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對公賬戶經(jīng)理培訓

課程對象：
對公柜員、對公賬戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、對公團隊主管、網(wǎng)點負責人、公司業(yè)務部部門人員

課程收益：
1.了解銀行對公業(yè)務方面的*實踐及經(jīng)驗；
2.掌握對公客戶經(jīng)理的每日工作內容；
3.掌握拓展新戶的方法；
4.掌握從廳堂、電話、上門拜訪等渠道維護客戶、深挖需求、升級客戶、匹配產(chǎn)品的方法；

課程大綱/要點：
第一篇 對公業(yè)務的*實踐和賬戶經(jīng)理的定位、考核
從財報利潤分析，對公利潤為何依然占據(jù)銀行大頭
從招行、交行看各家銀行網(wǎng)點對公單產(chǎn)的巨大差距（新增客戶數(shù)和日均存款貢獻）
同業(yè)來看，對公業(yè)務轉型是一種趨勢（農(nóng)行、建行、中行、廣發(fā)）
從招行、交行看對公賬戶經(jīng)理崗位設定的經(jīng)驗
賬戶經(jīng)理的崗位職責梳理

第二篇 存量無貸戶的維護與深挖
1.重要客戶臺賬建立及信息搜集
2.深挖無貸戶的五大客群：
優(yōu)質結算、產(chǎn)業(yè)鏈鏈屬客群、銀稅合作客群、代發(fā)工資客群、高粘性客群
3.深挖的目標
融資類需求、非融資類需求、高價值客群
4.五大客群的針對性產(chǎn)品策略
5.山東建行無貸戶維護“611”法則
即要求網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理每人每天電話營銷維護6個客戶、每天登門營銷維護1個客戶，前臺產(chǎn)品銷售經(jīng)理（對公柜員）每人每天電話營銷維護1個客戶

第三篇 廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術）
場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場景三：大額取現(xiàn)（資金行內轉化及產(chǎn)品銷售）
場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）
場景五：購買票據(jù)（電子銀行類、單位結算卡營銷）
場景六：打印流水（需求挖掘及復雜產(chǎn)品銷售）
場景七：貸款咨詢（轉推薦及產(chǎn)品簡單介紹）
客戶需求關鍵觸發(fā)點

第四篇 系統(tǒng)存量客戶場景營銷
策略：交叉率為首要，結算量占比為次要，鎖定存款為*目標
場景一：存量不動戶
場景二：無結算產(chǎn)品客戶
場景三：無代發(fā)客戶
場景四：無代扣稅費客戶
場景五：鎖定存款客戶
場景六：結算頻繁但無留存客戶

第五篇 新客戶拓展場景營銷
1.尋找客戶的常見途徑
以流向寶為代表的上下游關聯(lián)企業(yè)尋找法
以中小型企業(yè)為代表的客戶轉介法
以行業(yè)協(xié)會為代表的中介法
以辦公大樓、商圈為代表的陌拜法
2.場景一：新注冊企業(yè)
3.場景二：客戶轉介紹
4.場景三：他行客戶
5.場景四：關聯(lián)客戶
情景演練：XX實業(yè)有限公司
情景演練：XX有限責任公司
情景演練：XX速遞有限公司
6.針對存量客戶的上門拜訪
7.針對陌生客戶的上門拜訪

對公賬戶經(jīng)理培訓