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市場(chǎng)分析基金營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
截止到2020年，中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬(wàn)億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》發(fā)布以來(lái)，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國(guó)私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。
在此背景下，各個(gè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)爭(zhēng)相轉(zhuǎn)型。以招行為代表的新型股份制銀行，以服務(wù)為核心，專(zhuān)業(yè)為驅(qū)動(dòng)，早已形成自成一體的營(yíng)銷(xiāo)模式。其他銀行，如何轉(zhuǎn)型超車(chē)？筆者認(rèn)為最關(guān)鍵是兩點(diǎn)。
第一、機(jī)制轉(zhuǎn)型；
第二、專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)化?；谏鲜鏊伎?，體系化學(xué)習(xí)是未來(lái)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的”護(hù)城河“。軸心部分包括金融市場(chǎng)分析、公募基金的分析與選擇、私募基金體系與選擇。

課程對(duì)象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一講：專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)—金融市場(chǎng)分析&市場(chǎng)PEST 模型
1、課程導(dǎo)入—案例解析
1.1案例一：某股份制銀行降級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
1.2案例二：投顧工作對(duì)某理財(cái)經(jīng)理的提升之路
2、市場(chǎng)觀察9個(gè)維度
2.1 歷史歸因法-金融大事記
美聯(lián)儲(chǔ)貨幣發(fā)行及全球影響
美聯(lián)儲(chǔ)貨幣政策及Taper因子
2.2 重要會(huì)議法-主席、*會(huì)議及解讀
《*政治局會(huì)議》政策解讀
《*談治國(guó)理政》策略判斷
2.3 重要政策法-部位和金融單位的措施
博鰲亞洲論壇會(huì)議精神
碳達(dá)峰、碳中和概念的影響
2.4 重要事件法-經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、人口、房地產(chǎn)
2.5 *股市復(fù)盤(pán)-熔斷機(jī)制的觀測(cè)結(jié)果
2.6 美元指數(shù)復(fù)盤(pán)-從戰(zhàn)略角度看美元
美元指數(shù)到了一個(gè)值全球震蕩
第一島鏈影響下的股指和黃金
2.7 大宗商品復(fù)盤(pán)-美元脫鉤后的黃金
COMEX黃金的基礎(chǔ)定價(jià)模式
黃金與波浪理論的技術(shù)分析
2.8 上證綜指復(fù)盤(pán)-波動(dòng)區(qū)間估值水平
主力如何利用PE測(cè)試漲跌
2.9 上證綜指預(yù)測(cè)-波動(dòng)區(qū)間與黃金比例
3、買(mǎi)方投顧的市場(chǎng)分析-如何實(shí)現(xiàn)10年以上25%
3.0 市場(chǎng)分析的定位：投顧銷(xiāo)售還是投研投資？
3.1 市場(chǎng)分析的框架
國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)為綱要
大類(lèi)資產(chǎn)配置為核心
股票市場(chǎng)分析架構(gòu)（經(jīng)濟(jì)周期、賽道、坐莊、價(jià)值和技術(shù)）
大宗市場(chǎng)分析架構(gòu)（US.GDP、US.CPI、PCE、技術(shù)）
債券市場(chǎng)分析架構(gòu)（國(guó)債等基礎(chǔ)利率、風(fēng)評(píng)、久期和分類(lèi)）
貨幣市場(chǎng)分析架構(gòu)（*、中國(guó)等基礎(chǔ)利率，M3/M2）
3.2 宏觀經(jīng)濟(jì)模型及適用市場(chǎng)   與3.3標(biāo)題相同  
美林投資時(shí)鐘及適用范疇（中國(guó)適用嗎？）
*周期速度與中國(guó)周期
*國(guó)情分析：*的供應(yīng)鏈問(wèn)題及影響
3.3 宏觀經(jīng)濟(jì)模型及適用市場(chǎng)
中國(guó)貨幣信用分析框架及適用范疇
中國(guó)信貸周期傳遞及銀行的信貸政策
3.4 策略分析及行業(yè)分析示例
上游、中游、下游企業(yè)的隨勢(shì)、擇時(shí)和選股
物流、TMT、金融和醫(yī)藥的邏輯
煤炭股為什么2020年漲幅驚人和可預(yù)測(cè)？
3.5 基本面分析的基礎(chǔ)邏輯
3.6 資金面分析的基礎(chǔ)邏輯
3.7 情緒面分析的幾個(gè)指標(biāo)
3.8 技術(shù)分析概述和轉(zhuǎn)折形態(tài)
3.9 延申分析：近20年來(lái)A股漲跌必備依據(jù)分析
3.10 [工具]--PEST 標(biāo)準(zhǔn)化分析模板及現(xiàn)場(chǎng)展示

第二講：專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)—公募基金及篩選TPSS 模型
1、熱門(mén)基金分析及選擇
1.1基金投資核心本質(zhì)之一：擇基
1.2基金投資核心本質(zhì)之二：擇時(shí)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型與TPSS []擇基模型
2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型的選取
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型-區(qū)間收益示例
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型-基金池選擇示例
2.2 [工具]--TPSS 模型的擇基模型
TPSS 模型-基金池選擇示例
TPSS 模型-選擇邏輯展示
TPSS 模型-如何將MOM和FOF結(jié)合
3、常見(jiàn)基金的診斷方法和解套策略
3.1 診斷方法及口訣表
3.2 解套方法及策略
單只基金套牢處理方法
多只基金套牢處理方法
CPPI聯(lián)合解套處理方法
3.3定投時(shí)間的選擇

第三講：專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)—私募基金及篩選PE-TPSS 模型
1、“基礎(chǔ)必知”私募基金基礎(chǔ)知識(shí)
1.1 私募基金概念和各階段特征分析
私募基金的基本概念、區(qū)別
私募基金的發(fā)展歷程
私募基金各階段特征和典型投資案例分析
1.2 私募基金行業(yè)及產(chǎn)品趨勢(shì)分析
私募基金合格投資者分析（投資者結(jié)構(gòu)、橫向、縱向?qū)Ρ龋?br /> 私募基金行業(yè)發(fā)展特征（優(yōu)勝劣汰、策略多樣、管理人等）
私募基金產(chǎn)品趨勢(shì)分析（業(yè)績(jī)整體、波動(dòng)情況、收益率等）
1.3 私募基金管理人“畫(huà)像”分析
私募基金管理人概況
私募基金管理人歷史知名人物畫(huà)像及淵源（東方港灣等）
私募核心基金管理人畫(huà)像（馮柳等三年類(lèi)核心管理人）
2、“售前進(jìn)階”私募基金投資策略分析
2.1 私募基金常見(jiàn)策略分析（7+20 策略[]）
股票策略分析（主觀股票多頭、指數(shù)增強(qiáng)、網(wǎng)下、高頻T0）
宏觀策略分析
管理期貨策略（主觀趨勢(shì)跟蹤、量化趨勢(shì)跟蹤、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA復(fù)合策略、期權(quán)策略、內(nèi)外盤(pán)套利、CTA高頻策略）
相對(duì)價(jià)值策略（市場(chǎng)中性策略）
固定收益策略（固收策略、高收益?zhèn)呗?、可轉(zhuǎn)債策略）
組合基金策略（FOF、MOM）
復(fù)合策略分析（包括上述兩種以上策略，復(fù)合策略分析）
2.2 [工具]--私募基金篩選模型 （PE-TPSS []模型）
α-*收益
β-市場(chǎng)均衡
因子分析（FOF、MOM、排名、風(fēng)格、研報(bào)、歷史歸因等）
2.3 私募基金常見(jiàn)策略與PE-TPSS 模型擬合池
常見(jiàn)策略與模型篩選擬合池展示
私募基金擬合池歷史歸因和業(yè)績(jī)分析展示
私募基金擬合池與行方或券商銷(xiāo)售基金結(jié)合
3、“營(yíng)銷(xiāo)絕學(xué)”私募基金銷(xiāo)售技巧
3.1“名單化”管理擬銷(xiāo)售目標(biāo)
存量老客戶名單管理（三方存管、配比基金、公募轉(zhuǎn)私等）
外拓新客戶名單管理（領(lǐng)導(dǎo)客群、公司聯(lián)動(dòng)、協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)等）
B轉(zhuǎn)A客戶名單管理（風(fēng)評(píng)較高、KYC行外配比股票基金B(yǎng)）
3.2“話術(shù)化”管理擬銷(xiāo)售產(chǎn)品
理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化話術(shù)（低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)參考）
基金盈利再投資話術(shù)（中高風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)參考）
股票投資客戶轉(zhuǎn)私募話術(shù)（股票客戶話術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)參考）
3.3研討定型階段
營(yíng)銷(xiāo)名單敲定（標(biāo)簽化，準(zhǔn)客戶名單及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象）
話術(shù)定型階段（根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)不同策略下的話術(shù)）
演練實(shí)操階段（根據(jù)提供話術(shù)，進(jìn)行實(shí)操演練，營(yíng)銷(xiāo)定型）
4、“售中穩(wěn)贏”與“售后再營(yíng)銷(xiāo)”能力培養(yǎng)
4.1 售中營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期管理核心事項(xiàng)
客戶預(yù)期收益管理問(wèn)題
客戶預(yù)期資金管理問(wèn)題
客戶預(yù)期心態(tài)管理問(wèn)題
4.2 售后在營(yíng)銷(xiāo)管理核心事項(xiàng)
關(guān)于匯報(bào)周期問(wèn)題-私募鑲嵌在資產(chǎn)配置報(bào)告書(shū)內(nèi)
關(guān)于“賠錢(qián)”了的市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)
關(guān)于“基金（公募/私募）”解套常用手段
5、案例分析與總結(jié)
案例1: 廣東省某高凈值客戶套牢某公募基金解套后購(gòu)買(mǎi)500萬(wàn)私募基金的案例
案例2: 山東省某高凈值客戶套牢某股票及基金解套后購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)私募基金+10萬(wàn)定投/月的案例
案例3: 深圳市某高凈值客戶套牢固定期限基金開(kāi)放后續(xù)投100萬(wàn)/月定投公募基金+1000萬(wàn)私募基金的案例
課程總結(jié): 基于PTPE 模型的市場(chǎng)分析及基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)的課程復(fù)盤(pán)
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化: 形成匹配當(dāng)?shù)厮鶎傩小⑺鶎倮碡?cái)經(jīng)理的方式、方法及策略
訓(xùn)后建議: 結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高凈值客群現(xiàn)狀，講師給予初步經(jīng)營(yíng)建議

市場(chǎng)分析基金營(yíng)銷(xiāo)課程