課程描述INTRODUCTION
營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設
培訓講師：左鳳山
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設
一.訓練題目：營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設
二.課程大綱：
壹. 營銷團隊建設管理的基礎分析
(一).現(xiàn)在的市場景氣環(huán)境低迷談起
目前國內外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）
(二).營銷管理(MARKETING)誤區(qū)（細節(jié)決定成敗）
賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導向與市場導向）
由企業(yè)導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）
案例分析:
(三).銷售團隊中工作常發(fā)生的工作問題分析（細節(jié)決定成?。?br />
以員工素質能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
(四).商品銷售價值鏈打造（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）
營銷價值鏈與合作伙伴觀念
企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)構造說明（我們的位置在哪里？）
營銷人員自己扮演什么角色
貳. 營銷團隊工作效率的提升
(一).營銷人員能力該有哪些建設方向（你團隊人員建設偏頗在哪里）
●滿足客戶需求的產品知識
●解決客戶問題的知識
●客戶需求的快速識別
●了解人的通性
●豐富的談資
●顧客購買心理
●自身形象與熱情活力
●談判技巧
(二).客戶管理與組織架構的進化（客戶資料管理活性化利用分析）
▲客戶數據運作強化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的改變）
▲營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運作模式思考）
(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞
案例分析：三達膜成套設備市場開發(fā)的經驗傳遞模式
進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務人員呈報的PPT
(四).某生產型企業(yè)銷售團隊建設的實際經驗與方法
(五).營銷人員工作行為特質分析（個人工作特質將嚴重影響任務的執(zhí)行效益）
管理環(huán)境Behavioral Risk 的「* 管理行為面風險」
客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質模式
客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執(zhí)行效益）
叁. 營銷管理策略發(fā)展趨勢與側重的差異
(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業(yè)競爭的歷史
●50年代是一個以制造為主的產業(yè)，誰能做誰就賺錢
●60年代發(fā)展到以成本為主的產業(yè)，會做已經不夠，成本必須更低
●70年代進入到講究質量與新產品推出速度的年代
●80年代則除了會做、成本低、各類質量，同時反應速度還要夠快
●90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競爭
●21世紀強調的是策略創(chuàng)新、核心能力、價值鏈、商品計劃
(二).營銷管理策略觀念的側重變化
▲由生產商與分銷商交易關系更改為價值鏈合作伙伴
▲戰(zhàn)略目的性策略商品計劃模式
▲由群集同構型切入策略改為細分性差異化策略
▲由粗銷售更改為價值鏈個性化精耕細作
▲由重視傳統(tǒng)的銷售組織轉變?yōu)槭袌霾呗越M織來作引導
▲由自我獨立銷售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)
▲特別強化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個性
領域的市場價值創(chuàng)造
▲以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進行發(fā)展
肆.營銷管理創(chuàng)新及應用方式案例思考分析
(一).經營中側重模式中銷售與生產導向的發(fā)展方向選擇
發(fā)展軌道的補強作用
組織建設方向 資源集中方向 未來獲利方向
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
●象限分析與討論：軸線與定點的移動
定點的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的價值
國內外案例分析
(五).核心能力的特質建立
(六).營銷管理策略中利益導向分析
▲完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持
▲生產技術、服務與商品的提供
▲企業(yè)追求利益價值與利潤的差別所在
▲商品計劃、生命期與價值利益的商品觀念
案例分析：
●P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念
●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
●降低VIP發(fā)卡標準大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點）
臺北忠孝東路四段SOGO百貨購物廣場的每月攤瘓發(fā)放
(七).BLUE OCEAN STRATEGY 策略模式
創(chuàng)新案例分析與討論：
●OTOHUNTS公司的通訊手機發(fā)展觀念
●東京的南海一番餐廳
●臺灣羊奶公司的跨越封閉型市場
●休閑書吧模式案例
●SWATCH改變鐘表產業(yè)案例
●2008京奧的李寧（EVENT）案例
●日本表奧運成名記（EVENT）案例
伍. 營銷團隊的與團隊特色建設
(一).營銷團隊和管理角色的差別（你日常會忽略的地方）
主管人員管理有根本的差異性
(二).營銷團隊與團隊組建的凝聚力（你日常會忽略的地方）
(三).營銷團隊風格與團體組織特質分析
銷售主管風格的影響力與銷售團隊特色建設的省思
案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響
(四).日常管理分析檢視表: 我應該怎樣去觀察員工表現(xiàn)
營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/252915.html
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- 左鳳山