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零售營銷策略與客戶經(jīng)營培訓(xùn)

課程簡介：
因應(yīng)數(shù)據(jù)共享的全球化競爭潮流，協(xié)助金融機構(gòu)前瞻性的變革管理，在全球化的金融格局競合中，借鑒先進國家的成功案例與戰(zhàn)略部署，洞燭市場前瞻與產(chǎn)融結(jié)合，，加強金融機構(gòu)的前瞻布局與科技創(chuàng)新，打造新時代中國金融發(fā)展創(chuàng)新的戰(zhàn)略高地。

課程收益：
通過本培訓(xùn)可以達到下列具體成效：
1.以當(dāng)前經(jīng)濟局勢為經(jīng)緯，建立學(xué)員的專業(yè)素養(yǎng)；
2.以故事和案例讓學(xué)員了解信用卡業(yè)務(wù)的真正意涵；
3.透過課程讓學(xué)員學(xué)會故事營銷的能力與魅力；
4.讓學(xué)員建立用服務(wù)帶動營銷的意識；
5.提升學(xué)員營銷意識，掌握營銷技巧；
6.訓(xùn)練學(xué)員具備策畫營銷計劃的能力；
7.透過現(xiàn)場演練與修正讓學(xué)員戰(zhàn)斗力立即提升；
8.以較小的壓力獲得更高的銷售效率；
9.帶動整體信貸業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的提升與成長。

授課方式：案例分享、實務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲、項目模擬
課程對象：金融行業(yè)中高管  優(yōu)秀青年干部 

課程大綱/要點：
一、銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)
1.從銀行1.0到銀行3.0
1)銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點
2)銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點的觸角
3)銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務(wù)
2.邁進銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
1)正在興起的平臺銀行
2)從開放銀行到平臺銀行
3)銀行4.0：回歸到對銀行本質(zhì)的重新審視

3.銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
1)平臺化獲客策略
2)場景化產(chǎn)品營銷策略
3)權(quán)益化客戶提升策略
4)利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
5)護城河化客戶防流失策略
6)生活化客戶策反策略

二、銀行4.0時代的零售營銷策略新思維
1.生活服務(wù)場景中漸隱的零售銀行現(xiàn)狀
1)第一場景:以第三方支付打破的支付結(jié)算壁壘
2)第二場景:以各種寶為代表打破的個人理財壁壘
3)第三場景:以消費信貸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打破的貸款壁壘
2.構(gòu)建平臺模式,重回生活服務(wù)場景
1)3步法打通線上線下一體化營銷
.線下活動引流導(dǎo)入客戶
.平臺權(quán)益兌換維護客戶
.微信群管理經(jīng)營客戶
3.商業(yè)銀行場景化營銷發(fā)展路徑

三、從銷售角度看客戶管理
1.從銷售角度看客戶管理
1)目標客戶
2)潛在客戶
3)意向客戶
4)客戶
2.從需求角度看銷售
1)認知的銷售
2)強情境的銷售

四、從客戶角度看客戶管理
1.客戶關(guān)系分析
1)客戶需求分析
2)客戶價值導(dǎo)向
3)客戶綜合價值體現(xiàn)
2.發(fā)掘客戶需求的模式
1)尋找客戶的潛在心理訴求
2)客戶目前的焦慮點
3)提出解決方案

五、客戶經(jīng)營管理流程
1.客戶獲取及識別
1)獲取客戶的渠道及溝通技巧.
2)快速識別目標客戶的技巧
3)“了解”的工具--如何快速破冰并找到關(guān)系突破點
2.客戶接觸，初步建立信任
1)“首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
2)接觸時的立場聲明技巧
3.挖掘客戶需求
1)客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
2)通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實話嗎？
3)“逐漸深入”的提問技巧
4)一直問還是一直聽？

4.促成交易
1).促成交易的把握
2).選擇法促成交
3)少量到多量促成交
5.反對問題及后續(xù)跟進
1)反對問題及虧損客戶應(yīng)對技巧
2)單次成交后的后續(xù)跟進和關(guān)系加深技巧
6.客戶關(guān)系的維護
1)追蹤制度
2)電話或郵件維護
3)情感維護
4)信息維護
5)拜訪維護
6)分層維護
7)差別維護
8)超值維護
9)聯(lián)誼維護
案例：建立每日工作報告制度

7.客戶關(guān)系管理技巧
1)了解客戶滿意度
案例：真誠滿意的營銷服務(wù)
2)網(wǎng)點客戶服務(wù)營銷標準化
8.培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系

零售營銷策略與客戶經(jīng)營培訓(xùn)