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銀行廳堂營銷課程培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)前的廳堂營銷現(xiàn)狀：
來網(wǎng)點(diǎn)的客戶越來越少
也會(huì)主動(dòng)開口營銷，但是抓不到客戶的需求
孤立的銷售單一產(chǎn)品，沒有全面營銷的思維

【課程收獲】
建立正確的營銷思路
掌握廳堂營銷的各種技能
掌握柜面營銷的各種技能

【課程大綱】
第一課 思路決定銷路
一、認(rèn)識(shí)服務(wù)
1、銀行的服務(wù)，我們想到了什么？
2、服務(wù)的核心：提升客戶體驗(yàn)（下次還愿意來）
3、換位思考：我們會(huì)選擇什么樣的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)？
案例學(xué)習(xí)：銀行+圖書館+書店
銀行服務(wù)的趨勢——銀行越來越不像銀行
二、認(rèn)識(shí)營銷
頭腦風(fēng)暴：做好營銷工作要具備哪些條件？
1、營銷其實(shí)是件很快樂的事情
把營銷當(dāng)推銷，舉步維艱
把營銷當(dāng)醫(yī)生，快樂無比
案例：歐美連骨灰盒都有人銷售，說明什么？
2、銀行營銷的實(shí)質(zhì)是資產(chǎn)配置 
討論：客戶為什么要來銀行辦業(yè)務(wù)？
讓客戶大概率的獲得穩(wěn)健的財(cái)富增長
3、切忌“買櫝還珠”式營銷
常見誤區(qū)：把保險(xiǎn)賣成了理財(cái)
4、主動(dòng)開口營銷的實(shí)質(zhì)是主動(dòng)挖掘客戶的理財(cái)需求

第二課 廳堂營銷
一、廳堂營銷職能
1、守土——防止資金流失
2、拓疆——銷售產(chǎn)品
二、廳堂營銷的基本功
1、職業(yè)形象與心理素質(zhì)
2、語言表達(dá)藝術(shù)
案例分析：保安大哥營銷網(wǎng)銀的技巧
贊美的技巧
3、客戶需求的挖掘能力
案例分析：大媽買蘋果的故事
掌握需求挖掘工具——*N提問法
演練：利用*N挖掘客戶需求
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)能力
挖掘產(chǎn)品背后的價(jià)值
討論：VIP卡的價(jià)值是什么？
5、簽單促成能力
6、團(tuán)隊(duì)配合能力
案例：黃金報(bào)價(jià)配合案例
7、行外吸金能力
三、廳堂營銷實(shí)戰(zhàn)分析
1、從取號(hào)開始
2、休息區(qū)
我們能做些什么？
案例：某行“三個(gè)一”服務(wù)
微型沙龍舉辦的方法技巧

第三課 柜面服務(wù)營銷
一、柜面營銷的優(yōu)勢 
1、討論：柜面營銷的的優(yōu)勢
2、案例：某網(wǎng)點(diǎn)80%的國債、保險(xiǎn)是通過柜面銷售出去的
3、大部分客戶更信任柜員
二、柜員營銷的基本功
1、良好的職業(yè)形象、專業(yè)的感覺是營銷的前提 
2、信任的建立
3、微笑
4、適度贊美
5、敏銳的洞察力：住址、單位、資產(chǎn)、找業(yè)務(wù)空缺
6、一句話營銷能力
案例：某行一句話營銷視頻
演練：一句話營銷
7、產(chǎn)品組合能力
8、“三個(gè)一”模式
三、柜面銷售中常見誤區(qū)
1、貪多求全
2、柜面業(yè)務(wù)效率低，投訴上升
3、導(dǎo)致不愿意開口營銷
案例分析：錯(cuò)誤操作——業(yè)務(wù)還沒辦理就先遞折頁
案例分析：錯(cuò)誤操作——不管客戶的現(xiàn)狀，一律轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理
四、與“地面部隊(duì)”配合默契——協(xié)作營銷
1、案例：360度無死角營銷信用卡
2、統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)是協(xié)作營銷的前提
3、良好的溝通
4、演練：協(xié)作營銷理財(cái)產(chǎn)品

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