對(duì)公客戶營(yíng)銷入門三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)活化對(duì)抗賽
2025-07-07 15:46:13
講師：蘇建超 瀏覽次數(shù)：2929
課程描述INTRODUCTION
對(duì)公客戶營(yíng)銷入門課程
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：蘇建超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公客戶營(yíng)銷入門課程
項(xiàng)目實(shí)施背景：
針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理：
項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
初級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容：
一、對(duì)公營(yíng)銷的基礎(chǔ)
1、 融入團(tuán)隊(duì) — 小組活動(dòng)破冰。 銀行情景案例
2、 對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)分析。
3、 對(duì)公客戶經(jīng)理四大職業(yè)心態(tài)。
4、 客戶經(jīng)理的拜訪客戶的禮儀。
5、 對(duì)公產(chǎn)品銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)。
6、 當(dāng)今銀行產(chǎn)品銷售趨勢(shì)分析。
銀行情景案例
二、拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)
7、 銀行客戶購(gòu)買心路歷程分析。
8、 激發(fā)客戶興趣三種核心力量。
9、 尋找銀行客戶八條快速通道。
10、營(yíng)銷工作計(jì)劃的制定與控制。
11、目標(biāo)客戶的信息分析與應(yīng)用。
12、拜訪客戶之前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
銀行情景案例
三、拜訪客戶接觸策略
13、電話預(yù)約客戶的流程與方法。
14、電話預(yù)約客戶中的注意事項(xiàng)。
15、拜訪客戶前的幾個(gè)準(zhǔn)備工作。
16、拜訪客戶中的時(shí)間管理策略。
17、金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與制作。
18、拜訪客戶的六大開場(chǎng)白技巧。
銀行情景案例
四、金融產(chǎn)品推薦推動(dòng)
19、與客戶進(jìn)行深入交流三方法。
20、與不同性格的客戶溝通技巧。
21、金融產(chǎn)品AIDMA銷售法則。
22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與策略。
23、找到客戶決策人方法與技巧。
24、尋找客戶利益點(diǎn)的四大方法。
銀行情景案例
五、客戶異議處理與成交
25、客戶決策人關(guān)系跟進(jìn)五策略。
26、銀行客戶異議的根源與實(shí)質(zhì)。
27、客戶異議處理的流程與方法。
28、金融產(chǎn)品成交信號(hào)與識(shí)別點(diǎn)。
29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心方法。
30、銀行客戶成交七大注意事項(xiàng)。
銀行情景案例
六、客戶維護(hù)與再開發(fā)
31、銀行客戶關(guān)系維系方法工具。
32、贏得客戶忠誠(chéng)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
33、對(duì)公客戶挽留的流程與方法。
34、客戶鏈條再開發(fā)的八大流程。
35、客戶鏈推薦話術(shù)模塊大舉例。
36、銀行客戶挽留的流程與方法。
銀行情景案例
對(duì)公客戶營(yíng)銷入門課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/259457.html
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- 蘇建超
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營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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