国产午夜精品一区二区,久久午夜无码鲁丝片午夜精品,黑色午夜,午夜福利视频,电家庭影院午夜 精品久久久鲁鲁,精品人妻一区二区三区在线潮喷,天堂网极品盛宴视频,欧美激情一级在线观看

政商大客戶(hù)的高層公關(guān)培訓(xùn)

【課程背景】
本課程從宏觀(guān)層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀(guān)布局策略與方法；同時(shí)又從微觀(guān)角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單

【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類(lèi)型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

【課程特色】
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)銷(xiāo)售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤(pán)推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和9年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 6年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景， 5年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶(hù)攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】大額產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
一、新常態(tài)下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
新常態(tài)下企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大特征
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰(shuí)是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪(fǎng)價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算
經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？
拜訪(fǎng)高層的心態(tài)
1、拜訪(fǎng)高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略
誰(shuí)是高層，分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線(xiàn)
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷(xiāo)售*的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
高層需求分析
1、對(duì)客戶(hù)的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)
2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶(hù)的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)
案例：賴(lài)昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略
6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
7、如何在線(xiàn)人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶(hù)對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
10、政府高層與國(guó)企高層需求的差異
11、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析
12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂(yōu)慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

五、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)
高層客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪(fǎng)高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？
8、如何通過(guò)電話(huà)吸引高層取得見(jiàn)面？
9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
演練：電話(huà)約見(jiàn)演練
經(jīng)典案例：線(xiàn)人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話(huà)術(shù)
3、贊美的技巧與話(huà)術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話(huà)術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶(hù)后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
如何由線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線(xiàn)人引薦高層的前提條件
3、由外部線(xiàn)人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線(xiàn)人屏蔽的高層
經(jīng)典案例：如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、贏得高層信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)
4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
我方的USP
我方的FAB
客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何將我方USP變成客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)
4P話(huà)術(shù)的演練
案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例：利用差異化的人情搞定高層？

政商大客戶(hù)的高層公關(guān)培訓(xùn)