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關(guān)系營銷方法

第一講 中國關(guān)系營銷的涵義
1 利益是紐帶，信任是保證
2 組織利益與個(gè)人利益
3 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
4 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
5 中國人建立信任的路徑圖
6 西方式與中國關(guān)系營銷的區(qū)別
分析：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)案例！
解析：中國關(guān)系營銷內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：中國關(guān)系營銷課程案例分析！

第二講 建立信任八大招
1 中國人建立信任為何如此艱難
2 熟人牽線搭橋
3 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
4 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
5 拜訪、拜訪、再拜訪
6 銷售人員的人品和為人
互動(dòng)：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)中國關(guān)系營銷培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典中國關(guān)系營銷案例分析示范

第三講 與不同性格的客戶建立信任
1 與D型性格的客戶的信任建立
2 與I型性格的客戶的信任建立
3 與S型性格的客戶的信任建立
4 與C型性格的客戶的信任建立
5 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
分享：企業(yè)中國關(guān)系營銷培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的中國關(guān)系營銷培訓(xùn)
案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好中國關(guān)
系營銷？

第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求——SPIN
1 中國式的個(gè)人需求挖掘
2 SPIN——引導(dǎo)客戶組織需求
分享：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)四部曲！
分享：中國關(guān)系營銷內(nèi)訓(xùn)五步驟！
分享：企業(yè)中國關(guān)系營銷六技巧！
分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的中國關(guān)系營銷難
題！

第五講 滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
1 客戶的組織利益
2 客戶的個(gè)人利益
3 中國人的人情觀
分析：領(lǐng)導(dǎo)者中國關(guān)系營銷做什么？
分析：中國關(guān)系營銷內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

第六講 如何使你的利益與眾不同
1 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
2 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
3 利益差異化之三：關(guān)系壁壘
分析：企業(yè)如何貫徹中國關(guān)系營銷全過
分析：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)，我們做對(duì)過什么
？
案例：海爾集團(tuán)中國關(guān)系營銷咨詢方案案例
研究

第七講 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1 關(guān)鍵人策略成功六步走法
2 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
3 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
討論：企業(yè)中國關(guān)系營銷的八面金剛
案例：一次失敗的中國關(guān)系營銷培訓(xùn)案例
分組：如何打通企業(yè)中國關(guān)系營銷的任督二
脈？

第八講 與客戶的組織建立關(guān)系
1 將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
2 個(gè)人利益上升到組織利益
3 利益和信任的倒三角模型
4 高層互訪和高層銷售機(jī)制
案例：麥當(dāng)勞的中國關(guān)系營銷UP計(jì)劃
分享：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)師一句話說清楚中
國關(guān)系營銷
中國關(guān)系營銷七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)
營秘訣，從檢討中探索成功之道。

第九講 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2 客戶開發(fā)階段策略
3 初期合作階段策略
4 穩(wěn)定合作階段策略
5 戰(zhàn)略合作階段策略
6 客戶關(guān)系倒退、中斷
分享：中國關(guān)系營銷培訓(xùn)的新金科玉律！
中國關(guān)系營銷深度剖析:疑難問題與解決對(duì)
策
中國關(guān)系營銷內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)
策分析

第十講 關(guān)系營銷的成本
1 為什么要重視關(guān)系營銷的成本
2 關(guān)系營銷成本的分類和內(nèi)容
3 關(guān)系營銷成本管理中存在的問題
4 加強(qiáng)關(guān)系營銷成本管理的對(duì)策
分享：中國關(guān)系營銷內(nèi)訓(xùn)的三種武器
中國關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)密碼:策略?技巧?案例
中國關(guān)系營銷培訓(xùn)的知識(shí)、方法、工具與案
例大全

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