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客戶情報(bào)分析課程

課程簡(jiǎn)介
在此起彼伏的客戶關(guān)系博弈中，一直潛伏著看不見的情報(bào)戰(zhàn)。如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準(zhǔn)確有效的實(shí)戰(zhàn)技能贏得客戶？都離不開對(duì)客戶情報(bào)的收集、甄別和分析利用。
客戶關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近、輕重緩急來(lái)自于你對(duì)銷售動(dòng)作的把握，銷售動(dòng)作的把握來(lái)自于你對(duì)客戶情報(bào)的獲取、甄別、分析和應(yīng)用。識(shí)別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點(diǎn)在于如何讓識(shí)別和影響真正落實(shí)到具體的動(dòng)作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營(yíng)銷的效益來(lái)看，抓住關(guān)鍵客戶情報(bào)并加以有效地分析利用是日常銷售實(shí)戰(zhàn)的重中之重。
《客戶情報(bào)分析》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通分析技能，以大量客戶情報(bào)分析案例為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問題
-如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？
-如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？
-如何在沒有接觸客戶的時(shí)候就能提前感知客戶？
-怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？
-如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？ 
-我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？ 
-我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過(guò)程中，更深層次的需求？ 

課程收獲
-學(xué)會(huì)在種種客戶信息和符號(hào)中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?br /> -學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動(dòng)作；
-掌握并養(yǎng)成隨時(shí)應(yīng)用、練習(xí)識(shí)別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；
-能夠以精準(zhǔn)視角對(duì)不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；
-學(xué)習(xí)并掌握幾個(gè)層次影響客戶的動(dòng)作、技巧和套路；
-通過(guò)案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報(bào)的思路和技巧；
-“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測(cè)背后的含義；
-通過(guò)“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會(huì)模擬客戶的個(gè)人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：客戶情報(bào)分析的關(guān)鍵應(yīng)用
-至關(guān)重要的進(jìn)取心態(tài)與準(zhǔn)備條件
-客戶情報(bào)甄別分析的誤區(qū)
-客戶情報(bào)分析的不同層次與方式方法
-與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？
-客戶情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏
-營(yíng)銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？
-快速識(shí)別客戶的技術(shù)練習(xí)

第二單元：從識(shí)別客戶到把握關(guān)系
-識(shí)別、被識(shí)別在銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
-什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？
-不同的思路與情報(bào)分析應(yīng)用演練
-消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路
-如何透過(guò)表象深入客戶心理從而影響客戶？
-練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判客戶？

第三單元：接近與影響不同客戶的方法
-接近和深入目標(biāo)客戶的基本思路和套路
-從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點(diǎn)？
-識(shí)人過(guò)程中快速有效的歸因方法應(yīng)用
-如何把握識(shí)別客戶的機(jī)會(huì)和條件？
-典型方法如何調(diào)整以及如何快速?gòu)?fù)制？
-如何分析識(shí)別幾種類型的客戶？
-識(shí)別影響客戶過(guò)程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？
-不同層次、不同類型的客戶如何接近？
-練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第四單元：組織客戶情報(bào)收集分析
-組織客戶情報(bào)工作重點(diǎn)和難點(diǎn)
-不同組織的不同信息源與思想庫(kù)
-組織里不同的角色與復(fù)雜關(guān)系
-組織表情與組織假象
-組織客戶情報(bào)鏈與五維分析
-接觸初期如何迅速收集信息遞進(jìn)關(guān)系

第五單元：客戶情報(bào)分析的深層應(yīng)用
-初次見面、初期接觸的盲點(diǎn)
-在跟進(jìn)、維護(hù)、深耕過(guò)程中，如何把握機(jī)會(huì)？
-不同場(chǎng)景中的客戶情報(bào)收集與分析應(yīng)用
-在組織以及與多個(gè)客戶交往中，怎樣判斷和利用不同層次的關(guān)系？
-練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

客戶情報(bào)分析課程