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網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶(hù)轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀
2)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)很多年，周邊很多資源并沒(méi)有深挖做透
3)場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場(chǎng)化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型作為銀行和客戶(hù)轉(zhuǎn)型的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過(guò)抓住線(xiàn)下的客戶(hù)入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。社區(qū)化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略將成為銀行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化資金價(jià)格和更開(kāi)放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)和廠(chǎng)區(qū)的一場(chǎng)對(duì)于“最后一公里”客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)役即將打響。
營(yíng)銷(xiāo)是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過(guò)程，不是撈魚(yú)！
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施外拓營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營(yíng)和客群營(yíng)銷(xiāo)策略，因此網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要重點(diǎn)在社區(qū)化經(jīng)營(yíng)上下功夫，做深做透“周邊1-3公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營(yíng)上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。
課程對(duì)象：支行負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：社區(qū)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法
一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作中面臨的問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)拓展：蜻蜓點(diǎn)水、缺乏主動(dòng)
2.客群經(jīng)營(yíng)：有客戶(hù)無(wú)客群、支行經(jīng)營(yíng)能力弱
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：求場(chǎng)面、多雷同、效果差
1)營(yíng)銷(xiāo)是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過(guò)程，不是撈魚(yú)！

二、社區(qū)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的步驟
1.按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
1)繪制支行網(wǎng)格地圖
2)建立動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)管控
2.周邊客群資源梳理——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
1)客群價(jià)值和聯(lián)動(dòng)策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)、批量營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
2)客戶(hù)資源分群：政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶(hù)資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
3.提升廳堂服務(wù)效能——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
1)圍繞客戶(hù)分群興趣點(diǎn)設(shè)計(jì)廳堂
2)圍繞客戶(hù)分群包裝產(chǎn)品，爆款營(yíng)銷(xiāo)
3)圍繞主力客群開(kāi)展廳堂微活動(dòng)
4.開(kāi)展精準(zhǔn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——基于場(chǎng)景、批量營(yíng)銷(xiāo)
1)制定精準(zhǔn)的走訪(fǎng)計(jì)劃和階段目標(biāo)
2)策劃基于客群場(chǎng)景和任務(wù)目標(biāo)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
5.持續(xù)客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

模塊二、分類(lèi)客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略分享
一、城中村、青年社區(qū)、老年人社區(qū)等
1.客群特征
2.營(yíng)銷(xiāo)切入策略
3.產(chǎn)品搭配

二、品牌專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商貿(mào)城、個(gè)體工商戶(hù)等
1.商戶(hù)分群特征
2.營(yíng)銷(xiāo)切入策略
3.產(chǎn)品搭配

三、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)等單位
1.客群特征
2.營(yíng)銷(xiāo)切入策略
3.產(chǎn)品搭配

四、寫(xiě)字樓、公寓等
1.客群特征
2.營(yíng)銷(xiāo)切入策略
3.產(chǎn)品搭配

五、其他客戶(hù)分群類(lèi)別：中老年客群.青年客群.女性客群
1.客群特征
2.營(yíng)銷(xiāo)切入策略
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及案例

網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)