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無(wú)錫工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程大綱    
"一、工業(yè)品銷(xiāo)售之奪單九式的思想和方法：
?工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)
?工業(yè)品銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
?奪單九式的原理
?奪單九式各步驟的思想和方法
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
?信息如何收集
?信息篩選標(biāo)準(zhǔn)
?如何定義信息的有效數(shù)量

2、建立信任
?如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
?如何培養(yǎng)內(nèi)線
?客戶(hù)關(guān)系四部曲
?建立信任的二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、發(fā)現(xiàn)需求
?如何提問(wèn)
?挖掘客戶(hù)需求的SPIN技巧
?客戶(hù)呈現(xiàn)技巧FABE

4、引導(dǎo)指標(biāo)
?我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析
?如何建立組織信任

5、商務(wù)公關(guān)
?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
?公關(guān)原則
?制定競(jìng)爭(zhēng)策略

6、方案報(bào)價(jià)
?招投標(biāo)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和流程
?如何設(shè)置技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
?招投標(biāo)的核心關(guān)鍵點(diǎn)
?投標(biāo)響應(yīng)的文件要素

7、商務(wù)談判
?談判的理念
?優(yōu)勢(shì)談判技巧
?談判策略

8、供貨交付
9、回收貨款
?銷(xiāo)售與回款
?應(yīng)收賬款的成本與賬齡管理
?回款難原因
?風(fēng)控原理
?催收賬款的要領(lǐng)
?實(shí)戰(zhàn)催款技巧12招

二、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及技巧
?大客戶(hù)關(guān)系策略
1、搞定客戶(hù)的重要因素
2、獲得客戶(hù)信任四大準(zhǔn)則
3、客戶(hù)關(guān)系的二大要素
?大客戶(hù)性格分析
1、客戶(hù)性格分類(lèi)
2、不同性格客戶(hù)的行為方式特點(diǎn)
3、針對(duì)四類(lèi)不同性格的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？
4、不同部門(mén)人員的性格分析
?大客戶(hù)組織架構(gòu)分析
1、大客戶(hù)采購(gòu)小組各職能分析
2、大客戶(hù)個(gè)人需求
3、分析大客戶(hù)中的線人和教練
4、分析大客戶(hù)組織內(nèi)部成員關(guān)系
?大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的定位
?大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
1、我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
2、大客戶(hù)內(nèi)部成員立場(chǎng)分析
3、防止被客戶(hù)“忽悠”
4、制定銷(xiāo)售策略
?大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
1、四個(gè)階段分析
2、客戶(hù)關(guān)系倒退和中斷的原因分析
3、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的辦法---圍墻理論

三、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
?銷(xiāo)售主管面臨的的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)
?影響績(jī)效的因素
1、 外部因素
2、 內(nèi)部因素
3、 銷(xiāo)售人員
?有效的管理模式RAC
1、 銷(xiāo)售結(jié)果管理
2、 銷(xiāo)售過(guò)程管理
3、 銷(xiāo)售資源和能力管理
4、如何評(píng)估銷(xiāo)售人員
?目標(biāo)銷(xiāo)售管理的概念
1、銷(xiāo)售管理的步驟
2、SMART原則
?有效的銷(xiāo)售管理平臺(tái)
1、市場(chǎng)平臺(tái)
2、工作平臺(tái)
3、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)
?銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理辦法
1、日常匯報(bào)
2、銷(xiāo)售報(bào)表
3、銷(xiāo)售例會(huì)
4、客戶(hù)拜訪"    
    
講師介紹——賈耘鵬老師    
"工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
?工業(yè)品銷(xiāo)售奪單九式     創(chuàng)建者
?業(yè)績(jī)突破落地學(xué)院       副院長(zhǎng)
?世界500強(qiáng)15年的工業(yè)品銷(xiāo)售和管理經(jīng)歷
?幫助多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)

現(xiàn)任：世界500強(qiáng)某分公司的總經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)某分公司的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售副總經(jīng)理
曾任：小松制造（中國(guó)）有限公司的ERP項(xiàng)目經(jīng)理"    
    
授課風(fēng)格：    
"?務(wù)實(shí)性：沒(méi)有華麗語(yǔ)言，只有專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的講解與問(wèn)題分析解決。 
?定制 ：解讀并明確企業(yè)需求，結(jié)合培訓(xùn)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)，按照學(xué)員喜歡的教學(xué)方式量身定制課程內(nèi)容。 
?互動(dòng)：引導(dǎo)并挖掘?qū)W員內(nèi)動(dòng)力，讓學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)。
?實(shí)戰(zhàn) ：以解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，讓培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)切實(shí)落地。課前企業(yè)調(diào)研、課程中培訓(xùn)輔導(dǎo)、課程后學(xué)員作業(yè)交付，步步推進(jìn)。
?豐富性：信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多。 "    
    
    無(wú)錫工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)