課程描述INTRODUCTION
培訓講師：秦慶中
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷活動策劃設計
培訓對象：客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）
課程收益：
1、提升社區(qū)銀行網(wǎng)點人員的配合度、協(xié)作聯(lián)動性、各盡其責又交叉互動，激發(fā)服務熱情，讓客戶于輕松愉悅中接受網(wǎng)點團隊式服務
2、基于客戶人性化需求提供個性化社區(qū)沙龍服務，把握關(guān)鍵時刻，
3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升活動流程設計，培養(yǎng)社區(qū)銀行團隊互助意識與合作精神
4、社區(qū)經(jīng)理在理財服務流程中的客戶主動銷售法的運用，提升績效。
課程大綱：
第一部分：營銷型晨會經(jīng)營與實操
一.晨會的經(jīng)營與意義
1、什么是營銷型晨會
2、營銷型晨會的作用
3、營銷型晨會舉辦的意義
二、晨會經(jīng)營的基本要素
1、會議的參與者與組織者
2、晨會的構(gòu)成要素
小組研討：根據(jù)晨會設置的重點和流程設計一個網(wǎng)點晨會
三、營銷型晨會的組織流程及反饋
1、會前4件事
確定主題、確定形式與內(nèi)容、主持人分享人訓練、物料準備
1.會中3要點
營造氛圍、匯報與督導、分享與訓練
1.會后2反饋
溝通與反饋、個別輔導
營銷型晨會的標準化管理
1. 列隊問好
2. 儀容儀表檢查
3. 昨日工作點評和今日工作提醒
4. 主體培訓
5. 互動創(chuàng)新
6. 團隊激勵
營銷型晨會的素材收集與實操演練
第二部分：創(chuàng)意營銷企劃方案的策劃與設計
一、網(wǎng)點營銷環(huán)境的有效識別
1、網(wǎng)點規(guī)模定位
2、網(wǎng)點周邊資源
3、影響力中心識別
案例分析：中海某小區(qū)物業(yè)與光大銀行的合作
4、網(wǎng)點客戶管理的三三法則
不同客戶定位的營銷策略
小組研討：根據(jù)客戶營銷策略的四個模塊，分別研討三農(nóng)、社區(qū)、機關(guān)、商圈的具體策略
二、互聯(lián)網(wǎng) 客戶導向營銷策劃四部曲
1、設計用戶體驗
2、提高用戶參與
3、培養(yǎng)用戶習慣
4、變隱形需求為顯性需求
小組研討：根據(jù)各小組自選客戶群體進行活動策劃四步驟的具體研討
三、營銷七巧板的巧用與搭配
1、路演營銷
案例分析：江蘇銀行走進社區(qū)發(fā)圍裙
2、節(jié)日營銷
案例分析：小粽子包出大感覺
3、事件營銷
案例分析：《存款保險制度》社區(qū)宣傳與問答
4、跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5、走訪營銷
案例分析：真假幣識別，真客戶服務
6、興趣營銷
案例分析：某銀行客戶羽毛球活動
7、沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：通過整合營銷七巧板，設計并策劃一個營銷活動
營銷方案的設計原則與標準
1、方案設計的六要素
2、方案撰寫流程
3、活動成本設計
4、優(yōu)秀方案的呈現(xiàn)
案例分析：某商業(yè)銀行的營銷方案設計點評與解讀
小組研討：根據(jù)沙龍方案設計原理，把之前研討的營銷方案進行細化整理
五、沙龍邀約的話術(shù)設計與邀約流程
1、首次電話邀約（客戶初步篩選）
2、正式電話邀請（遞送邀請函）
3、會務組電話確認（強化參會概念）
4、會前顧問電話確認（增強客戶參與感）
案例分析：某企業(yè)沙龍邀約客戶的經(jīng)典電銷話術(shù)
小組演練：根據(jù)沙龍計劃及客戶定位，設計一套營銷話術(shù)。
實戰(zhàn)演練與點評：各小組進行創(chuàng)意營銷方案的設計與展示，講師點評并進行調(diào)整。
第三部分：沙龍經(jīng)營實操流程與演練
一、建立正確的沙龍認知
1、營銷形式的變革
坐商—行商—會商—靈商
2、沙龍的本源認知
3、精細化沙龍的五大形式
4、精細化沙龍的意義
二、目標管控，氛圍營造
1、全員目標導向，上下口徑一致
2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置
案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置
3、外部氛圍營造，熱情感動客戶
4、善用網(wǎng)絡營銷，微信微博聯(lián)動
案例分析：跟微商學軟文造勢
小組演練：請根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文
三.主持人流程把控與環(huán)節(jié)設計
1、主持人音量控制
2、主持人流程控制
3、主持人現(xiàn)場管理
4、主持稿的設計與整理
一.主講人內(nèi)容設計與客戶心理把控
1、顧問式宣講
2、客戶的二五心理把控
3、主講內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣
4、主講燈片的PPT設計原理
案例分析：某公司客戶營銷沙龍主講內(nèi)容設計
小組研討：根據(jù)沙龍策劃的內(nèi)容，進行主講內(nèi)容設計與PPT呈現(xiàn)
五、分工明確，合作愉快
1、精細化沙龍六大功能組分工
小組活動：根據(jù)沙龍功能組做好小組內(nèi)人員分工
2、全面項目管控：會務組工作紀要
3、微笑服務場控：禮儀組實戰(zhàn)演練
情景演練：場地走位及客戶引領(lǐng)配合
4、攝像燈光財務：工作組協(xié)作促成
情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財務人員崗位演練
5、高效配合演繹：顧問組全程服務
情景演練：理財顧問現(xiàn)場配合演練
6、齒輪助力大船動，分工合作要磨合
分組實操：各小組完善沙龍人員分工，實操一場精細化沙龍
六、現(xiàn)場促成是組織配合的結(jié)果
1、促成話術(shù)三板斧，重感覺不重內(nèi)容
2、遞進促成有組織，六次拒絕很合理
3、客戶購買重感受，注重細節(jié)和參與
4、線上線下組合，微信微博互動
七、工作人員配合6要素
1、分工補位
2、全員統(tǒng)一
3、氛圍帶領(lǐng)
4、序位協(xié)助
5、相互引薦
6、VIP客戶通道
沙龍實操演練與點評
營銷活動策劃設計
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/278153.html
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- 秦慶中