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對公營銷思維培訓(xùn)

【課程收益】
正確認(rèn)知銀行轉(zhuǎn)型背景下的對公營銷新思維
掌握銀行對公營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三大需求設(shè)計(jì)模式
提升學(xué)員對公營銷的實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升；
強(qiáng)化學(xué)員對不同性格客戶的溝通成交技巧水平；

【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、營銷核心骨干等

【課程大綱】
一、轉(zhuǎn)型背景下銀行營銷困局新常態(tài)的認(rèn)知
1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場化，優(yōu)勢不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？
2、客戶--到點(diǎn)客戶越來越少，到點(diǎn)客戶低效居多，客戶流失嚴(yán)重，怎么破？
3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？
4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？
5、競爭--同業(yè)競爭白熱化，高息攬儲手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群

二、銀行營銷轉(zhuǎn)型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、銀行營銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉
3、銀行營銷轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
4、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
A、金錢風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析

三、銀行對公營銷開發(fā)與成交技巧
一）、對公客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
客戶識別
需求分析
拜訪技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
談判技巧
人際處理
二）、公司客戶拜訪關(guān)系維護(hù)技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白
2）外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）、客戶三大合作動機(jī)
2）、男性和女性的考慮層級分析
3）、不同年齡段客戶合作動機(jī)
4）、分辨銷售鏈中決策人
5）、拍板決策鏈的決策過程
6）、客戶成交心理分析
a)揣度客戶成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
c)客戶對商品的心理需要
d)客戶對滿意的心理需要
e)客戶的購買動機(jī)
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）SPIN銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
D）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
5、方案演示，令人心動
1)、體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
A）核心價值提煉—我能解決什么問題
B）展示核心價值注意事項(xiàng)
3)、FABE產(chǎn)品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略銷售銀行主打產(chǎn)品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

對公營銷思維培訓(xùn)