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銀行營(yíng)銷產(chǎn)能提升培訓(xùn)

課程目的：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開(kāi)門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開(kāi)門紅營(yíng)銷的思路，提升營(yíng)銷的技能、業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)目的】：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開(kāi)門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開(kāi)門紅營(yíng)銷的思路，提升營(yíng)銷的技能、業(yè)績(jī)。
【課程特色】：培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+工具+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高銷售能力、產(chǎn)能。
【課程時(shí)間】：完整版（廳堂+外拓）：7天1夜（2天課程+2天廳堂輔導(dǎo)+3天外拓輔導(dǎo)+1夜總結(jié)）
外拓版：5天1夜（2天課程+3天輔導(dǎo)+1夜總結(jié)）
 
【課程大綱】：本課綱是課程部分
第一章、銀行開(kāi)門紅活動(dòng)營(yíng)銷策略？
一、銀行開(kāi)門紅的目的及意義？
（一）開(kāi)門紅的目的
（二）開(kāi)門紅的意義
 
二、銀行開(kāi)門紅常見(jiàn)的誤區(qū)？
（一）客群針對(duì)性不夠
（二）營(yíng)銷規(guī)劃不系統(tǒng)
（三）活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
（四）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍差
（五）員工營(yíng)銷技能缺
 
三、開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？
（一）存量客戶：旺季營(yíng)銷從存量客戶入手
1、存量客戶大客戶防流失策略
2、到期客戶挽留策略--731挽留法
3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷法
4、存量客戶潛在客戶價(jià)值提升法—優(yōu)惠服務(wù)步步高
（二）新增客戶
 
四、開(kāi)門紅營(yíng)銷規(guī)劃及管控？
（一）開(kāi)門紅促銷活動(dòng)組合？
（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一策？
（三）開(kāi)門紅促銷過(guò)程管理？
1、營(yíng)銷目標(biāo)要分解
2、營(yíng)銷方案要清晰
3、營(yíng)銷動(dòng)員要到位
4、營(yíng)銷動(dòng)作要演練
5、營(yíng)銷過(guò)程要監(jiān)控
6、營(yíng)銷活動(dòng)要PK
7、營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)
（四）開(kāi)門紅營(yíng)銷后續(xù)安排--提升化、長(zhǎng)效化
1、開(kāi)門紅營(yíng)銷后的總結(jié)固化--提升化
1）開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)中個(gè)人營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)
2）開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn)
2、旺季營(yíng)銷后的可持續(xù)發(fā)展--長(zhǎng)效化
1）旺季營(yíng)銷后未完成工作的二季度銜接
2）借助旺季營(yíng)銷形成一批制度推進(jìn)實(shí)施
 
第二章、銀行開(kāi)門紅活動(dòng)營(yíng)銷技能？（重點(diǎn)）
一、銀行開(kāi)門紅前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、定力
2、信力
3、動(dòng)力
4、舍力  
5、迂力
6、正力
7、毅力  
8、合力
（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù)
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作
（三）物品準(zhǔn)備
 
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧
（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)
（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營(yíng)銷
（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍
 
三、銀行開(kāi)門紅活動(dòng)銷售技巧
（一）客戶心中6問(wèn)？
（二）如何快速建信任關(guān)系？
（三）營(yíng)造氛圍
（四）理解共贏
（五）分析客戶
（六）呈現(xiàn)技巧
（七）異議處理
（八）締結(jié)成交
 
四、銀行開(kāi)門紅拜訪客戶營(yíng)銷技巧
（一）商區(qū)---商戶、樓宇：
（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：
拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；
企業(yè)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；
單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費(fèi)貸款等
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：
拜訪+擺攤。  
定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
掃街+小型宣講+講座，全面開(kāi)發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等
 
五、銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷宣傳的技巧
（一）各種常用的宣傳途徑
1、廳堂
2、擺攤
3、社區(qū)
4、商家
5、網(wǎng)絡(luò)
（二）借力宣傳的方式
1、借助新舊媒體
2、借助合作單位
3、借助近期熱點(diǎn)
4、借助政府計(jì)劃
5、借助對(duì)手套路
 
六、各種營(yíng)銷模式
（一）廳堂營(yíng)銷
（二）社區(qū)營(yíng)銷
（三）異業(yè)間聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟的好處
2、異業(yè)聯(lián)盟的形式
3、促進(jìn)合作的技巧
（四）借勢(shì)巧營(yíng)銷
（五）集群化營(yíng)銷
（六）鏈條式營(yíng)銷
（七）聯(lián)動(dòng)促營(yíng)銷
（八）借媒體營(yíng)銷
 
第三章、銀行開(kāi)門紅活動(dòng)后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、短信跟進(jìn)的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會(huì)議宣講的技巧
五、贈(zèng)送禮物的技巧

銀行營(yíng)銷產(chǎn)能提升培訓(xùn)