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本課程主要針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)困局與難點(diǎn)，運(yùn)用渠道營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)破突。以及如何做深做透營(yíng)銷(xiāo)渠道，如何利用有效的營(yíng)銷(xiāo)資源，是房地產(chǎn)企業(yè)去庫(kù)存有力營(yíng)銷(xiāo)模式和方向。尤其是營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)好、管理好、使用好，一定成為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)學(xué)習(xí)如何有效去化車(chē)位、商鋪的營(yíng)銷(xiāo)模式。

 

課程時(shí)間：1天

 

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員、渠道經(jīng)理等

 

1、 學(xué)習(xí)和掌握項(xiàng)目從亮相到首開(kāi)的全程營(yíng)銷(xiāo)，以及如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與首開(kāi)目標(biāo)分解與落實(shí)；

2、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目重要營(yíng)銷(xiāo)渠道和拓客模式；

3、 學(xué)習(xí)和掌握車(chē)位、商鋪等產(chǎn)品庫(kù)存去化的模式。

 

1 項(xiàng)目從亮相到首開(kāi)的全流程營(yíng)銷(xiāo)

1.1 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1.1.1 項(xiàng)目定位與產(chǎn)品解讀

1.1.2 項(xiàng)目配套與環(huán)境解讀

1.1.3 項(xiàng)目工程現(xiàn)狀解讀

1.1.4 市場(chǎng)、客戶(hù)與競(jìng)品解讀

1.1.5 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1.1.6 項(xiàng)目一期開(kāi)工量與產(chǎn)品解讀

1.1.7 項(xiàng)目首開(kāi)目標(biāo)解讀與指標(biāo)分解

1.2 項(xiàng)目亮相與前期推廣

1.2.1 項(xiàng)目亮相的三種模式

1.2.2 根據(jù)項(xiàng)目的定位與調(diào)性確定亮相模式

1.2.3 項(xiàng)目亮相公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1.3 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建與案場(chǎng)建設(shè)

1.3.1 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建四種方式

1.3.2 項(xiàng)目案場(chǎng)主要功能與銷(xiāo)售流程

1.3.3 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與制度建設(shè)

1.3.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演練與產(chǎn)品知識(shí)掌握

1.4 項(xiàng)目渠道營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)與拓客

1.4.1 項(xiàng)目客戶(hù)地圖編制

1.4.2 項(xiàng)目不同產(chǎn)品客戶(hù)肖像描繪

1.4.3 區(qū)域競(jìng)品客戶(hù)來(lái)源和渠道模式解讀

1.5 項(xiàng)目全面推廣

1.5.1 區(qū)域主要媒體與傳播路徑調(diào)查與選擇

1.5.2 媒體效果與成本控制

1.5.3 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

1.6 項(xiàng)目蓄客與認(rèn)籌

1.6.1 蓄客指標(biāo)與蓄客模式打造

1.6.2 解籌率與成交率之間的關(guān)系

1.6.3 項(xiàng)目蓄客與認(rèn)籌方案策劃

1.6.4 客戶(hù)的落位與銷(xiāo)控

1.6.5 精準(zhǔn)確定開(kāi)盤(pán)價(jià)格的三個(gè)階段

1.7 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案與開(kāi)盤(pán)方式

1.7.1 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)策劃與開(kāi)盤(pán)方式選擇

1.7.2 開(kāi)盤(pán)后客戶(hù)維護(hù)與加推的模式

1.8 案例：萬(wàn)科的首開(kāi)模式、碧桂園與融創(chuàng)首開(kāi)前的渠道模式

2 項(xiàng)目去化難主要因素

2.1 產(chǎn)品規(guī)劃與定位因素

2.2 營(yíng)銷(xiāo)管理因素

2.3 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握不到位因素

2.4 滯銷(xiāo)項(xiàng)目破冰與破局

2.4.1 五類(lèi)常見(jiàn)的滯銷(xiāo)項(xiàng)目

2.4.2 項(xiàng)目破冰的六步法

2.4.3 在破冰基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域、城市破局

2.5 滯銷(xiāo)項(xiàng)目五大營(yíng)銷(xiāo)策略

2.5.1 客戶(hù)重新定位策略

2.5.2 產(chǎn)品體驗(yàn)與氛圍策略

2.5.3 服務(wù)價(jià)值提升策略

2.5.4 活動(dòng)與優(yōu)惠策略

2.5.5 新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略

2.6 房地產(chǎn)有效的尾盤(pán)五種營(yíng)銷(xiāo)策略

3 營(yíng)銷(xiāo)渠道與全方位拓客模式

3.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道定義

3.2 房地產(chǎn)十大關(guān)鍵渠道

3.3 全方位拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)SOP

3.4 房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷(xiāo)模式

3.4.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)的定義

3.4.2 圈層營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)核心人物

3.4.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)六步模式

3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法

3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶(hù)

3.4.6 圈層營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)的模式

3.4.6.1 圈層活動(dòng)

3.4.6.2 聯(lián)誼會(huì)

3.4.6.3 推薦會(huì)

3.4.6.4 路演

3.4.7 圈層的管理與維護(hù)

3.5 房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建

3.5.1 房地產(chǎn)大客戶(hù)的定義

3.5.2 大客戶(hù)的類(lèi)型

3.5.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四種模式

3.5.4 大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃與執(zhí)行

3.5.5 大客戶(hù)維護(hù)

3.6 編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建

3.6.1 五類(lèi)編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.1 核心編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.2 專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.3 其它銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.4 廣大業(yè)主

3.6.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.3 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段

4 車(chē)位和商鋪庫(kù)存去化模式

4.1 車(chē)位去庫(kù)存的模式

4.1.1 車(chē)位銷(xiāo)售的*三個(gè)節(jié)點(diǎn)

4.1.2 車(chē)位去庫(kù)存的模式

4.1.3 壓賣(mài)模式—饑餓營(yíng)銷(xiāo)

4.1.4 增值模式—價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

4.1.5 搭銷(xiāo)模式—捆綁營(yíng)銷(xiāo)

4.1.6 金融模式—投資性銷(xiāo)售

4.1.7 三方模式—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

4.2 車(chē)位銷(xiāo)售的技巧

4.2.1 車(chē)庫(kù)投資性特征的開(kāi)發(fā)

4.2.2 車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧

4.3 商鋪庫(kù)存去化模式

4.3.1 商鋪去庫(kù)存三大法

4.3.1.1 投資理財(cái)型

4.3.1.2 帶租約銷(xiāo)售型

4.3.1.3 打包掃貨型

4.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷(xiāo)售策略

4.3.3 商鋪大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

4.3.4 商鋪大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

4.3.5 促成大面積商鋪成交四個(gè)核心要素