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場(chǎng)景營(yíng)銷與活動(dòng)策劃

培訓(xùn)課程開發(fā)背景
   隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí) 專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。

課程目的或預(yù)期收獲
1、提高認(rèn)識(shí)：分析私人銀行市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立高效營(yíng)銷活動(dòng)管理與正確營(yíng)銷心態(tài)。
2、自我成長(zhǎng)：了解高客營(yíng)銷五大管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。
3、認(rèn)識(shí)客戶：學(xué)習(xí)了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：協(xié)助學(xué)員改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營(yíng)銷思維。
5、技能提升：協(xié)助學(xué)員熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能，并能夠熟練運(yùn)用場(chǎng)景營(yíng)銷與理財(cái)沙龍活動(dòng)。
6、產(chǎn)能提升：梳理相關(guān)負(fù)責(zé)人核心工作職責(zé)，打造標(biāo)桿財(cái)富管理機(jī)構(gòu)工作模式，達(dá)到機(jī)構(gòu)產(chǎn)能穩(wěn)定提升的效果

課程特點(diǎn)
1、系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)財(cái)富管理與場(chǎng)景營(yíng)銷全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧 
2、實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng) 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高團(tuán)隊(duì)成員實(shí)戰(zhàn)能力與解決問題能力。

培訓(xùn)對(duì)象
私人銀行財(cái)富管理與理財(cái)條線客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、投資顧問、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)總監(jiān)，三方理財(cái)顧問，財(cái)富管理總監(jiān)，營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程大綱
一、認(rèn)識(shí)高端財(cái)富管理及適時(shí)宏觀環(huán)境分析
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)財(cái)富管理的需求快速增長(zhǎng)，高端財(cái)富管理已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)和信托公司最重要的業(yè)務(wù)，也成為證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的最重要業(yè)務(wù)之一，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)也紛紛深度涉足財(cái)富管理。財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展受眾多因素影響，其中宏觀經(jīng)濟(jì)與政策法規(guī)環(huán)境影響*。培訓(xùn)對(duì)象在認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，需要了解適時(shí)的宏觀環(huán)境。
課程內(nèi)容：
1、財(cái)富管理的意義與流程
2、高端客戶理財(cái)目標(biāo)需求分析
3、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與近期金融政策解讀
4、中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
5、新常態(tài)與新格局定位
6、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
7、財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
8、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)
二、高端客戶客群管理與分群營(yíng)銷
客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員依據(jù)新老客戶需求精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率。
課程內(nèi)容:
1、為何要作客戶分群
2、高端客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、客戶分群六/九宮格
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表介紹
7、客群移動(dòng)路徑
8、客群分層營(yíng)銷實(shí)例說明
9、客戶信息的完善
三、場(chǎng)景營(yíng)銷---理財(cái)沙龍
一對(duì)一的營(yíng)銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,專家營(yíng)銷,場(chǎng)景營(yíng)銷---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式
課程內(nèi)容:
1、理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念
－理財(cái)沙龍的作用
－理財(cái)沙龍的定位
－理財(cái)沙龍的效益
2、如何做好理財(cái)沙龍
－營(yíng)銷心理學(xué)的應(yīng)用
－理財(cái)沙龍F(tuán)ABE說明
－理財(cái)沙龍F(tuán)ABE示范與演練
3、理財(cái)沙龍操作全流程
－七步驟全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)
－理財(cái)沙龍營(yíng)銷規(guī)劃
－高客活動(dòng)主題的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
－常見的高客沙龍主題示范
4、組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶
－目標(biāo)客群三要素(MAN原則)
－七大高端客戶分群
－活動(dòng)主題與客群對(duì)接
5、約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函
－心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備
－禮儀檢查與時(shí)機(jī)選擇
－新客戶與老客戶的約訪話術(shù)
－邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)
－贊美的技巧與話術(shù)
6、理財(cái)沙龍異議問題處理的心法與技法
－處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題演練
7、理財(cái)沙龍約訪全流程與話術(shù)
－電話與微信約訪常見問題
－電話與微信分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
－電話約訪全流程與各步驟說明
－電話約訪全流程小結(jié)
－電話約訪檢核表介紹
－電話約訪異議問題處理
－電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
－電話與微信約訪話術(shù)稿與演練
8、會(huì)場(chǎng)促成與異議處理
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作
9、理財(cái)沙龍營(yíng)銷注意事項(xiàng)
－會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)
－送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)
－會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)
－會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)

場(chǎng)景營(yíng)銷與活動(dòng)策劃