《新時(shí)代贏在開(kāi)門(mén)紅》
2025-07-10 06:27:08
講師：龍?chǎng)? 瀏覽次數(shù)：2935
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：龍?chǎng)?/span>
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
贏在開(kāi)門(mén)紅
【課程背景】
一年之季在于春，銀行開(kāi)門(mén)紅不紅，一定程度上決定了全年目標(biāo)的完成走向。
開(kāi)門(mén)紅年年有，考核指標(biāo)高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無(wú)休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當(dāng)考核任務(wù)無(wú)法回避時(shí)，我們應(yīng)勇于面對(duì)并享受過(guò)程，進(jìn)而期待結(jié)果。
銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對(duì)形形色色的客戶(hù)，如何高效獲客、深度挖掘、促成營(yíng)銷(xiāo)、提升業(yè)績(jī)。本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為開(kāi)門(mén)紅KPI得分領(lǐng)跑者
成為銀行拓客營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家
熟練掌握和運(yùn)用客戶(hù)面議商談技巧
深諳客戶(hù)維護(hù)的成功之道
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公及零售分管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
【課程大綱】
一、積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)開(kāi)門(mén)紅
1.1“享受論”心態(tài)：享受營(yíng)銷(xiāo)
1.2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位
新型職場(chǎng)精神解讀
1.3“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命
二、先做人再做事
2.1熱誠(chéng)贏得一切
2.2誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
2.3讓良好的習(xí)慣成為自然
2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂(lè)裝進(jìn)口袋
三、專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備
3.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)
A+B+C+D+E+......=成功
3.2本行各條線(xiàn)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）
3.3它行競(jìng)品知識(shí)
3.4素材準(zhǔn)備
四、如何識(shí)別好公司
4.1行業(yè)天花板
4.2商業(yè)模式
4.3核心競(jìng)爭(zhēng)力
4.4量化護(hù)城河要素
回報(bào)率高低
-分析工具：*分析法
-波特分析法
-SWOT分析法
成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)
護(hù)城河要素
-客戶(hù)黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
4.5新時(shí)代你不能錯(cuò)過(guò)的好公司：小巨人，專(zhuān)精特新
五、我的客戶(hù)在哪里
5.1擇優(yōu)原則的五個(gè)方面
5.2客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)
多維度（提供客戶(hù)信息記錄表供參考）
以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶(hù)分為ABC三類(lèi)
5.3存量客戶(hù)深入分析以確定深度開(kāi)發(fā)目標(biāo)
5.4依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
5.5批量獲客
六大類(lèi)重點(diǎn)公司客戶(hù)與個(gè)人客戶(hù)
商圈營(yíng)銷(xiāo)
鏈條營(yíng)銷(xiāo)
集群營(yíng)銷(xiāo)
-四大公司產(chǎn)業(yè)集群
-七優(yōu)小微企業(yè)客戶(hù)群
-七大個(gè)人中高端客戶(hù)群
5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶(hù)
5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
5.8“緣故”助你找客源
5.9連鎖式拓客
六、約見(jiàn)客戶(hù)前我要做哪些準(zhǔn)備
6.1收集客戶(hù)情報(bào)
個(gè)體情報(bào)
團(tuán)體情報(bào)（*公司客戶(hù)評(píng)價(jià)參考）
6.2制訂訪問(wèn)計(jì)劃
PK賽：現(xiàn)場(chǎng)制作含九項(xiàng)必要內(nèi)容的訪問(wèn)計(jì)劃
6.3約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)
七、我跟客戶(hù)怎么談
分組：銀行、客戶(hù)，本章節(jié)演練將貫穿始終
7.1消除戒心
樹(shù)立良好的第一印象
尋找營(yíng)銷(xiāo)突破口
7.2心有靈犀一點(diǎn)通
高效溝通四原則
高效溝通四個(gè)階段
高效溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
五種溝通方法
五種風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)之策
7.3成為忠實(shí)的聽(tīng)眾
“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要
五位一體傾聽(tīng)法
7.4巧妙問(wèn)答
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)和封閉式詢(xún)問(wèn)
詢(xún)問(wèn)的四個(gè)技巧
答復(fù)的一般步驟
答復(fù)的八個(gè)技巧
案例分享：三個(gè)情景的不同結(jié)果
7.5介紹產(chǎn)品
推介產(chǎn)品服務(wù)功能
交叉營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
7.6功夫在場(chǎng)外
妙用非正式溝通
禮輕情意重
7.7學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)
設(shè)定底線(xiàn)和目標(biāo)
提出可接受提議
練習(xí)：好話(huà)術(shù)分享
八、客戶(hù)有異議怎么辦
8.1營(yíng)銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始
正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)的拒絕
面對(duì)拒絕，態(tài)度先行
8.2辨別異議
客戶(hù)異議的真相
辨別客戶(hù)異議的方法
8.3冰釋異議
異議處理的原則和模式
處理異議的六種方法
九、快樂(lè)達(dá)成交易
9.1捕捉成交信號(hào)
客戶(hù)情緒變化的八個(gè)階段
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大信號(hào)
9.2講究成交策略
七種基本成交法
曲線(xiàn)助營(yíng)銷(xiāo)
9.3走出成交誤區(qū)
成交的誤區(qū)
成交的禁區(qū)
給客戶(hù)面子就是給自己面子
十、客戶(hù)維護(hù)很重要
10.1客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容
產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
10.2客戶(hù)維護(hù)方式
客戶(hù)維護(hù)基本方式
七步處理客戶(hù)投訴
現(xiàn)場(chǎng)演練：1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基金大幅虧損
2、客戶(hù)公司貸款未及時(shí)發(fā)放
10.3重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)
維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的好處
維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的方法
十一、穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)
11.1特色營(yíng)銷(xiāo)
特色營(yíng)銷(xiāo)六要點(diǎn)
特色營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用
擴(kuò)大AUM值
11.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和運(yùn)用要點(diǎn)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
善用微信營(yíng)銷(xiāo)
11.3創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無(wú)窮
好案例分享：猜年齡、見(jiàn)父母
11.4團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)須做好
贏在開(kāi)門(mén)紅
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/283820.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 龍?chǎng)?/a>
[僅限會(huì)員]
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