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培訓背景
隨著汽車市場競爭進入白熱化，傳統(tǒng)的銷售部門單打獨斗模式已無法滿足品牌增長和市場份額爭奪的需求?？蛻粲|點日益多元化，從線上垂媒、社交媒體到線下展廳、售后服務中心，每一個與客戶接觸的環(huán)節(jié)都蘊含著營銷機會。
市場挑戰(zhàn)： 新勢力沖擊、價格戰(zhàn)加劇、客戶決策鏈路延長、信息透明度極高。
內部痛點： 非銷售部門（售后、客服、市場、行政甚至財務）員工缺乏營銷意識，不掌握營銷話術，面對潛在客戶線索無動于衷，導致大量資源白白流失。
解決之道： 推行“全員營銷”策略，將企業(yè)每一位員工都培養(yǎng)成品牌的“傳感器”和“宣傳員”，構建360°無死角的客戶觸達與轉化網絡，是實現(xiàn)降本增效、突破增長瓶頸的關鍵戰(zhàn)略。

培訓目標
認知升級：樹立全員營銷意識，理解“人人都是品牌傳播者”的核心價值。
技能提升：客戶識別、需求探詢、產品價值傳遞及線索獲取技能。
協(xié)同優(yōu)化：新媒體營銷能力，能專業(yè)化地進行個人品牌展示和產品價值輸出。
業(yè)績轉化：通過實戰(zhàn)演練，實現(xiàn)銷售線索轉化率提升20%以上。

培訓對象
 銷售部全體員工及非銷售序列的全體員工（售后服務顧問、技術支持、客服專員、市場部人員、行政人事、財務等）

培訓時長：1-2天（6小時/天）

培訓大綱
第一章：破冰與共識——為什么我們需要全員營銷？
1.1 開場互動： “你最近一次向朋友推薦產品或服務是什么？”——引出營銷的本質是“推薦”與“信任”。
1.2 危機與機遇： 當前汽車市場的殘酷競爭數據展示（銷量、利潤率、品牌數量）。
1.3 案例震撼教育：
正面案例： 某新勢力品牌通過員工社交媒體矩陣帶來的巨大流量與訂單。
反面案例： 因售后顧問一句話導致客戶流失并帶來負面口碑的真實故事。
1.4 達成共識： 重新定義“營銷”——不是忽悠，而是價值傳遞；不是額外工作，而是工作的升華。

第二章：基石篇——全員營銷的底層邏輯與心態(tài)建設
2.1 什么是真正的全員營銷？ （不是讓財務去賣車，而是讓財務成為品牌的窗口）
定義：意識營銷、線索營銷、服務營銷。
范圍：工作時間VS業(yè)余時間；線下場景VS線上社交。
2.2 汽車客戶決策全旅程（AIPL模型）地圖解析：
A（認知）： 客戶在哪里看到我們？（市場部、每一位員工的朋友圈）
I（興趣）： 客戶如何產生興趣？（產品亮點、技術講解、用戶故事）
P（購買）： 客戶為何最終下單？（信任、優(yōu)惠、服務承諾）
L（忠誠）： 客戶為何推薦我們？（超預期的全程體驗）
互動練習： 小組討論，繪制出自身崗位在客戶旅程中的影響點。
2.3 心態(tài)轉變：從打工者到創(chuàng)業(yè)者
主人翁意識： 你的言行，就是品牌的價格。
服務即營銷： 做好本職工作，就是最好的營銷（尤其對售后、客服部門）。
開放協(xié)作： 打破“這不是我的事”的思維定式。

第三章：裝備篇——成為汽車專家與品牌大使
3.1 “一分鐘”品牌話術庫： 如何用一句話向不同的人介紹我們的品牌？
（對老人、對年輕人、對技術控）
核心賣點提煉： 安全、智能、續(xù)航、舒適、性價比？根據主銷車型確定。
3.2 “三分鐘”產品競爭力解讀：
FABE法則在汽車行業(yè)的進階應用： （特點、優(yōu)勢、利益、證據）
F（特點）： 我們用了800V高壓平臺。
A（優(yōu)勢）： 充電速度比普通400V平臺快一倍。
B（利益）： 您喝杯咖啡的15分鐘，就能增加400公里續(xù)航，徹底告別里程焦慮。
E（證據）： 這是我們的實測數據視頻和第三方媒體評測報告。
競品應對： 如何客觀、公正地評價競品（不詆毀），并巧妙回歸自身優(yōu)勢。

第四章：實戰(zhàn)篇——線下場景的營銷機會捕捉
4.1 售后接待區(qū)的營銷機會：
如何從車輛保養(yǎng)/維修對話中，自然過渡到“以舊換新”、“推薦親友”？
4.2 客戶來電/咨詢中的線索識別：
（針對客服、前臺）如何判斷來電者是潛客？如何有效記錄并傳遞信息？
關鍵信息捕捉： 購車意向、預算范圍、關注點、推薦人。
4.3 “隨手拍”營銷： 鼓勵員工用手機記錄工作中的美好瞬間
（如交車儀式、團隊學習、技術攻堅），并附上簡短正能量的文字，積累素材。

第五章：實戰(zhàn)篇——客戶需求分析與深度挖掘
1、顯性動機和隱形需挖掘
2、察言觀色的5種方法分析
3、客戶的素質與購買意愿分析
4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析
5、客戶行為特征的識別及應對策略分析

第六章：實戰(zhàn)篇——客戶問題分析與解決技巧
1、了解客戶異議產生的根源
2、應對客戶異議的2種方法運用
3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法
4、客戶購買的4個信號及36個行為特征分析
5、常見客戶問題Q&A： （針對價格、質量、售后服務、新技術可靠性等）
標準化應答口徑培訓，確保信息一致性和專業(yè)性。

第七章：實戰(zhàn)篇——汽車銷售雙贏客戶談判技巧
1、進入成交價格談判的4個關鍵
2、價格談判初期階段的9個報價策略
3、價格談判中期的9個砍價應對策略
4、價格談判后期的9個促進成交策略
5、未能成交客戶的3個漏網之魚應對策略

第八章：引爆銷售深度挖潛
1、成交是銷售的第一步
2、如何做好連帶銷售與挖潛
3、銷售售后服務與關系維護