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營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)課程

 

【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略注入了新的力量，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)政策受限于國(guó)家行業(yè)主管部門(mén)的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營(yíng)商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來(lái)，各種人工智能、VR/AR、大數(shù)據(jù)、信息化應(yīng)用迎來(lái)了前所未有的廣闊市場(chǎng)前景，以2025年實(shí)現(xiàn)工業(yè)智能化為契機(jī)，各行各業(yè)都在抓緊建設(shè)信息化應(yīng)用系統(tǒng)及平臺(tái)。這個(gè)難得的機(jī)遇對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言至關(guān)重要，但目前政企客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)一線主力軍，還存在轉(zhuǎn)型意識(shí)不強(qiáng)、知識(shí)儲(chǔ)備不夠、大項(xiàng)目銷(xiāo)售技能不足、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)配合不夠等問(wèn)題，成為了DICT業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中*的制約因素。

傳統(tǒng)培訓(xùn)主要側(cè)重理論培訓(xùn)（簡(jiǎn)稱(chēng)1.0），多年重復(fù)性地理論培訓(xùn)讓學(xué)員感覺(jué)沒(méi)有新意，應(yīng)付卻不參與，對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力提升幫助不大；而實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的培訓(xùn)（簡(jiǎn)稱(chēng)2.0）主要側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和促銷(xiāo)政策，參與但卻對(duì)付，雖然業(yè)績(jī)成果凸顯一時(shí)，但沒(méi)有普遍的指導(dǎo)作用，營(yíng)銷(xiāo)能力同樣提升不多。上述兩種培訓(xùn)模式都沒(méi)能解決學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技能提升這一根本目標(biāo)，導(dǎo)致理論知識(shí)無(wú)法有效轉(zhuǎn)化成技能提升，出現(xiàn)學(xué)員參加培訓(xùn)不積極、不投入等負(fù)面現(xiàn)象，這需要引起培訓(xùn)行業(yè)的反思和改革。

針對(duì)以上種種弊端，結(jié)合教育心理學(xué)和引導(dǎo)技術(shù)，重新定義了情景模擬培訓(xùn)3.0課程：場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊。工作坊以學(xué)員能力提升為*目標(biāo)，整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程以高度真實(shí)的大項(xiàng)目銷(xiāo)售案例為主線，學(xué)員通過(guò)角色扮演參與到銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)一輪輪的銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程引導(dǎo)，讓學(xué)員在“學(xué)中做”、“做中學(xué)”，充分暴露短板，同時(shí)講師點(diǎn)評(píng)反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)，固化練習(xí)效果，最終通過(guò)理論升華、技巧落地，讓培訓(xùn)課程不走過(guò)場(chǎng)，讓培訓(xùn)效果當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)。真正做到“授之以漁”，真正讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售技能，做到走下課堂就能實(shí)踐，到了（客戶）現(xiàn)場(chǎng)就能應(yīng)用。

 

【課程目標(biāo)】

1. “構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)格局”：通過(guò)5關(guān)實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷(xiāo)售路徑，完成從關(guān)系型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)型。 

2. “發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值”：課程以組為單位，成立公司進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，組員各司其職，引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團(tuán)隊(duì)價(jià)值，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作。 

3. “提升銷(xiāo)售效率”：通過(guò)9環(huán)工具的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，熟練使用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工具，提升銷(xiāo)售效率，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。 

 

【授課對(duì)象】

政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（為確保培訓(xùn)效果，建議上述人員均衡分配到每個(gè)小組）

 

【培訓(xùn)大綱】

第一篇：理論導(dǎo)入篇 

1、客戶采購(gòu)流程及銷(xiāo)售流程 

2、B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 

3、大項(xiàng)目銷(xiāo)售五要素 

1）N客戶需求 

2）S解決方案 

3）A決策者 

4）B利益 

5）C競(jìng)爭(zhēng)者 

4、大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程 

1）獲取商機(jī) 

2）洞察客戶 

3）探索方案 

4）呈現(xiàn)價(jià)值 

5）合作共贏 

 

第二篇：演練規(guī)則篇 

1、小組成立公司 

2、講解演練規(guī)則 

3、演練流程及得分規(guī)則

 

第三篇：場(chǎng)景演練篇 

第一關(guān)：獲取商機(jī)  

1、閱讀案例 

2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，獲取商機(jī) 

3、完成工具設(shè)計(jì) 

信息收集表（含行業(yè)、客戶信息） 

4、進(jìn)行客戶拜訪，并完善工具 

5、講師點(diǎn)評(píng) 

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第二關(guān)：洞察客戶 

1、閱讀本階段案例 

2、完成工具設(shè)計(jì)

客戶拜訪計(jì)劃表

客戶需求分析表 

繼續(xù)完善信息收集表 

4、進(jìn)行演練，完善工具 

5、講師點(diǎn)評(píng) 

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第三關(guān)：探索方案 

1、閱讀本階段案例 

2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，編寫(xiě)方案 

3、完成工具設(shè)計(jì)： 

場(chǎng)景分析圖表

解決方案模型 

繼續(xù)完善信息收集表 

4、進(jìn)行演練，完善工具 

5、講師點(diǎn)評(píng) 

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第四關(guān)：呈現(xiàn)價(jià)值 

1、閱讀案例 

2、討論如何進(jìn)行客戶演示，體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值 

3、完成工具設(shè)計(jì)： 

信任三角型 

3x8價(jià)值模型

繼續(xù)完善信息收集表 

4、進(jìn)行演練，完善工具 

5、講師點(diǎn)評(píng) 

6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授

第五關(guān)：合作共贏  

1、投標(biāo)環(huán)節(jié)  

2、評(píng)委評(píng)標(biāo)  

3、宣布獲勝公司 

 

第四篇：總結(jié)篇  

1、課程回顧  

2、學(xué)員總結(jié)、反思 

3、小組及學(xué)員表彰

 

營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)課程