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如何有效獲取有效客戶(hù)

【課程背景】：
客戶(hù)是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)的本源，如何有效獲取有效客戶(hù)一直以來(lái)就是商業(yè)銀行追求的目標(biāo)，為此銀行投入了大量的人力物力和財(cái)力，通過(guò)多種渠道拓展客戶(hù)，代發(fā)客戶(hù)成為其中比較有效的渠道之一，也成為各商業(yè)銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的領(lǐng)域之一，代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但是有部分商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)了代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，忽視了對(duì)于這部分客戶(hù)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)，導(dǎo)致代發(fā)客戶(hù)慢慢流失的情況發(fā)生，無(wú)形中增加了銀行的成本。如何有效拓展代發(fā)客戶(hù)，讓代發(fā)客戶(hù)成為銀行獲客的主要來(lái)源之一，并做好后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問(wèn)題，本課程將對(duì)此進(jìn)行闡述。

【課程對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】：
第一部分 現(xiàn)階段商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變
大數(shù)據(jù)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變
思考：當(dāng)下在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中是否有困擾？
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的沖擊
（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與大數(shù)據(jù)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別
1.從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
2.粗放式營(yíng)銷(xiāo)向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
3.建立大數(shù)據(jù)思維模式
二、商業(yè)銀行獲客渠道轉(zhuǎn)變
1.渠道分離到渠道融合的轉(zhuǎn)變
2.單一營(yíng)銷(xiāo)到交叉營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
3.線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)到線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
4.建立客戶(hù)生態(tài)圈的轉(zhuǎn)變

第二部分 批量代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的意義
一、批量代發(fā)客戶(hù)的重要性
商業(yè)銀行獲客方式有哪些？
批量獲客能給銀行帶來(lái)的收益是什么？
代發(fā)客戶(hù)的特點(diǎn)
二、批量代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目的
（一）公私聯(lián)動(dòng)---對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷(xiāo)
（二）小微與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)—小微客戶(hù)與財(cái)富客戶(hù)相互轉(zhuǎn)化
（三）方案組合—對(duì)公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案
（四）全員營(yíng)銷(xiāo)—對(duì)公條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)總動(dòng)員

第三部分 批量代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略-（重點(diǎn)講授）
一、尋找目標(biāo)客戶(hù)
（一）客群劃分
1.按客戶(hù)規(guī)模劃分：
大型企業(yè)
中小企業(yè)
小微企業(yè)
2.按客戶(hù)性質(zhì)（行業(yè)）劃分
國(guó)有企業(yè)
商業(yè)企業(yè)
農(nóng)業(yè)企業(yè)
事業(yè)行政機(jī)關(guān)單位
金融行業(yè)
交通行業(yè)
……
3按客戶(hù)的類(lèi)別劃分
對(duì)公客戶(hù)
小微客戶(hù)
個(gè)貸客戶(hù)
財(cái)富管理客戶(hù)
（二）按客戶(hù)員工數(shù)量劃分
1.1000人以上企業(yè)
2.500-1000人以上的企業(yè)
3.300-500人以上的企業(yè)
4.100-300人以上的企業(yè)
5.100人以下的企業(yè)
（三）CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1.CRM系統(tǒng)隱藏的秘密
2.如何運(yùn)用好CRM系統(tǒng)
3.運(yùn)用CRM系統(tǒng)挖掘存量客戶(hù)
（1）對(duì)公存量客戶(hù)
（2）小微客戶(hù)
（3）財(cái)富管理客戶(hù)
2.客戶(hù)狀態(tài)相互轉(zhuǎn)化
二、客戶(hù)面談
1.售前準(zhǔn)備-好狀態(tài)是成功的開(kāi)始
良好的形象
看準(zhǔn)3A客戶(hù)
資料及產(chǎn)品組合準(zhǔn)備
團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備（不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員組合）
2. 建立信任
（1）客戶(hù)心存戒備的6個(gè)特征
（2）客戶(hù)憑什么信任我？
（3）建立信任的方法
（4）銷(xiāo)售與信任的關(guān)系
（5）贊美的功效
3.聆聽(tīng)的5個(gè)層次
（1）聽(tīng)而不聞
（2）敷衍了事
（3）選擇性?xún)A聽(tīng)
（4）專(zhuān)注地傾聽(tīng)
同理心地傾聽(tīng)
4.陌生開(kāi)場(chǎng)白3問(wèn)3介紹
5.開(kāi)場(chǎng)白的10個(gè)方式
三、探尋需求（重點(diǎn)講授）
（一）營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)“問(wèn)”的藝術(shù)
（二）“SPIN”營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟
討論：代發(fā)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題有哪些
案例：SPIN在營(yíng)銷(xiāo)批量代發(fā)客戶(hù)實(shí)際中的利用
（三）提問(wèn)需要注意的細(xì)節(jié)
（四）提問(wèn)到位的關(guān)鍵點(diǎn)
（五）如何挖掘代發(fā)客戶(hù)的潛在需求
四、方案呈現(xiàn)
1.給代發(fā)客戶(hù)的是方案不是單一產(chǎn)品
2.客戶(hù)在沒(méi)有了解方案前容易放棄
3.營(yíng)銷(xiāo)就是改變客戶(hù)觀(guān)念和為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4.方案呈現(xiàn)的應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)
5.篩選相應(yīng)的產(chǎn)品組合成對(duì)應(yīng)的方案
6.介紹方案的技巧
（1）細(xì)化再細(xì)化
團(tuán)隊(duì)協(xié)作-不同的方案由不同的團(tuán)隊(duì)詳細(xì)介紹
先轉(zhuǎn)介后詳細(xì)
五、客戶(hù)異議
1.為客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由
2.營(yíng)銷(xiāo)就是與客戶(hù)進(jìn)行心理博弈
案例：客戶(hù)提出減免費(fèi)用時(shí)如何處理？
3.強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售者比弱勢(shì)的成功率高
4.客戶(hù)的6道防線(xiàn)
5.營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的四大抗拒解析
六、達(dá)成交易五步曲
1.產(chǎn)說(shuō)會(huì)激發(fā)興趣
2.激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望
3.取得購(gòu)買(mǎi)承諾
4.制造購(gòu)買(mǎi)急迫性
5.促成交易-簽訂代發(fā)協(xié)議

第四部分 代發(fā)客戶(hù)維護(hù)及跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
一、代發(fā)客戶(hù)維護(hù)的重點(diǎn)
客戶(hù)維護(hù)中的誤區(qū)
客戶(hù)維護(hù)中的定義及要素
完善客戶(hù)靜態(tài)信息
客戶(hù)360°檔案維護(hù)
二、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
1.建立分層、分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理模式
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
3.沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4.回訪(fǎng)客戶(hù)
三、挖掘代發(fā)客戶(hù)商機(jī)
1.代發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為存量客戶(hù)
2.找到客戶(hù)的DNA
（1）搜集信息-不斷補(bǔ)充更新客戶(hù)信息
（2）分群分析-貼標(biāo)簽
（3）擬定策略-調(diào)整再進(jìn)化
3.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求，運(yùn)用交叉營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售

如何有效獲取有效客戶(hù)