政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
2025-07-04 21:56:47
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2941
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升
培訓(xùn)目標(biāo)
－理解政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
－掌握與政府型大客戶(hù)交流與溝通技巧
－掌握對(duì)政府型大客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
－提升與政府型大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)能力
培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理
課程大綱
第一章 政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售概述
討論：政府型大客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響政府型大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？
一、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1、集體意見(jiàn)高層決策
2、高層意見(jiàn)主導(dǎo)結(jié)果
案例：與大客戶(hù)基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)
案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶(hù)銷(xiāo)售心得分享
4、需求復(fù)雜多樣
心得分享：政府型客戶(hù)與企業(yè)型客戶(hù)需求區(qū)別
5、價(jià)值關(guān)系雙導(dǎo)向
案例：政府型客戶(hù)銷(xiāo)售的3Q困惑
二、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營(yíng)銷(xiāo)人員在政府型大客戶(hù)面前的職業(yè)定位
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“三能”與“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
案例：我在政府型大客戶(hù)面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的
三、政府型大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式
2、以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式
案例分析：王明的困惑
第二章 政府大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售的謀劃
1、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售流程7個(gè)階段：
2、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程10大步驟
3、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售的8件武器
二、政府型客戶(hù)信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1. 客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
－電話(huà)約見(jiàn)
－直接拜訪(fǎng)
情景模擬：如何成功約見(jiàn)客戶(hù)
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶(hù)打電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備
－時(shí)間上的準(zhǔn)備
－觀(guān)念上的準(zhǔn)備
－形象上的準(zhǔn)備
－工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法
四、高效的客戶(hù)溝通與談判策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶(hù)信任的10個(gè)方法與12種開(kāi)場(chǎng)白
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則
2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層有效溝通的１０大方法
3、*實(shí)戰(zhàn)性的銷(xiāo)售２大工具
－深度挖掘客戶(hù)需求的*N問(wèn)詢(xún)模式
案例：從《賣(mài)拐》看*N問(wèn)詢(xún)模式的威力
情景模擬：運(yùn)用*N模式問(wèn)詢(xún)高層客戶(hù)（6分鐘）
－針對(duì)政府客戶(hù)的*殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、政府客戶(hù)銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
5、化解政府客戶(hù)異議的8個(gè)方法
五、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
第三章 政府大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客情維系技巧
一、中國(guó)式政府大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售
－中西方人性分析
－中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－信任
－利益
－雙贏
3、政府大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
－把交情等同于客情
－沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
－搞定老一搞定一切
4、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
－親密關(guān)系；
－面對(duì)面關(guān)系；
－品牌關(guān)系；
－疏遠(yuǎn)關(guān)系；
5、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿(mǎn)足
案例：IBM政府客戶(hù)銷(xiāo)售成功之道給我們的啟發(fā)
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升
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- 閆治民
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大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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