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高凈值客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程介紹
“高凈值客戶”是我們的伙伴型客戶，是忠實(shí)的客戶，是為公司創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶。越來(lái)越多的券商、銀行等機(jī)構(gòu)都開(kāi)展了綜合的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，其核心就是透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式，開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶。
本課程經(jīng)由案例的說(shuō)明及實(shí)戰(zhàn)的演練，學(xué)員們將借由資產(chǎn)配置模式，掌握開(kāi)發(fā)高凈值客戶的專(zhuān)業(yè)技巧。

課時(shí)：2天 （12小時(shí)） 
課程目標(biāo)
1、掌握與分析新的財(cái)富環(huán)境與高端客戶營(yíng)銷(xiāo)；
2、掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，等秘訣。
3、掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。

課程大綱
第一部分：高凈值客戶市場(chǎng)分析
1、什么是高凈值客戶
2、高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度
3、中國(guó)高凈值客戶商機(jī)分析
(1) 高凈值客戶人群概況
(2) 高凈值客戶群體主要特征
(3) 高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求
(4) 高凈值客戶群金融行為特征

第二部分：高端客戶開(kāi)發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)富人
一.開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
二.七種開(kāi)發(fā)富人的方法
三.客戶導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
四.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
五.SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
講授法案例研討小組討論小組發(fā)表維系富裕的人透析

第三部分：富人營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
一.你為何要使用富人的心理學(xué)？
二.社會(huì)上的九種富人？
三.不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力？
四.營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？了解客戶的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
五.銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
六.影響客戶投資的心理因素
動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、刺激—反應(yīng)、性格、態(tài)度、生活方式、文化影響、社會(huì)階層、群體影響、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
七.客戶性格的預(yù)測(cè)：
學(xué)習(xí)快速區(qū)分四中客戶類(lèi)型以及應(yīng)用
主控型、表達(dá)型、友好型、分析型
八.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
九.培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。
十.使人信服的七項(xiàng)秘訣：
了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
講授法案例研討小組討論小組發(fā)表

第四部分：高端客戶高效溝通技巧-贏得富人
一.做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情、充分了解產(chǎn)品信息、準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具、明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
二.怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題、尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
按照四種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。
三.問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四.試探性提問(wèn)技巧
五.電話溝通技巧
1、銷(xiāo)售人員的3A技巧  
2、語(yǔ)言表達(dá)技巧
3、電話中的溝通技巧
接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧
4、發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
5、做一個(gè)好聽(tīng)眾
六.有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
七.與客戶保持良好互動(dòng)
八.做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒、主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到、使客戶保持忠誠(chéng)、總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題、與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十、展示增值利益
十一.獲得客戶反饋的方法（討論）
1、處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
2、客戶異議處理（分享與討論）
3、購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
十二.獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
講授法案例研討小組討論小組發(fā)表

第五部分：以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)模式
1、財(cái)富管理的基本介紹
2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
3、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力--資產(chǎn)配置
4、不同資產(chǎn)類(lèi)別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
7、全新的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)
8、以資產(chǎn)配置模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的四大步驟
(1)、確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)
(2)、界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例
A、客觀評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
B、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配
(3)、資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作及提交
(4)、定期追蹤及修正
9、演練：如何以資產(chǎn)配置模式幫高凈值客戶理財(cái)

高凈值客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)