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保險(xiǎn)營(yíng)銷智慧課程

課程背景：
鄭奕老師在本課程中從保險(xiǎn)銷售人員常見(jiàn)的問(wèn)題著手，深入剖析問(wèn)題的表象與本質(zhì)，聚焦銷售的推進(jìn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；同時(shí)導(dǎo)入職業(yè)心態(tài)的內(nèi)容，幫助保險(xiǎn)銷售人員正確認(rèn)知工作，提升內(nèi)在動(dòng)力。
保險(xiǎn)銷售技能需要通過(guò)大量的有效練習(xí)以改善原有的溝通模式，因此如何進(jìn)行有效訓(xùn)練是本課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)。鄭奕老師提煉出常見(jiàn)的銷售場(chǎng)景進(jìn)行情境演練，以場(chǎng)景為點(diǎn)，以銷售知識(shí)為面，以點(diǎn)及面，*化培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：
1、認(rèn)知工作意義，激發(fā)保險(xiǎn)銷售人員的工作動(dòng)力；
2、掌握常見(jiàn)情境下的保險(xiǎn)銷售話術(shù)；
3、掌握保險(xiǎn)銷售溝通中的關(guān)鍵技術(shù)，改善銷售溝通方式。

授課對(duì)象：保險(xiǎn)銷售人員

課程大綱：
第一講：保險(xiǎn)銷售人員成長(zhǎng)之道：角色認(rèn)知
一、保險(xiǎn)銷售人員的角色轉(zhuǎn)變
二、保險(xiǎn)優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度
三、保險(xiǎn)銷售人員成長(zhǎng)三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長(zhǎng)的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認(rèn)知
1、銷售模式的核心分類與區(qū)別
1）效率型銷售
2）效能型銷售
3）與客戶購(gòu)買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過(guò)程
1、溝通的三層結(jié)構(gòu)：情緒、事實(shí)、自我
2、有效溝通的要素：目標(biāo)、事實(shí)、情感
3、有效溝通的基礎(chǔ)：同理心
視頻案例：如何溝通更有效

第二講：保險(xiǎn)銷售技巧精析
一、塑造價(jià)值——誘之以利推動(dòng)客戶決策
1、客戶購(gòu)買的激勵(lì)因素---購(gòu)買價(jià)值觀
1）企業(yè)內(nèi)部四類決策人的購(gòu)買價(jià)值觀
2）個(gè)人客戶的購(gòu)買價(jià)值觀
2、探詢客戶購(gòu)買價(jià)值觀的步驟
1）引導(dǎo)優(yōu)先順序與價(jià)值觀的順序
2）引導(dǎo)客戶總結(jié)價(jià)值順序
案例模擬：?jiǎn)柍?ldquo;希望”
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)——一語(yǔ)中的打動(dòng)客戶
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）通俗化表達(dá)技巧
2）群體趨同技巧
3）結(jié)合價(jià)值呈現(xiàn)利益
實(shí)際應(yīng)用案例：FABE呈現(xiàn)法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
案例點(diǎn)評(píng)

第三講：保險(xiǎn)銷售人員的自我管理——讓業(yè)績(jī)倍增的行動(dòng)策略
1、持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)—獲取準(zhǔn)客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時(shí)間管理
5、影響保險(xiǎn)銷售人員工作效能的不良習(xí)慣
6、事半功倍的事前計(jì)劃表
7、行動(dòng)管理
8、保險(xiǎn)銷售人員能力提升的路徑與障礙

保險(xiǎn)營(yíng)銷智慧課程