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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策

【課程背景】
2020年突如其來(lái)的黑天鵝事件—新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成極大影響的同時(shí)，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機(jī)。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營(yíng)銷(xiāo)“靠天吃飯”的印象？營(yíng)銷(xiāo)究竟能不能有系統(tǒng)化的專(zhuān)業(yè)理論？疫情后期，從營(yíng)銷(xiāo)角度上來(lái)看，危與機(jī)在哪里？經(jīng)過(guò)這次黑天鵝事件，客戶(hù)購(gòu)房心理究竟有什么變化？對(duì)產(chǎn)品有哪些新的訴求？營(yíng)銷(xiāo)有什么啟發(fā)？從營(yíng)銷(xiāo)策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒(méi)有？這是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理層都要思考和回答的問(wèn)題。 
本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運(yùn)營(yíng)視角進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，含重難點(diǎn)項(xiàng)目突破邏輯，項(xiàng)目全營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車(chē)位等容易滯重資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售突破等。

【課程收益】
1、資深專(zhuān)家與您共同完成運(yùn)營(yíng)視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策邏輯，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值*化。
2、解析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)，并規(guī)避項(xiàng)目定位的錯(cuò)誤對(duì)后期營(yíng)銷(xiāo)造成的影響。
3、培養(yǎng)公司運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷(xiāo)決策，培養(yǎng)正確的項(xiàng)目定位，營(yíng)銷(xiāo)提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制。
4、通過(guò)不同場(chǎng)景案例解析產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)，提升項(xiàng)目溢價(jià)能力。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、CEO、營(yíng)銷(xiāo)副總、項(xiàng)目總；營(yíng)銷(xiāo)板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者，房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)等。

【課程大綱】
導(dǎo)入：案例導(dǎo)入+*公式解讀
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷(xiāo)決策
一、從城市進(jìn)入中要土地升值
1.大數(shù)據(jù)與城市價(jià)值判斷
2.城市的能級(jí)判斷及核心關(guān)注指標(biāo)
3.城市的價(jià)值判斷及進(jìn)入策略
二、從項(xiàng)目定位要銷(xiāo)量及溢價(jià)
1.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
2.從市場(chǎng)研究中尋找機(jī)會(huì)
1)市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹
2)一二線市場(chǎng)趨勢(shì)，案例解析：成都武侯金茂府
3)三四線城市的市場(chǎng)發(fā)展階段，案例解析：九江中梁首府PK碧桂園江州府
3.洞悉客戶(hù)痛點(diǎn)
1)客戶(hù)DNA工具介紹
2)三四線改善客戶(hù)的痛點(diǎn)
3)不同城市客戶(hù)敏感點(diǎn)介紹
4.從競(jìng)爭(zhēng)中尋找定位突破的方向
1)客戶(hù)定位探討 
2)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬(wàn)科城
5.產(chǎn)品策劃
1)一個(gè)產(chǎn)品故事，案例解析：蘇州綠城桃花源
2)一套基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的戶(hù)型配比
3)一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議： 
a)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
b)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶(hù)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)，案例解析：蘭州華潤(rùn)譽(yù)瀾山、昆明華潤(rùn)悅府
4)一條客戶(hù)體驗(yàn)流線
a)示范區(qū)“六覺(jué)六觸點(diǎn)”模型介紹
b)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬(wàn)科金色領(lǐng)域
c)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣，重慶萬(wàn)科錦繡濱江
5)產(chǎn)品溢價(jià)探討
a)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
b)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
三、從營(yíng)銷(xiāo)策略要溢價(jià)
1.項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)邏輯：發(fā)現(xiàn)價(jià)值-定義價(jià)值-傳遞價(jià)值-體驗(yàn)價(jià)值-兌現(xiàn)價(jià)值
2.價(jià)值梳理
1)一頁(yè)紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
3.定義價(jià)值
1)故事線方法論
2)案例解析：西安萬(wàn)科翡翠國(guó)賓、邢臺(tái)家樂(lè)園天一園著
4.傳遞價(jià)值
1)營(yíng)銷(xiāo)傳播總控圖
2)去分銷(xiāo)綁架的常見(jiàn)方法
i.自建渠道團(tuán)隊(duì)，案例解析：長(zhǎng)沙當(dāng)代濱江MOMA
ii.線上營(yíng)銷(xiāo)，案例解析：恒大恒房通
iii.跨界營(yíng)銷(xiāo)，案例解析：長(zhǎng)沙萬(wàn)科金域藍(lán)灣
iv.社群營(yíng)銷(xiāo)，案例解析：重慶東原
四、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)：可售商業(yè)、車(chē)位
1、可售商業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)題
1)社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)邏輯
2)社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)案例解析：廣州萬(wàn)科里享家、成都華潤(rùn)時(shí)光里
2、車(chē)位銷(xiāo)售專(zhuān)題
1)影響車(chē)位銷(xiāo)售的五大因素
2)車(chē)位在運(yùn)營(yíng)中的定位
3)促進(jìn)車(chē)位銷(xiāo)售的規(guī)劃措施
4)車(chē)位銷(xiāo)售策略
5)促進(jìn)車(chē)位銷(xiāo)售的物業(yè)管理措施

第二部分  公司運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷(xiāo)決策
1、項(xiàng)目銷(xiāo)售監(jiān)控體系
1)監(jiān)控指標(biāo)體系
2)案例解析：**集團(tuán)的銷(xiāo)售監(jiān)控
2、難點(diǎn)項(xiàng)目診斷
1)問(wèn)題項(xiàng)目的診斷邏輯及步驟
2)常見(jiàn)的問(wèn)題項(xiàng)目類(lèi)型
3)難點(diǎn)項(xiàng)目的處理方法
3、公司運(yùn)營(yíng)決策
1)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃
2)現(xiàn)金管理
3)存貨管理
a)資源組合—規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
b)節(jié)奏把控—提升效益
c)風(fēng)險(xiǎn)與效率

【講師介紹】
曾祥明 老師
現(xiàn)任：萬(wàn)潤(rùn)地產(chǎn)董事合伙人
歷任：成都萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，萬(wàn)科集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心負(fù)責(zé)人
專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)：20余年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，從項(xiàng)目、公司層面的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操作，到集團(tuán)層面的品類(lèi)規(guī)劃、產(chǎn)品線規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理等，實(shí)踐與理論完整結(jié)合。有在國(guó)內(nèi)多個(gè)一二線城市、三四線城市工作經(jīng)驗(yàn)，視野開(kāi)闊。曾老師已舉辦了數(shù)十場(chǎng)公開(kāi)課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管控模式、銷(xiāo)售突圍、產(chǎn)品力提升、批量精裝修研發(fā)、社區(qū)商業(yè)等，深受學(xué)員好評(píng)。
授課風(fēng)格：培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。
戰(zhàn)略合作伙伴：華潤(rùn)成都大區(qū)（成都、重慶、西安、貴陽(yáng)、昆明、蘭州等）、萬(wàn)科成都區(qū)域（成都、昆明、貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙、廣州等）、北京當(dāng)代置業(yè)（北京、上海、合肥、蘇州、佛山、長(zhǎng)沙、泉州、湖州、嘉興、保定、貴陽(yáng)、興義、武漢、石家莊、太原、菏澤、涪陵等），中國(guó)金茂（集團(tuán)、昆明、武漢、貴陽(yáng)、南昌、成都、鄭州等）協(xié)助其完成項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品研發(fā)等。
其他服務(wù)客戶(hù)：世茂（成都、銀川）、成都中海、成都復(fù)地、成都佳兆業(yè)、成都金輝、協(xié)信（集團(tuán)、成都）、吉寶、凱德、九龍倉(cāng)、成都恩威、成都新希望、成都東原、成都中航瑞賽、江西碩豐、江西新力、成都優(yōu)品道、長(zhǎng)沙興旺、云南金耀、四川發(fā)展、陜西竹園、江西至嘉、四川宜賓成中、康佳集團(tuán)、河北邢臺(tái)家樂(lè)園、山西臨汾恒安、長(zhǎng)沙弘坤、江西九江金鵬等。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策