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   隨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒、盈利增速下降、互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展等因素，銀行間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。為了保有和擴(kuò)大自己的一席之地，銀行業(yè)積極努力，開(kāi)展存量掘金和行外吸金。

   商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，當(dāng)前服務(wù)個(gè)人客戶(hù)不斷增加，資產(chǎn)質(zhì)量和成長(zhǎng)潛力不斷提高，擁有優(yōu)異的資產(chǎn)質(zhì)量和顯著的成長(zhǎng)潛力。存量經(jīng)營(yíng)提升以其成本低、效率高使其成為銀行重要的業(yè)績(jī)拓展手段之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。

   對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，龐大的存量客戶(hù)是實(shí)打?qū)嵉囊蛔?ldquo;金礦”，這么多年我們也聽(tīng)了和懂了很多道理，諸如“橫向分群、縱向分層、交叉銷(xiāo)售、深耕客戶(hù)”。但是，談到存量掘金，我們?nèi)绾谓Y(jié)合自己的系統(tǒng)和客群開(kāi)展存量提升？個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的“金礦”如何挖掘？本次課程將告訴您答案。

 

個(gè)金經(jīng)理、一支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)如何分配？你的客戶(hù)總量有多少？（管戶(hù)上限對(duì)你的影響和限制）

2、你熟悉的客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)是多少比例？（網(wǎng)點(diǎn)每天很忙，碎片營(yíng)銷(xiāo)程度）

3、當(dāng)前客戶(hù)的產(chǎn)品持有情況，購(gòu)買(mǎi)5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶(hù)有多少？與剛輪崗時(shí)對(duì)比如何？（如何查看報(bào)表？分析管戶(hù)效果，提供有效一對(duì)一指導(dǎo)？）

4、平時(shí)如何開(kāi)展手機(jī)銀行、信用卡、保險(xiǎn)、信貸等指標(biāo)的交叉銷(xiāo)售和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？（總行系統(tǒng)中如何“尋寶”？如何小批量、精準(zhǔn)化進(jìn)行客群經(jīng)營(yíng)？（深耕客群，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)段位幾何？）

 

1、存量客戶(hù)盤(pán)活提升分析

（1） 分支行營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中VIP、萬(wàn)元以上客戶(hù)管戶(hù)率

（2） 分行去年資產(chǎn)提升10萬(wàn)以上存量客戶(hù)貢獻(xiàn)占比

（3） 一支去年資產(chǎn)提升10萬(wàn)以上存量客戶(hù)貢獻(xiàn)占比

（4） 二支去年資產(chǎn)提升10萬(wàn)以上存量客戶(hù)貢獻(xiàn)占比

2、VIP客戶(hù)交叉銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析

（1） 案例1：信用卡交叉銷(xiāo)售分析

（2） 案例2：信貸交叉銷(xiāo)售分析

（3） 案例3：VIP客戶(hù)產(chǎn)品持有情況

3、別把你的金子客戶(hù)埋在土里

（1） 【內(nèi)部案例】網(wǎng)點(diǎn)手機(jī)銀行420戶(hù)/每周，不是神話(huà)

（2） 【內(nèi)部案例】客戶(hù)經(jīng)理用好系統(tǒng)內(nèi)群，保險(xiǎn)出單不斷

 

1、分行/一支/二支客戶(hù)關(guān)系管理中的角色和職責(zé)

2、客戶(hù)關(guān)系管理的原則和需要注意的幾個(gè)原則

3、系統(tǒng)中存量客戶(hù)梳理的流程與客群篩選技巧

4、分行管控困惑與一支的督導(dǎo)難點(diǎn)

5、善用系統(tǒng)，操作不難

（1） 巧用通報(bào)管控-分行

（2） 后臺(tái)調(diào)閱追責(zé)-一支

（3） 目標(biāo)查詢(xún)技巧-二支

6、績(jī)效考核的陷阱及正確的打開(kāi)方式

 

1、系統(tǒng)就是探測(cè)儀，數(shù)據(jù)繪制“藏寶圖”

2、結(jié)合系統(tǒng)展示所管800戶(hù)的交叉全景

3、制定系統(tǒng)存量盤(pán)活客戶(hù)的策略和計(jì)劃

4、系統(tǒng)創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，掌握盤(pán)活主動(dòng)權(quán)

（1） 到期客戶(hù)怎么管？

（2） 資金流向怎么看？

（3） VIP降級(jí)怎么看？

（4） 保險(xiǎn)裂變?cè)趺锤桑?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/260556.html