零售產(chǎn)能及綜合營銷技能提升
2025-07-09 06:29:16
講師：王華麗 瀏覽次數(shù)：2940
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：王華麗
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售產(chǎn)能營銷課程
【課程背景】
本課程結(jié)合銀行營銷人員在營銷過程中的實際情況，帶領(lǐng)理財經(jīng)理進行思維和行為的轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)營銷人員*何以客戶為中心、如何提升客戶資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問題。通過提升專業(yè)素養(yǎng)、同時進行有效的客戶關(guān)系管理，滿足不同價值客戶的個性化、多元化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力。
【課程收益】
營銷人員能夠?qū)腿哼M行有效分類，并根據(jù)不同客群的需求進行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護和營銷活動；
幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；
教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；
體驗式教學(xué)，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。
【課程對象】銀行網(wǎng)點負責人及客戶經(jīng)理
【課程大綱】
一、結(jié)合國際趨勢判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢下銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與破局路徑分析
1、利率市場化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新
2、利率市場化推進趨勢
3、息差壓縮帶來商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)
4、發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯
5、優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析
二、分析實現(xiàn)銀行存款增長的總體思路與具體策略
1、單一依賴息差盈利的局限性
2、全域金融市場與跨市場能力建設(shè)
3、積極擴大第二增長曲線
4、客戶付息率討論
5、活期存款比重提升策略與路徑
6、如何應(yīng)對客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起
7、銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型
討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？
三、留的住、挖的深
1、客群發(fā)展規(guī)律解析
2、穩(wěn)定客戶的殺手锏
案例：富國銀行牢牢抓住*1/3客戶群體的秘訣
1、專業(yè)第一
2、螺旋四部工作法
3、專屬建議書與服務(wù)方案
4、個性增值服務(wù)
四、產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練課程
1、步驟一：接觸客戶
2、步驟二：需求引導(dǎo)
(1) SPIN 銷售法
1）摸底問題
2）疑難問題
3）暗示問題
4）利益問題
3、步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性
(1) 金融產(chǎn)品 的特點與營銷技巧
1）產(chǎn)品演示要突出效果性
2）產(chǎn)品演示要突出功能性
3）產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
(2) 三維立體評價一個金融產(chǎn)品
與客戶建立信任的三部曲
麥肯錫信任公式在營銷中的運用
五、 專業(yè)的KYC
1）分析第一+詢問第二
2）KYC三部曲——收集信息、風險評估、聆聽需求
3）KYC的目標——清楚、完整、有共識
KYC是一個永不止息的動態(tài)的工作
3、持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入
1）已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議
2）資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋
案例學(xué)習：某股份制銀行的輔銷工具
六、線上營銷之電話營銷篇
1、電訪關(guān)鍵動作之理由設(shè)計：合理性與操作性
實戰(zhàn)練習：客戶邀約的十大理由
2、電訪關(guān)鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升
3、電訪關(guān)鍵動作之標準流程：標準化動作9步走
案例學(xué)習：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析
4、不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點的設(shè)計原理
實戰(zhàn)練習：不同客群的電話邀約實戰(zhàn)場景演練
七、活動體驗有效助力客戶維護和營銷
1、沙龍活動現(xiàn)場效果提升
1）沙龍活動創(chuàng)意辦
a、活動細節(jié)設(shè)計的“小正大”：小細節(jié)、正能量，小成本、大文章
b、與客戶共情、共鳴
案例學(xué)習：社區(qū)沙龍，七位客戶參加，挖轉(zhuǎn)他行存款500萬元
2）好的開始是成功的一半
a、破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點
b、如何讓客戶快速融入現(xiàn)場
案例學(xué)習：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧
2、沙龍活動資源組織優(yōu)化
1）沙龍活動聯(lián)合辦
a、與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網(wǎng)點哪里來的人和錢
b、突破地點、人員與資源的局限
案例學(xué)習：借助節(jié)日主題，一次有效的存量客戶盤活沙龍
2）沙龍活動資源組織實戰(zhàn)
a、合作伙伴摸底及選擇
b、事前準備與前期溝通
c、資源調(diào)配與現(xiàn)場分工
零售產(chǎn)能營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/287494.html
已開課時間Have start time
- 王華麗
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