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信用卡開(kāi)發(fā)銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
本課程將給您傳授信用卡開(kāi)發(fā)銷售實(shí)用技巧，幫助信用卡營(yíng)銷人員分析信用卡營(yíng)銷策略，掌握新媒體時(shí)代下的微營(yíng)銷技巧，結(jié)合現(xiàn)下客戶成交實(shí)戰(zhàn)分析，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最終目的。現(xiàn)場(chǎng)情景模擬，從理論到實(shí)操，從技巧到方法，通過(guò)逐步延伸與分析，實(shí)現(xiàn)信用卡營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)成交技能快速提升。

【培訓(xùn)對(duì)象：】
信用卡營(yíng)銷人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
第一講   銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、信用卡差異化營(yíng)銷認(rèn)知與設(shè)計(jì)技巧
A、市場(chǎng)營(yíng)銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
B、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下信用卡營(yíng)銷創(chuàng)新
C、差異化營(yíng)銷的4C原理剖析信用卡營(yíng)銷破局關(guān)鍵
客戶（Customer)---客戶需要什么
成本（Cost）   ---客戶愿意支付多少  
便利（Convenience）---如何快速讓客戶買到
溝通（Communication）---客戶如何知道他需要

第二講、信用卡營(yíng)銷策略- - -把好處送到客戶心理去
信用卡營(yíng)銷三大需求設(shè)計(jì)分析
客戶一般性需求設(shè)計(jì)
客戶核心需求設(shè)計(jì)
客戶隱性需求設(shè)計(jì)
信用卡賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益，13大賣點(diǎn)設(shè)計(jì)技巧
（1）、FABE賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的解析與使用
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
（2）、信用卡營(yíng)銷策略技巧——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。
A）質(zhì)量賣點(diǎn)  B）功能賣點(diǎn)  C）品牌賣點(diǎn)
D）風(fēng)格賣點(diǎn)  E）文化賣點(diǎn)
3、玩轉(zhuǎn)信用卡微營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2）、如何用微信群推廣信用卡才有效？
A、朋友圈內(nèi)容應(yīng)該發(fā)什么？
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3）、微營(yíng)銷線上線下結(jié)全策略如何做轉(zhuǎn)化率才高？
A、娛樂(lè)有趣
B、目的明確
C、效果可靠
D、有利可圖
E、規(guī)則簡(jiǎn)單

第三講、信用卡拓展?fàn)I銷的面談流程與高效營(yíng)銷技巧
一、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.客戶三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2.男性和女性的動(dòng)機(jī)與心理分析
3.不同年齡客戶的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
SPIN銷售探尋需求法
問(wèn)現(xiàn)狀
問(wèn)難點(diǎn)
問(wèn)延伸
問(wèn)解決
三、異議處理，合情合理
1、客戶問(wèn)題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
什么是促成信號(hào)？
A、動(dòng)作    B、表情
C、語(yǔ)言    D、關(guān)注度
E、點(diǎn)頭
四、敢于成交，不卑不亢
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看    2.聽(tīng)    3.問(wèn)4.笑5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽(tīng)的核心技巧
測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
3.溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
4.贊美客戶的五大技巧
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式

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