課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理· 總裁
培訓(xùn)講師：肖 克
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
華為公司從 1987 年的 2 萬元資本起家，短短的 30 多年時(shí)間，發(fā)展成今天的 19 萬員工、年收入超 8588 億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場(chǎng)的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
課程收益：
幫企業(yè)*何定義客戶群體
幫企業(yè)把客戶關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人
梳理銷售激勵(lì)方案，灌入銷售狼性
梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程
建立一套銷售團(tuán)隊(duì)管理模板
總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營銷模式
企業(yè)銷售常見問題：
1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒有競爭優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單
課程邏輯：
研討工具：
課程大綱：
客戶關(guān)系：
1.為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
2.經(jīng)典銷售模式分析，幫企業(yè)找到適合自己的銷售模式
3.理清客戶關(guān)系建立在公司層面的方法
4.客戶關(guān)系的三個(gè)維度：普遍（基層）、關(guān)鍵人、組織（最高決策層）關(guān)系的構(gòu)建
銷售激勵(lì)：
1.銷售激勵(lì)*實(shí)踐分析
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
銷售流程：
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
2.大客戶銷售的 ss7 流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進(jìn)度
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
銷售管理：
1.設(shè)置銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)
2.優(yōu)秀銷售的成長路徑圖（*實(shí)踐）
3.銷售管理者培養(yǎng)模型
4.怎么淘汰不合格的銷售
講師介紹：
肖 克老師
近 25 年華為工作經(jīng)歷
前華為多個(gè)部門部長
多個(gè)地區(qū)部企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道部銷售部總裁
多個(gè)大國總經(jīng)理/代表，大客戶部系統(tǒng)部部長
肖克老師 1997 年加入華為技術(shù)有限公司，在 23 年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外 3G 投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過 3 億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
主講課程：
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售渠道管理、大項(xiàng)目招投標(biāo)、鐵三角商戰(zhàn)陣型、MTL 從線索到回款、SS7 銷售流程、海外市場(chǎng)拓展
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、MTL 從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等
曾部分培訓(xùn)過的企業(yè)：
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、中德睿咨詢、五礦集團(tuán)等
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/241207.html