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廳堂營(yíng)銷(xiāo)的技巧學(xué)習(xí)

課程背景：
近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶(hù)為中心”的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是第一“營(yíng)銷(xiāo) 堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識(shí)上、心態(tài)上、客戶(hù)溝通技巧上、業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)一步提升大堂經(jīng)理的廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程收益：
打開(kāi)心結(jié)，梳理營(yíng)銷(xiāo)和需求的關(guān)系，梳理廳堂營(yíng)銷(xiāo)陽(yáng)光心態(tài)；
掌握廳堂客戶(hù)的客戶(hù)識(shí)別、KYC溝通和提問(wèn)技巧；
建立廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員的顧問(wèn)式新人設(shè)，切實(shí)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；
滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門(mén)一腳”推介促成。
明確廳堂網(wǎng)點(diǎn)的崗位聯(lián)動(dòng)，掌握客戶(hù)異議處理及再促成的技巧。

課程對(duì)象：綜服經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
第一章：廳堂營(yíng)銷(xiāo)的需求分析及陽(yáng)光心態(tài)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)
a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)1.0
銀行網(wǎng)點(diǎn)2.0
銀行網(wǎng)點(diǎn)3.0
銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0
2. 國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新的嘗試
a) 社區(qū)銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 布萊特金的銀行4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點(diǎn)會(huì)消失嗎？
二、營(yíng)銷(xiāo)與需求-客戶(hù)需求解析
1.營(yíng)銷(xiāo)的定義
a) 營(yíng)銷(xiāo)自己？
B)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？
c)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品？
d)營(yíng)銷(xiāo)定義
2.客戶(hù)的需求
a)顯性需求和隱性需求
b)金融需求和非金融需求
c)馬斯洛需求層次論
3.客戶(hù)需求的切入點(diǎn)
a)痛點(diǎn)
b)癢點(diǎn)
c)爽點(diǎn)
小組討論：列出典型客戶(hù)群的金融需求和非金融需求
案例分享：某銀行廳堂存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
拓展思考：從第一性原理思考未來(lái)的銀行模樣
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)
1.服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
a) 引進(jìn)來(lái)
B) 留下來(lái)
c) 介紹來(lái)
2.作業(yè)與服務(wù)的區(qū)別
a)關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)vs關(guān)注感受
b)讓工作合格vs讓客戶(hù)有幸福感
c)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)vs當(dāng)下創(chuàng)造
3.營(yíng)銷(xiāo)的心理障礙
a)還怕拒絕
b)對(duì)產(chǎn)品不了解
c)認(rèn)為在求人
d)惰性不主動(dòng)
e)還怕被看低
f )還怕異議
營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)
a)拒絕是宿命
b)賣(mài)好
c)鍛煉突破
d)主動(dòng)才有機(jī)會(huì)
e)影響他人
f )熟記買(mǎi)點(diǎn)

第二章：廳堂客戶(hù)的溝通與提問(wèn)
一、把握流量客戶(hù)機(jī)會(huì)
客戶(hù)業(yè)績(jī)的來(lái)源
a) 盤(pán)——存量客戶(hù)盤(pán)活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開(kāi)發(fā)
d) 搶——他行策反2.懂你的客戶(hù)
a) TA的重要誰(shuí)知道
b) 說(shuō)的好聽(tīng)
c) 聽(tīng)能聽(tīng)懂
d) 建立鏈接塑造好感二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的步驟和溝通技巧1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的盤(pán)活點(diǎn)
a) 自殺三板斧
b) 首次接觸無(wú)傷話(huà)題
c) 傳遞好感的方式
d) 學(xué)會(huì)賣(mài)“好”與客戶(hù)談戀愛(ài)
2.客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別
a) 老虎
b) 貓頭鷹
c) 孔雀
d) 考拉
3.客戶(hù)的KYC之道
a) KYC有形
b) KYC無(wú)形
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)技巧
情景演練：KYC小組PK賽
1. 自殺式提問(wèn)a) 是非
b) 無(wú)新信息
c) 聊死了2. 三種提問(wèn)方法
a) 封閉式提問(wèn)
b) 介紹提問(wèn)
c) 資訊提問(wèn)
d) 學(xué)會(huì)賣(mài)“好”與客戶(hù)談戀愛(ài)
3.二擇一法則的妙用
話(huà)術(shù)展示：三種提問(wèn)方式
小組演練：三種提問(wèn)方式

第三章：廳堂人員的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)新人設(shè)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人設(shè)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的新人設(shè)
a) 專(zhuān)屬
b) 專(zhuān)業(yè)
c）解決金融+非金融的伙伴
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要求
a) 以客戶(hù)為中心
b) 以需求為導(dǎo)向
c) 以服務(wù)為載體
d) 以專(zhuān)業(yè)為素養(yǎng)
3. 專(zhuān)屬——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)看服務(wù)
a) 服務(wù)心態(tài)
b) 服務(wù)意識(shí)
c) 售前服務(wù)促產(chǎn)能
d) 售后服務(wù)強(qiáng)粘性
二、個(gè)金業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)提升
4. 專(zhuān)業(yè)是素養(yǎng)
金融市場(chǎng)
資管新規(guī)和凈值化
基金營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)理念
貴金屬投資
5.資訊學(xué)習(xí)平臺(tái)和工具
a）財(cái)經(jīng)資訊app和公眾號(hào)推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦
案例演練：資產(chǎn)配置和客戶(hù)需求分析

第四章：推介有道——踢好臨門(mén)一腳
1.廳堂營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)
2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)的基本法則
a）快速吸引注意
b）簡(jiǎn)潔明了介紹產(chǎn)品
c）流暢應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕
話(huà)術(shù)示范輸出
3. 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
4. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進(jìn)行實(shí)物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE話(huà)術(shù)輸出
3. 進(jìn)階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
放電影法
T型對(duì)比法
情景演練：推介技巧演練

第五章：崗位聯(lián)動(dòng)和客戶(hù)異議處理
一、崗位聯(lián)動(dòng)
1崗位聯(lián)動(dòng)常見(jiàn)誤區(qū)
a) 分工不到位
b) 需求挖掘匹配不到位
c) 轉(zhuǎn)介輸送不到位
2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程
a）發(fā)現(xiàn)需求
b）提出建議
c）轉(zhuǎn)介交接
d）追蹤記錄
二、客戶(hù)的異議處理
3.客戶(hù)為什么拒絕
a）不感興趣
b）get不到亮點(diǎn)
c）本能反應(yīng)
d）嫌麻煩
情景演練：客戶(hù)拒絕演練
4.怎么應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議
a）認(rèn)同
b）解釋
c）再促成
話(huà)術(shù)示范：異議處理的話(huà)術(shù)
情景演練：輔導(dǎo)后的異議處理演練
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧：演練復(fù)盤(pán)，助力提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的技巧學(xué)習(xí)