商業(yè)銀行營(yíng)銷基本功
2025-07-06 20:18:11
講師：陳培松 瀏覽次數(shù)：2943
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳培松
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行營(yíng)銷基本功
課程目標(biāo)：
1、了解營(yíng)銷的基本理念，提升營(yíng)銷工作的興趣；
2、掌握營(yíng)銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；
3、做好營(yíng)銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；
4、強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營(yíng)銷精英。
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、營(yíng)銷相關(guān)人員
課程綱要：
引言：銀行營(yíng)銷基本功測(cè)試
一、銀行營(yíng)銷基本理念
1、營(yíng)銷系統(tǒng)
2、銷售基本原理
3、營(yíng)銷的演變
4、營(yíng)銷的三要素
5、營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)
6、營(yíng)銷的本質(zhì)——滿足需求
7、兩個(gè)導(dǎo)向
8、銀行客戶類型
9、客戶讓渡價(jià)值
二、商業(yè)銀行廳堂營(yíng)銷
1、營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷能力
（1）柜臺(tái)前置營(yíng)銷
（2）廳堂交叉營(yíng)銷
（3）客戶挽留營(yíng)銷
（4）體驗(yàn)演示營(yíng)銷
（5）宣傳活動(dòng)營(yíng)銷
3、整體流程和匹配崗位說(shuō)明
（1）識(shí)別推薦
（2）引導(dǎo)分流
（3）服務(wù)營(yíng)銷
（4）客戶維護(hù)
三、商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷基本流程
（1）接觸客戶
（2）篩選客戶
（3）了解客戶
（4）簡(jiǎn)報(bào)解決方案
（5）高效成交
2、挖掘需求：*N話術(shù)
（1）狀況型問(wèn)題
（2）問(wèn)題型問(wèn)題
（3）暗示型問(wèn)題
（4）解決型問(wèn)題
3、產(chǎn)品銷售技巧：FABE
（1）特點(diǎn)：是什么
（2）優(yōu)點(diǎn)：比較
（3）利益：對(duì)客戶的好處
（4）證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
4、取得購(gòu)買(mǎi)承諾方法
四、商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷
1、外拓營(yíng)銷基本類型
（1）社區(qū)外拓營(yíng)銷
（2）批發(fā)市場(chǎng)、小商戶外拓營(yíng)銷
（3）商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷
（4）政府部門(mén)、企事業(yè)單位外拓營(yíng)銷
（5）學(xué)校、工廠外拓營(yíng)銷
（6）富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓營(yíng)銷
2、外拓營(yíng)銷的六個(gè)誤區(qū)
（1）把外拓營(yíng)銷當(dāng)成了發(fā)放宣傳單
（2）將外拓營(yíng)銷做成了運(yùn)動(dòng)
（3）沒(méi)有成熟的外拓營(yíng)銷模式
（4）沒(méi)有配套的外拓營(yíng)銷考核和管理體系
（5）沒(méi)有專業(yè)化的外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
（6）急功近利也是外拓營(yíng)銷失敗的主要原因
3、外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案九大模塊
（1）活動(dòng)背景與對(duì)象
（2）活動(dòng)目的與目標(biāo)
（3）活動(dòng)主題與口號(hào)
（4）活動(dòng)時(shí)間與區(qū)域
（5）活動(dòng)產(chǎn)品與陣容
（6）活動(dòng)內(nèi)容與細(xì)則
（7）活動(dòng)傳播與告知
（8）活動(dòng)組織與分工
（9）活動(dòng)預(yù)算與效果
4、外拓營(yíng)銷兩掃五進(jìn)
5、外拓營(yíng)銷主要客群活動(dòng)
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商貿(mào)客群
（4）機(jī)關(guān)單位客群
（5）新生代客群
（6）社區(qū)客群
（7）外出務(wù)工客群
（8）中老年客群
商業(yè)銀行營(yíng)銷基本功
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