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銀行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)課程

課程背景  
隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營(yíng)銷才能開(kāi)辟新的通道。
該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

授課對(duì)象  
支行長(zhǎng)、銀行外拓團(tuán)隊(duì)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)  
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

課程收益  
通過(guò)課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會(huì)。
1、掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
2、掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
3、掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
4、掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
5、通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
6、拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱  
一、外拓營(yíng)銷意義與市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）外拓營(yíng)銷的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣產(chǎn)品、促合作、解決客戶問(wèn)題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶分層
（二）銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
1、從“座椅待幣”到“主動(dòng)出擊”? 
2、有的放矢的地毯式外拓營(yíng)銷：2掃5進(jìn)
3、打破四大營(yíng)銷壁壘
（1）打破同質(zhì)產(chǎn)品的壁壘
（2）打破營(yíng)銷模式的壁壘
（3）打破服務(wù)思維的壁壘
（4）打破人才理念的壁壘
羅伯特小組討論：銀行獲客如何應(yīng)對(duì)客戶習(xí)慣的改變

二、客戶外拓營(yíng)銷策略制定與實(shí)施技巧
（一）銀行外拓營(yíng)銷的七個(gè)抓手
1、社區(qū)營(yíng)銷、自媒體營(yíng)銷的重要性
2、如何創(chuàng)造客戶周期性到訪
3、如何借助事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造進(jìn)行營(yíng)銷
4、利用多元化渠道創(chuàng)造客戶流量
5、利用內(nèi)部資源整合實(shí)現(xiàn)外拓
6、鎖定核心價(jià)值客戶群
7、充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
頭腦風(fēng)暴：銀行活動(dòng)策劃原因分析與解決之道
（二）外拓流程營(yíng)銷六步法
1、外拓第一步：出發(fā)前細(xì)心準(zhǔn)備
2、外拓第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
3、外拓第三步：挖掘客戶需求性
案例分享：山西某農(nóng)商行服裝商戶外拓經(jīng)驗(yàn)分享
4、外拓第四步：產(chǎn)品介紹扁平化
5、外拓第五步：打消客戶的疑慮
案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營(yíng)銷案例分享
6、外拓第六步：締結(jié)成交與告別
案例分享：中國(guó)銀行小區(qū)門口路演案例分享
（三）營(yíng)銷模式現(xiàn)場(chǎng)演練
1、路演營(yíng)銷
2、沙龍營(yíng)銷
3、社群營(yíng)銷
4、節(jié)日營(yíng)銷
5、事件營(yíng)銷
6、微信營(yíng)銷
7、跨界營(yíng)銷
頭腦風(fēng)暴：五分鐘現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意活動(dòng)策劃
思維導(dǎo)圖：事件營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
（四）銀行外拓的過(guò)程管理
1、技能提升日?；?mdash;外拓營(yíng)銷的五大技能
2、客戶管理精細(xì)化—網(wǎng)格化戰(zhàn)略營(yíng)銷
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化—三類活動(dòng)主題設(shè)計(jì)
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化—客戶管理系統(tǒng)的維護(hù)
（五）外拓活動(dòng)方案的策劃設(shè)計(jì)
1、5w2h法則的應(yīng)用
2、目的：為什么要做
3、目標(biāo)：要做成什么樣子
4、方法：如何做
5、人員與組織：有誰(shuí)來(lái)做，為誰(shuí)做
6、時(shí)間進(jìn)程與結(jié)果呈現(xiàn)
7、場(chǎng)地與實(shí)施環(huán)境的重要性
8、PDCA復(fù)盤法則的持續(xù)跟進(jìn)
9、SWORT分析利用現(xiàn)有資源做好營(yíng)銷活動(dòng)

三、外拓營(yíng)銷技能提升
（一）人情練達(dá)成就銷售致勝
（二）好心態(tài)好運(yùn)氣
1、接與給的小故事 
2、不要自我設(shè)限
3、*營(yíng)銷的三個(gè)公示 
4、態(tài)度決定一切 
（三）陌生拜訪的銷售流程
1、資料、工具準(zhǔn)備
2 、客戶分析、產(chǎn)品知識(shí) 
3、個(gè)人形象
4、客戶觀察 
5、心態(tài)準(zhǔn)備 
6、分工明確 
7、及時(shí)反饋 
（四）高效客戶面談溝通技巧
1、客戶背景
2、想要什么
3、提供選擇
4、建立關(guān)系
（五）SPIN 提問(wèn)技巧
1、尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫(huà)
2、確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心    
（1）封閉式問(wèn)題 
（2）開(kāi)放式詢問(wèn)
（3）引導(dǎo)式詢問(wèn)

四、外拓的核心技術(shù)與片區(qū)開(kāi)發(fā)技巧
（一）外拓客戶新思維
1、釣魚(yú)
（1） 物質(zhì)利益
（2）成本
（3）單一產(chǎn)品
2、織網(wǎng)
（1） 現(xiàn)在的生活
（2）渠道
（3）穩(wěn)定儲(chǔ)源
3、養(yǎng)魚(yú)池
（1） 草帽圖
（2）理財(cái)四象限
（3）價(jià)值提升
案例分享：河南新鄉(xiāng)飲馬口網(wǎng)點(diǎn)的探索
（二）外拓實(shí)施工具
1、*設(shè)計(jì)爆點(diǎn)產(chǎn)品
2、FABE一句話銷售設(shè)計(jì)
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3、客戶典型異議處理技巧
4、關(guān)鍵營(yíng)銷KPI設(shè)計(jì)
5、獎(jiǎng)懲機(jī)制
6、客戶分類分級(jí)與網(wǎng)格化劃片設(shè)計(jì)
 
五、外拓動(dòng)員與士氣提升
（一）外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、以身作則
2、不會(huì)自我激勵(lì)的人永遠(yuǎn)激勵(lì)不了別人
3、肯定及獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)
4、你獎(jiǎng)勵(lì)什么，你獎(jiǎng)勵(lì)的行為就回不斷
5、不投入感情的激勵(lì)是無(wú)效的
6、懂人心、懂人性，*提升士氣激勵(lì)點(diǎn)
7、激勵(lì)小貼士
（二）激勵(lì)策略
1、認(rèn)可與贊美
2、榜樣的力量
3、只要鐵了心，我們一定就行
（三）鼓勵(lì)動(dòng)員、責(zé)任劃分、激起 PK 氛圍并激勵(lì)政策公示
1、學(xué)員進(jìn)行分組，每組團(tuán)建（隊(duì)名，口號(hào)，領(lǐng)取任務(wù)）；
2、行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)頭設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制（可跟行領(lǐng)導(dǎo)溝通后實(shí)施）
3、建議：銀行出一半費(fèi)用，每個(gè)學(xué)員拿出一定額度，共同建立獎(jiǎng)金池
團(tuán)隊(duì)展示：團(tuán)隊(duì)文化及士氣打造展示

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（一）深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、商區(qū)客戶的一般共性需求
2、商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程與溝通策略
3、如何向商區(qū)客戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
（二）深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)客戶的需求與特點(diǎn)
2、農(nóng)區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程與溝通策略
3、如何給農(nóng)區(qū)客戶進(jìn)行建檔管理
（三）深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)經(jīng)融需求分析
4、全區(qū)企業(yè)客戶公私聯(lián)動(dòng)技巧
（四）深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題
2、銀行社區(qū)營(yíng)銷方法
3、社區(qū)軍民的金融需求
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧
（五）深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營(yíng)銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、如何借力營(yíng)銷
4、機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
（六）各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練
（1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提
（2）情境演練與通關(guān)練習(xí)

銀行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)課程