課程描述INTRODUCTION
銀行產(chǎn)品組合營銷
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行產(chǎn)品組合營銷
課程大綱/要點：
導入：
1、當下客戶關系
2、我行服務客戶的優(yōu)勢是什么？
一、銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
? 客戶細分對價值驅(qū)動的影響
2、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯(lián)的
? 智能的
3、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
? 新型商業(yè)銀行
4、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 驅(qū)動因素
? 個人金融服務需求
? 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點
5、產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
? 國內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導向
6、【小組討論】
二、大數(shù)據(jù)時代下的客戶需求分析
1、銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務的理解存在較大的差距
? 客戶和銀行對于產(chǎn)品和服務的理解
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數(shù)據(jù)技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
? 金融機構有價值數(shù)據(jù)的總量
? 但往往只用了其中一小部分來創(chuàng)造價值
5、產(chǎn)品營銷的核心競爭力
? 擴充客戶基礎
? 擴大業(yè)務規(guī)模
? 促進利潤增長
? 完善合作模式
6、客戶金融需求診斷維度
7、不同經(jīng)營階段需求
8、客戶金融需求結構
? 產(chǎn)業(yè)的結構、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
9、全產(chǎn)業(yè)金融服務規(guī)劃的作用
? 現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)化
? 增量業(yè)務挖潛
? 專業(yè)機構構建
10、不同組織經(jīng)營模式需求
三、產(chǎn)品組合聯(lián)動營銷與方案設計
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產(chǎn)品價值鏈與組合策略
5、客戶金融需求與產(chǎn)品策略
? 重點營銷產(chǎn)品
? 可滲透產(chǎn)品
? 可推薦產(chǎn)品
6、公私聯(lián)動
7、產(chǎn)品組合經(jīng)營的突破口
8、市場細分的原則
9、客戶金融服務方案設計
10、客戶定價特點
11、中小微客戶營銷方案設計特點
12、金融方案設計的一二三四法則
? 一個中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個方面實現(xiàn)雙贏
? 金融演示方案設計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
13、行業(yè)金融開發(fā)特點
14、行業(yè)金融產(chǎn)品運用
15、交叉銷售工作組織
16、單兵作戰(zhàn)能力評價
? 客戶覆蓋率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 關鍵績效指標
17、拓展市場的路徑
案例：市場案例分析
拆遷案例分析
銀行產(chǎn)品組合營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/249488.html
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- 王海