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營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力課程

【課程目標(biāo)】
1.樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度--開課的思維打通至關(guān)重要！思維轉(zhuǎn)型才能行為轉(zhuǎn)型！
2.了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)及管理方向；
3.明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及市場(chǎng)營(yíng)銷開拓者和推動(dòng)者；
4.掌握優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理思路及方法；
5.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式，構(gòu)建出符合市場(chǎng)發(fā)展的定位理念；
6.銀行管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進(jìn)的轉(zhuǎn)型變革理念，精準(zhǔn)規(guī)劃出本銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向；
7.掌握人員輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理的方法，提升支行綜合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力能力；
8.掌握管理大客戶關(guān)系的思維方法

【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
案例導(dǎo)入：國內(nèi)外各銀行現(xiàn)場(chǎng)圖片
案例討論：從潘行長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理帶來的啟示？
1.銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2.國內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動(dòng)態(tài)
3.未來網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向
4.針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與管理的必備思維模型
5.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)思路：思維轉(zhuǎn)型先行

第二部分：管理者的自我管理
小組討論：如何管理人生的意義？
1.人生幸福二元論：身體健康、靈魂安寧
2.如何找到心中的月亮
3.自我能量管理
案例：高度自律帶來的自由
課堂體驗(yàn)：身體、情緒、精神
1.從管理工作到管理人生
2.馬云的生活哲學(xué)帶來的啟示
3.史玉柱的工作哲學(xué)帶來的啟示
4.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的四種角色定位

第三部分：?jiǎn)T工溝通輔導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
案例導(dǎo)入：某行一支行行長(zhǎng)對(duì)一柜員的溝通方式和最終結(jié)果
一、認(rèn)識(shí)雙向溝通及溝通的關(guān)鍵點(diǎn)（與員工，與上級(jí)，與客戶）
1.“提問”是管理溝通的核心技能
2.3種維度的提問方式的有效應(yīng)用
3.溝通中如何確認(rèn)理解和程序建議?
4.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的溝通行為應(yīng)如何和諧且高效？
5.低效溝通與和諧高效溝通
1）與員工低效溝通的原因和破局
2）與客戶的精準(zhǔn)溝通和高效溝通
6.網(wǎng)點(diǎn)四類員工的輔導(dǎo)策略
1）明星員工
2）新兵員工
3）老兵員工
4）消極員工
反思討論：老兵員工對(duì)新兵員工這種人才梯隊(duì)培養(yǎng)的影響
與不同類型的客戶溝通（營(yíng)銷）的方式的現(xiàn)場(chǎng)演繹
與客戶溝通和與員工溝通的區(qū)別和形成溝通高效的核心要素

第四部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理
案例導(dǎo)入：從相關(guān)銀行圖片來看現(xiàn)場(chǎng)管理給客戶帶來的服務(wù)體驗(yàn)
1.影響現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)體驗(yàn)幾大要素：
1).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之環(huán)境管理
2).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之晨會(huì)管理
3).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之客戶排隊(duì)等候管理
4).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之信息管理
5).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之大堂管理
6).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之各崗位服務(wù)流程管理
7).網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)之微沙龍活動(dòng)營(yíng)銷
案例導(dǎo)入：潘行長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)管理
小組討論：如何從服務(wù)規(guī)范到服務(wù)創(chuàng)新

第五部分：銀行營(yíng)銷管理
場(chǎng)景導(dǎo)入：從最近幾年的外拓營(yíng)銷看網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)營(yíng)銷
案例思考：為什么我們要加強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷？
一、從客戶的角度看客戶的心理變化
二、主動(dòng)營(yíng)銷的四種策略
三、你會(huì)計(jì)算自己的業(yè)績(jī)嗎？
四、網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷目標(biāo)的管理
五、網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷管理的分工
六、營(yíng)銷工具與氛圍：視覺營(yíng)銷的管理
1.網(wǎng)點(diǎn)視覺標(biāo)準(zhǔn)的定位
2.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：相關(guān)銀行的視覺營(yíng)銷管理
七、各崗位的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
A、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程
2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷的七大關(guān)鍵點(diǎn)
B、柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.柜員識(shí)別推薦流程
2.柜員交叉營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
3.柜員一句話營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)
4.提升柜員營(yíng)銷的三大基本要求
C、理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1.營(yíng)銷崗位的二大工作重點(diǎn)
2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1）客戶的分類方法
2）客戶關(guān)系的日常維護(hù)
3）客戶信息的日常完善
4）客戶營(yíng)銷工具的管理
D、客戶營(yíng)銷的流程與技巧（存量挖潛和外拓營(yíng)銷）
1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息
2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對(duì)話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn)
4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧
6.產(chǎn)品說明的二大工具
7.異議處理的技巧：太極處理法
8.促成的二大技巧：行動(dòng)法則、二選一法則
F、網(wǎng)點(diǎn)存量資源運(yùn)營(yíng)管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動(dòng)模式——案例：某股份制商業(yè)銀行升V項(xiàng)目取得圓滿成功
3.清零行動(dòng)模式——案例：一次清“0”行動(dòng)激活了200多家企業(yè)賬戶

第六部分：精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略經(jīng)營(yíng)智慧（行動(dòng)學(xué)習(xí)技術(shù)精彩分享）
引言：唯有營(yíng)銷創(chuàng)造利潤(rùn)，其余都是成本。深耕各條線市場(chǎng)，深化網(wǎng)格化服務(wù)的平臺(tái)建設(shè)，破除“營(yíng)銷就是放款”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷，完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網(wǎng)格化營(yíng)銷體系，分層次分重點(diǎn)營(yíng)銷維護(hù)，拓展存量，注重鏈條式、上下游、全系統(tǒng)客戶營(yíng)銷，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
案例：從外拓營(yíng)銷到網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、社區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建
1.客群結(jié)構(gòu)分類
2.服務(wù)模式分類
二、商區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建
1.社群消費(fèi)
2.異業(yè)聯(lián)盟
三、園區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產(chǎn)品“小管家”
四、專區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建
1.教育資源靠滲透
2.醫(yī)療資源靠引導(dǎo)
小組討論分享：四區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實(shí)現(xiàn)，并寫出方案流程。
上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問與解答

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