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房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班

一、課程背景
房地產(chǎn)行業(yè)，是堅(jiān)持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要。有技巧的銷售，就是找準(zhǔn)客戶潛意識(shí)展開(kāi)說(shuō)服，將他們的潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種購(gòu)買動(dòng)力。置業(yè)顧問(wèn)若能將銷售技巧與客戶購(gòu)買心理相鏈接，將更有利于獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。我們應(yīng)該牢記：人們購(gòu)買房屋，最終本質(zhì)是為生活體驗(yàn)買單。
房地產(chǎn)是為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、戰(zhàn)斗力決定著企業(yè)的生死存亡。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的企業(yè)，首先應(yīng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中流淌著一種積極向上、朝氣蓬勃、洋溢著時(shí)代氣息的企業(yè)精神。一個(gè)群體如果不能形成團(tuán)隊(duì)，就是一盤散沙；一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有共同的價(jià)值觀，就不會(huì)有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動(dòng)，就不會(huì)有戰(zhàn)斗力；一個(gè)企業(yè)沒(méi)有靈魂，就不會(huì)具有生命的活力。構(gòu)建高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)已成為貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)、學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程的一個(gè)重要課題。

二、課程收益
1、提高房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化其業(yè)務(wù)技能；
2、掌握房地產(chǎn)銷售中常見(jiàn)客戶的購(gòu)買心理和成交技巧；
3、體會(huì)團(tuán)隊(duì)中彼此信任和協(xié)作的重要意義；
4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通技巧，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和銷售業(yè)績(jī)。
三、授課對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員（置業(yè)顧問(wèn)）
四、授課課時(shí)
2天（12小時(shí)）
五、授課方式
1、理論分享
2、互動(dòng)游戲
3、現(xiàn)場(chǎng)演練
4、分組討論
5、案例分析
6、課堂測(cè)試
7、視頻賞析

六、課程大綱
課程開(kāi)篇
模塊一   房地產(chǎn)銷售技巧訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷售人員的角色定位和自我管理
1、銷售員的職業(yè)角色定位
2、我的長(zhǎng)處是什么
分組討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處
3、我的工作方式是怎樣的
4、我的價(jià)值觀是什么
5、我屬于何處
6、我該做什么貢獻(xiàn)
二、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻
1、什么是關(guān)鍵時(shí)刻
2、房地產(chǎn)銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻
3、如何掌控客戶成交的關(guān)鍵時(shí)刻
現(xiàn)場(chǎng)演練
三、銷售更應(yīng)擅于給客戶講一個(gè)產(chǎn)品故事
1、故事or大道理，你喜歡哪一個(gè)
2、故事?tīng)I(yíng)銷佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)
3、故事?tīng)I(yíng)銷的核心
案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練
四、房地產(chǎn)銷售三點(diǎn)論
1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的三個(gè)原則
2、痛點(diǎn)是客戶必須要解決的問(wèn)題
3、癢點(diǎn)是客戶需要滿足的欲望
案例分析
五、常見(jiàn)客戶類型成交技巧訓(xùn)練
1、觀察客戶購(gòu)買過(guò)程中的行為表現(xiàn)
2、分析客戶的購(gòu)買心理
3、客戶促成策略與技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練

六、巧用敘述式提問(wèn)，贏得客戶信任
1、說(shuō)出當(dāng)前行業(yè)的大環(huán)境
2、把客戶的擔(dān)心直接說(shuō)出來(lái)
3、說(shuō)出客戶需求
4、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話講給客戶聽(tīng)
案例分析/情境模擬
七、銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空
1、跟蹤要跟蹤多少次才能成交
2、銷售跟蹤的策略
3、客戶心里的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
4、客戶跟蹤中應(yīng)避免的錯(cuò)誤做法
5、判斷客戶提問(wèn)問(wèn)題真?zhèn)蔚姆椒?br /> 案例分析
八、怎樣有技巧的給客戶打電話
1、明確打電話的目的
2、清楚電話打給誰(shuí)
3、1分鐘內(nèi)把自己和用意說(shuō)清楚
4、語(yǔ)氣平穩(wěn)，吐字清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔
5、做好電話記錄，定期跟進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)演練
九、如何獲取客戶的聯(lián)系方式
1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯(lián)系方式
2、掌握令客戶留下聯(lián)系方式的銷售節(jié)點(diǎn)
分組討論
十、老帶新技巧
1、掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
2、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
3、不同類型老客戶的應(yīng)對(duì)策略
4、如何提高老客戶的忠誠(chéng)度
案例分析/分組討論

模塊二   房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、員工滿意度
1、員工滿意度的概念及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
分組討論：滿意工作的狀態(tài)
2、管理者如何評(píng)估員工滿意度
課堂測(cè)試：評(píng)估員工滿意度的技巧
3、員工滿意度降低的根源分析
4、管理者如何提高員工滿意度
案例分析：善用資源，令員工感恩工作、感恩領(lǐng)導(dǎo)
5、員工因公司而加入，因主管而離開(kāi)
二、知己解彼的團(tuán)隊(duì)協(xié)作訓(xùn)練
互動(dòng)游戲：人類行為語(yǔ)言，DISC——知己解彼的行為風(fēng)格理論
1、DISC的兩個(gè)基礎(chǔ)
案例分析：如何激發(fā)員工
2、DISC的兩個(gè)維度
分組討論：如何影響一個(gè)人的行為
3、DISC兩大原則
4、D/I/S/C四種行為特征類型分析
視頻賞析：D/I/S/C型人物的行為特征
5、D/I/S/C四種行為特征類型的激發(fā)點(diǎn)
分組討論：D/I/S/C型人物的激發(fā)點(diǎn)

三、團(tuán)隊(duì)動(dòng)機(jī)管理
1、有感召力的領(lǐng)導(dǎo)人所具備的四大特質(zhì)
課堂測(cè)試：?jiǎn)T工為什么要接受你的領(lǐng)導(dǎo)
2、員工或領(lǐng)導(dǎo)者三大動(dòng)機(jī)解析
課堂測(cè)試：需求動(dòng)機(jī)調(diào)查
3、即使不是領(lǐng)導(dǎo)，也能對(duì)團(tuán)隊(duì)施加影響
分組討論：影響滿意度的員工動(dòng)機(jī)分析
四、團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理提升訓(xùn)練
案例分析：從戰(zhàn)國(guó)時(shí)一個(gè)看似荒繆的小故事，剖析團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、員工不斷流失，真的只是錢沒(méi)給夠嗎
分組討論：我們的工作的價(jià)值
2、團(tuán)隊(duì)管理挑戰(zhàn)性問(wèn)題的三個(gè)維度
3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平評(píng)價(jià)
課堂測(cè)試：團(tuán)隊(duì)健康度測(cè)試
4、團(tuán)隊(duì)管理者能力傾向測(cè)驗(yàn)
課堂測(cè)試：管理者，你的優(yōu)勢(shì)和潛能達(dá)標(biāo)了嗎？
5、管理者如何提高團(tuán)隊(duì)凝聚力
分組討論：管理者角色與相適應(yīng)的技能
五、蓋洛普Q12——讓員工更敬業(yè)
1、什么是蓋洛普Q12
2、蓋洛普路徑及促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的五個(gè)階段
3、蓋洛普Q12滿意度調(diào)查分析
課堂測(cè)試：蓋洛普Q12滿意度調(diào)查問(wèn)卷
4、蓋洛普Q12對(duì)我們的影響
分組討論：蓋洛普Q12報(bào)告解讀及學(xué)員工作中的案例分享
5、客戶投訴處理實(shí)戰(zhàn)演練
課堂測(cè)試：案例情景演練，學(xué)員分組競(jìng)賽
課程回顧和總結(jié)

房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班