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銀行廳堂一體化營銷

課程背景：
銀行4.0時代已經(jīng)到來，網(wǎng)點離柜率持續(xù)增加，對銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及盈利模式提出了新挑戰(zhàn)，銀行開展了一輪輪經(jīng)營轉(zhuǎn)型風(fēng)暴。一方面，現(xiàn)有的存量客戶穩(wěn)定度不高，流量客戶成為匆匆過客，另一方面為了外拓而外拓的思維模式讓客戶經(jīng)理苦不堪言，更讓支行長和管理層不知所措。
如何做好廳堂客戶的挖潛與營銷？
如何提升存量客戶價值做好流量客戶轉(zhuǎn)化？
如何維護全量客戶提升全量資產(chǎn)？
結(jié)合多年銀行營銷實踐和管理經(jīng)驗， 蕭湘老師把主動營銷意識與廳堂一體化營銷技能有機結(jié)合，針對當廳常營銷無章法、聯(lián)動非常態(tài)、客戶維護未固化、活動營銷無創(chuàng)新等核心問題進行了梳理和優(yōu)化。實現(xiàn)客群需求分析與方案匹配、制定策略及營銷模式，進行有效培訓(xùn)及輔導(dǎo)，讓網(wǎng)點人員愛上廳堂營銷，達到營銷技能和產(chǎn)能同步提升的預(yù)期目標。

課程收益：
● 愛上廳堂：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢，領(lǐng)會廳堂營銷的意義和做法
● 細節(jié)至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精準深入分析把握重點要點
● 贏在廳堂：重新構(gòu)建廳堂服務(wù)營銷流程，深度開發(fā)人員機具營銷潛能
● 持續(xù)粘性：進行網(wǎng)點存量客戶需求分析，掌握客戶分層分群維護管理
● 升級迭代：做活“一對一”與聯(lián)動營銷，做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規(guī)模
● 活動營銷：錨定網(wǎng)點階段重點營銷目標，策劃組織擴客提質(zhì)營銷活動

課程對象：條線管理人員、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講：銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統(tǒng)營銷模式解惑
一、新時期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展趨勢
1、新時代銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢
2、銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢
3、基于特色網(wǎng)點建設(shè)的客群拓展
二、傳統(tǒng)廳堂營銷營銷痛點解析
1、傳統(tǒng)廳堂營銷模式的四大痛點
痛點1：客戶挖潛不夠——單類產(chǎn)品客戶占比較高，客戶粘性較低
痛點2：客戶維護不夠——高價值客戶服務(wù)不到位，資產(chǎn)流失嚴重
痛點3：客戶痛點不知——簡單化營銷難以為繼，產(chǎn)能邊際遞減
痛點4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細管理無果
2、4.0時代營銷新思維
1）基于客戶需求的綜合服務(wù)營銷思維
2）基于金融生態(tài)圈建設(shè)的無界營銷思維
3）基于獲客活客的社群開發(fā)思維
4）基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全渠道營銷思維

第二講：存量客戶經(jīng)營和提升策略
一、存量客戶的價值提升策略
1、潛力客戶挖掘
2、臨界客戶提升
3、貴賓客戶防流失
4、他行客戶挖轉(zhuǎn)
二、客戶管理的基本策略：分層+分群+分級；
1、客戶分層梳理（根據(jù)客戶AUM值）
2、客戶分群經(jīng)營
3、客戶分級維護
三、存量客戶盤活
1、建立聯(lián)系：告知姓名、聯(lián)系電話，留下印象
2、建立信任：以感情關(guān)懷的方式，初步獲取客戶信任、建立感情
3、獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約（營銷)
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
1、如何精準找到電話邀約的名單
2、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步：展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
第3步：釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
第4步：合-達成共識
現(xiàn)場實戰(zhàn)演練

第三講：廳堂掘金與聯(lián)動營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點
1、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
2、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
3、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
二、從觸達到觸發(fā)——廳堂營銷流程和技巧
1、客戶識別
1）識別客戶的七要素
2）客戶識別望聞問切法
2、建立信任
1）如何建立信任
2）客戶信任你的表現(xiàn)
3、需求挖掘
方法：*N營銷法（找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案）
1）客戶需求切入點找尋步驟
1）產(chǎn)品賣點提煉
2）依據(jù)產(chǎn)品尋找目標客戶群
3）總結(jié)、提煉不同目標客戶存在或關(guān)注的共性問題
2）卡、存款、基金定投客戶需求切入點
4、出口成“金”
1）開口技巧（營銷第一步）
2）具備敏銳的觀察力
3）大堂經(jīng)理服務(wù)銷售流程
——迎接客戶/識別客戶/分流客戶/引導(dǎo)客戶
4、柜面服務(wù)營銷技巧
5、“一句話服務(wù)營銷”基本話術(shù)
1）針對不同客戶需求營銷話術(shù)
a中青年客戶：先生/*，如果您這筆資金近期內(nèi)不準備使用……
b中老年客戶：先生女士，如果您這筆資金近期內(nèi)不準備使用……
2）不同產(chǎn)品營銷話術(shù)
方法：產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例：存款/代發(fā)營銷
a直接問題法：“如果沒有其他問題的話……。”
b假設(shè)成交法：經(jīng)過剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法：最近我們的理財產(chǎn)品賣得非常好……
e最后期限法：這款產(chǎn)品明天就要結(jié)束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6、聯(lián)動轉(zhuǎn)介
1）客戶易接觸技巧：為客戶著想
2）轉(zhuǎn)介及探尋應(yīng)具備的技能：傳遞價值
3）轉(zhuǎn)介及探尋的步驟
4）營業(yè)廳營銷模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質(zhì)的廳堂營銷活動
一、廳堂專題沙龍實施策略
1、專題沙龍的形式與目標
2、專題沙龍準備的關(guān)鍵
3、專題沙龍的宣傳關(guān)鍵
4、專題沙龍實施中的會務(wù)關(guān)鍵
案例分析：開門紅廳堂吸存活動、節(jié)日廳堂主題活動
二、廳堂營銷活動的邀約與跟蹤技巧
1、成功邀約
1）挑選合適的客戶
2）設(shè)立邀約活動量
3）提煉活動亮點與邀約話術(shù)
案例分析：邀約話術(shù)范例
4）電話約訪中的異議處理
5）參與確認實現(xiàn)活動激活
2、促成與跟蹤
1）活動中的促成策略與技術(shù)
案例分析：促成話術(shù)范例
2）活動后的評估關(guān)鍵所在
3）后續(xù)跟蹤的五大追蹤點
案例分析：跟蹤話術(shù)范例

銀行廳堂一體化營銷