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營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略

課程對(duì)象：銀行對(duì)公條線管理者及營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱：
第一篇：醫(yī)療行業(yè)——公立醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例1：某市中醫(yī)院拜訪營(yíng)銷(xiāo)案例分享
一、醫(yī)院所屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)解析
1、醫(yī)療行業(yè)及市場(chǎng)分析（銀行所在區(qū)域醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)值是多少？）
2、公立醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院的解析
3、國(guó)家及地方政策解讀
小組討論：什么渠道可以快速了解相關(guān)政策？
1)國(guó)家補(bǔ)貼政策
2)醫(yī)改政策——醫(yī)聯(lián)體推行
4、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題（視頻）
5、醫(yī)院面對(duì)問(wèn)題如何變革及發(fā)展趨勢(shì)
二、醫(yī)院多元化需求解析
1、解析醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中的位置
思考與小組討論：支行存量客戶(hù)是否有醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中提到的客戶(hù)？有寫(xiě)出來(lái)并考慮是否能形成產(chǎn)業(yè)鏈？
2、了解醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式
3、從醫(yī)院變革及發(fā)展解讀公立醫(yī)院多元化需求
1)從管理、采購(gòu)、銷(xiāo)售、理財(cái)、融資五維解析金融需求
2)從品牌文化角度解析醫(yī)院的非金融需求
三、醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略
1、借助互聯(lián)網(wǎng)（39健康網(wǎng)）、政府平臺(tái)（醫(yī)政醫(yī)管局）了解區(qū)域市場(chǎng)
2、了解醫(yī)院的組織架構(gòu)——明確關(guān)鍵策略人/組織
3、如何提升醫(yī)院客戶(hù)約見(jiàn)成功率？
4、如何與醫(yī)院關(guān)鍵人進(jìn)行交流才能快速拉近與客戶(hù)之間距離
5、營(yíng)銷(xiāo)案例1解析：
1)營(yíng)銷(xiāo)思維觀念轉(zhuǎn)變：三個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸
2)營(yíng)銷(xiāo)路徑：了解—建立關(guān)系—營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施—合作伙伴
3)如何滿(mǎn)足醫(yī)院的融資需求
土地抵押融資、應(yīng)收賬款+票據(jù)結(jié)算、發(fā)債
對(duì)醫(yī)院融資注意事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)把控關(guān)鍵點(diǎn)解析
4)醫(yī)院客戶(hù)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
了解上下游客戶(hù)是誰(shuí)？
上下游客戶(hù)結(jié)算的周期及金額大小、資金需求、客戶(hù)關(guān)系
5)公立醫(yī)院“一站式”營(yíng)銷(xiāo)及方案設(shè)計(jì)
小組討論：
考慮點(diǎn)：醫(yī)院經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、開(kāi)源節(jié)流、公私聯(lián)動(dòng)
最終目的：戰(zhàn)略合作、合作共贏
6)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)建議
案例：某醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易公司年銷(xiāo)售額為2、2億元，經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的痛
小組討論：從案例中得到的啟發(fā)是什么？
四、課程階段性小結(jié)

第二篇：教育行業(yè)——學(xué)校客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例1：某高校對(duì)公賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂案例分享
一、教育行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
1、國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略與教育改革（視頻）
小組研討：教育行業(yè)政策通過(guò)哪些渠道可以了解到？
2、國(guó)家教育行業(yè)市場(chǎng)分析
3、公立學(xué)校經(jīng)營(yíng)管理存在的問(wèn)題/痛點(diǎn)
二、教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及需求分析
1、教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模型及金融產(chǎn)品配置
1)上游客戶(hù)
2)中游客戶(hù)
3)下游客戶(hù)
小組討論與思考：根據(jù)教育產(chǎn)業(yè)鏈模型，支行是否有這樣的客戶(hù)？
2、了解學(xué)校的經(jīng)營(yíng)模式
3、公立學(xué)校——高校、專(zhuān)科類(lèi)學(xué)校多元化需求分析
三、學(xué)?？蛻?hù)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)策略
1、如何找到學(xué)?？蛻?hù)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)？
2、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)——經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、合作共贏話題
3、高校組織架構(gòu)分析——找到營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人及策略層
4、學(xué)?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施——
1)對(duì)公賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2)對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)
3)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
4)融資需求的解決與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)把控
抵押、票據(jù)、應(yīng)收賬款質(zhì)押等產(chǎn)品運(yùn)用、發(fā)債業(yè)務(wù)
5)高校的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略
6)學(xué)校“一站式”營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
小組討論：金融方案設(shè)計(jì)是不是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的疊加？
知識(shí)成果轉(zhuǎn)化、資源變現(xiàn)、教育與中國(guó)夢(mèng)
5、文化行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)建議
案例分享：某律師事務(wù)所與某銀行簽訂5年發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)律師事務(wù)所在銀行對(duì)公存款為5億元。
思考：案例給我們什么樣的啟發(fā)？
四、課程小結(jié)及回顧、現(xiàn)場(chǎng)答疑

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略