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區(qū)域市場營銷的課程

課程背景：
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。
● 利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營管理能力提出了更高的要求：
● 網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營銷策略”轉(zhuǎn)變
● 網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變
● 網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變

區(qū)域市場經(jīng)營的挑戰(zhàn)：
這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力，這就對網(wǎng)點(diǎn)行長提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
1、如何快速適應(yīng)市場變革，確定網(wǎng)點(diǎn)市場定位？
2、如何尋找網(wǎng)點(diǎn)核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷策略？
3、如何把握本行競爭優(yōu)勢，盤活網(wǎng)點(diǎn)存量資源？

課程收益：
● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖
● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制
● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行
● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法

課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員

課程大綱
第一講： 角色演進(jìn)：“營銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營”
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義
二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢
1、智能化趨勢
2、社區(qū)化趨勢
3、特色化趨勢
4、輕型化趨勢
經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)
研討：新時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)效能提升的抓手

第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1、客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2、客戶細(xì)分對服務(wù)及策略的影響分析
3、客戶的“痛苦點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)”分析方法
練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客群的畫像
二、客戶金融場景分類及定義
1、找到客戶的關(guān)鍵金融場景
2、場景分類及應(yīng)用
練習(xí)：“用車一族”金融場景分析
三、多情境的獲客技巧
1、新老客戶的微信獲客九招
練習(xí)：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營銷三板斧
2、活動(dòng)獲客案例解析
3、老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營銷
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
案例：公務(wù)貸的新生
五、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素
1、共贏
2、價(jià)值
3、持續(xù)
案例設(shè)計(jì)：銀發(fā)族活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：精細(xì)管理：“指標(biāo)攤派“——”過程管控“
——從基于業(yè)績指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊(duì)能力的“過程管控”
一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理
1、建立正確的人效管理理念—人盡其力
2、明確標(biāo)識各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)
3、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的人員組合效能—人盡其能
4、壓高轉(zhuǎn)崗，實(shí)施彈性排班—人盡其用
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)如何通過彈性排班實(shí)現(xiàn)事半功倍
二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理
1、網(wǎng)點(diǎn)崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走
2、網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理—1—7號位管理
3、網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營銷流程管理
4、增強(qiáng)廳堂服務(wù)營銷體驗(yàn)
5、網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”
6、提高貴賓區(qū)利用率
7、加強(qiáng)貴賓客戶的管理維護(hù)
8、網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃管理
三、過程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控
1、事前有確認(rèn)—團(tuán)隊(duì)營銷計(jì)劃制定與指標(biāo)拆解
2、事中有看板—營銷三例會(huì)、倆幫扶
3、事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵(lì)措施
4、績效面談開展流程及方法
四、運(yùn)營指南—網(wǎng)點(diǎn)五維數(shù)據(jù)月度分析
1、客流時(shí)段分析
2、投訴建議分析
3、產(chǎn)品銷量分析
4、貴賓行為分析
5、營銷異議分析

區(qū)域市場營銷的課程