提升服務品質(zhì)

營銷管理系統(tǒng)培訓