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基金突圍營(yíng)銷(xiāo)技巧

授課對(duì)象：基金公司渠道和直銷(xiāo)人員，證券公司基金營(yíng)銷(xiāo)人員

課程收益：
1、讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合渠道客戶(hù)需求
2、讓參訓(xùn)人員掌握識(shí)別不同投資心理的渠道客戶(hù)，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的渠道客戶(hù)在金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，提升與客戶(hù)的溝通能力、需求把握
3、通過(guò)課程讓學(xué)員能充分把握核心理財(cái)工具——基金特質(zhì)，能指引理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理如何有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入渠道客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位
4、讓理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理在與渠道客戶(hù)溝通時(shí)，如何能讓他們更容易切入渠道客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要
5、通過(guò)理財(cái)?shù)娜舾珊诵哪K，讓營(yíng)銷(xiāo)者能以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，讓理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理能賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)渠道客戶(hù)展開(kāi)有針對(duì)性的采購(gòu)，
6、令參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與渠道客戶(hù)開(kāi)展理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用

課程目的：
  金融市場(chǎng)*不變的是變化，未來(lái)基金業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)。2021年以來(lái)基金銷(xiāo)售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣、幫助他們提升銷(xiāo)售技巧和業(yè)績(jī)成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。本課程針對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)人員需求定制，通過(guò)一整套系統(tǒng)、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn)，將服務(wù)老客戶(hù)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、銷(xiāo)售新基金，顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)五項(xiàng)目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售服務(wù)水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并因此提升金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和客戶(hù)忠誠(chéng)度，為金融企業(yè)創(chuàng)造*價(jià)值。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、銷(xiāo)售＝藝術(shù)？科學(xué)？
2、營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
3、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售八大流程
4、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義及深入理解
5、客戶(hù)滿(mǎn)意度與投資預(yù)期管理
6、基金銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念
7、基金銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧及案例

二、接近渠道
接近機(jī)構(gòu)客戶(hù)或渠道客戶(hù)：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
討論：拜訪(fǎng)渠道時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪(fǎng)的關(guān)鍵因素
討論：渠道營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
怎樣來(lái)管理你的渠道
經(jīng)營(yíng)渠道銷(xiāo)售的應(yīng)注意事項(xiàng)

三、需求挖掘
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細(xì)節(jié)

四、銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾個(gè)核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷(xiāo)售基金

五、客戶(hù)分析
中高端客戶(hù)需要的待遇分析
不同類(lèi)型的中高端客戶(hù)分析
客戶(hù)性格分類(lèi)和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶(hù)的具體操作應(yīng)對(duì)方法
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享

六、成交藝術(shù)
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)
成交用語(yǔ)的識(shí)別和成交時(shí)機(jī)的把握
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事

基金突圍營(yíng)銷(xiāo)技巧