銷(xiāo)售管理與績(jī)效考核
2025-07-07 07:19:19
講師：高思祿 瀏覽次數(shù)：2951
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售績(jī)效考核
培訓(xùn)講師：高思祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售績(jī)效考核
課程背景：
企業(yè)管理的主線(xiàn)是目標(biāo)管理，而目標(biāo)管理的核心是績(jī)效管理。為公司帶來(lái)直接效益的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績(jī)效考核，直接決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題：業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn)； 員工目標(biāo)定的高，卻無(wú)法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷(xiāo)售人員流失大，重要原因是 績(jī)效考核機(jī)制的滯后，造成“不公平”等因素使然。
課程目標(biāo)：
1、企業(yè)完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系；
2、提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)
3、通過(guò)目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷(xiāo)售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會(huì)舉行高效會(huì)議，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估手段，更好支持和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
課程大綱:
第一講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的重要性
一、找到銷(xiāo)售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)：目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo)，先畫(huà)靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向*結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲
第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解
一、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1、SWOT 分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的 SMART 原則
3、5 個(gè)維度助力目標(biāo)分解
空間分割，從小處到大處
劃分時(shí)間，前緊后松
沒(méi)有銷(xiāo)售策略的目標(biāo)不如不定
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4、銷(xiāo)售指標(biāo)的 4 個(gè)類(lèi)別
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)
客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo)
管理動(dòng)作指標(biāo)
5、銷(xiāo)售目標(biāo)分解的 4 大方法 細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競(jìng)爭(zhēng)法
發(fā)展需求法
6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的 5 大原則
7、銷(xiāo)售指標(biāo)管理的 4 大難題
第三講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)落地過(guò)程
1、年度策略研討會(huì)
2、今日事今日畢
3、如何開(kāi)會(huì)激勵(lì)
4、月度碰頭，質(zhì)詢(xún)結(jié)果
5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來(lái)
7、將問(wèn)題解決在搖籃中
第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核模式
一、銷(xiāo)售績(jī)效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo) KCI
2、過(guò)程性工作目標(biāo) GS
3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI
4、績(jī)效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測(cè)評(píng)
6、業(yè)績(jī)+素質(zhì)，績(jī)效更有效
第五講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵(lì)
一、有效溝通的原則、體語(yǔ)忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯(cuò)誤的溝通步驟
三、績(jī)效反饋技巧
1、正面反饋：
正面反饋要求：真誠(chéng)、具體
正面反饋具體步驟
——具體說(shuō)明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié)
——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)
——這些表現(xiàn)帶來(lái)的結(jié)果和影響
2、負(fù)面反饋：
負(fù)面反饋要求：耐心、具體、客觀(guān)、準(zhǔn)確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對(duì)事不對(duì)人，描述而不是判斷
——描述此行為帶來(lái)的后果組織活動(dòng)
——探討下一步做法，提出相關(guān)建議
四、績(jī)效輔導(dǎo)面談
1、績(jī)效輔導(dǎo)面談的必要性
2、績(jī)效輔導(dǎo)面談的溝通渠道
3、績(jī)效輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)
4、績(jī)效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準(zhǔn)備清單
5、績(jī)效輔導(dǎo)面談的流程
五、績(jī)效激勵(lì)
1、什么是績(jī)效激勵(lì)？
2、對(duì)不同性格的人如何進(jìn)行激勵(lì)
3、激勵(lì)要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動(dòng)機(jī)理論
訓(xùn)練成就動(dòng)機(jī)的方法
4、激勵(lì)員工的七星陣
5、如何講故事？
第六講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用
1、銷(xiāo)售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績(jī)效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策
銷(xiāo)售績(jī)效考核
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/250432.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 高思祿
[僅限會(huì)員]
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