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服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略課程

課程大綱：
一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的總則—— 1+3式總原則
1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的根本出發(fā)點(diǎn)——1字原則
——為什么說(shuō)抓住了一字，就抓住了所有營(yíng)銷(xiāo)的主脈？
——案例分析：為什么諸多的營(yíng)銷(xiāo)燒了巨多的錢(qián)，也沒(méi)有出活呢？
——案例分析：鐵通丑女經(jīng)理怎么搞定大客戶？
2、誰(shuí)是真正的大客戶——大客戶身份的結(jié)構(gòu)解剖——找到關(guān)鍵人
——為什么說(shuō)大客戶營(yíng)銷(xiāo)要“搞清家庭，才能搞定家長(zhǎng)”？
——案例分析：華為的大客戶營(yíng)銷(xiāo)信息突破三劍客=門(mén)衛(wèi)+采購(gòu)+司機(jī)
——案例分析：某咨詢公司的成功招標(biāo)軌跡(茗華飾品)
3、大客戶需求價(jià)值結(jié)構(gòu)分析——3層原則
——為什么說(shuō)大客戶營(yíng)銷(xiāo)是考驗(yàn)結(jié)構(gòu)能力的營(yíng)銷(xiāo)？
——案例分析：【法國(guó)之光】加盟客戶百分之百成功簽約的秘密
4、大客戶需求的物質(zhì)功能策略
5、大客戶需求的服務(wù)情感策略
6、客戶需求的戰(zhàn)略配套與文化實(shí)力策略
——案例分析：從中秋節(jié)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所見(jiàn)的利弊
——案例分析：如何突破營(yíng)銷(xiāo)三大坎兒——知不知道+信不信任+多不多買(mǎi)
——案例分析：【芬尼克茲】CEO宗毅如何獨(dú)自接到4500萬(wàn)元大訂單
——案例分析：大客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大利益趨勢(shì)內(nèi)容

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方針—— 你有沒(méi)有一個(gè)尖？
1、我們給客戶留下了什么？
2、我們給客戶提供的價(jià)值？
——案例分析：大客戶為什么跟黃經(jīng)理集體“跳槽”？
3、同質(zhì)化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如何做大客戶營(yíng)銷(xiāo)？
——案例分析：為何說(shuō)產(chǎn)品粘性占三分，服務(wù)粘性占七分，文化粘性占恒久
——案例分析：從搞定丈母娘看大客戶營(yíng)銷(xiāo)？
——案例分析：從郭美美事件看大客戶營(yíng)銷(xiāo)？
4、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析工具——1句話式的三者競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向分析圖
——案例分析：有效競(jìng)爭(zhēng)武器——有效營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的設(shè)計(jì)方法
——案例分析：小企業(yè)搶奪大客戶的策略（試用營(yíng)銷(xiāo)+外圍感動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)+借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)+圈層營(yíng)銷(xiāo)+挖墻腳+占?jí)δ_）
5、找出大客戶營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)久核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)？
——案例分析：從氣功大師的表演看大客戶的粘性
——案例分析：三一重工的核心競(jìng)爭(zhēng)力與大客戶的關(guān)系

三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的分析—— 3410式工具圖
1、大客戶的*需求利益是什么？
——案例分析：大客戶的戰(zhàn)略需求結(jié)構(gòu)是什么？
——案例分析：央企國(guó)企及政府機(jī)關(guān)單位的采購(gòu)為什么更看重資質(zhì)？
2、如何壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足客戶需求？
——案例分析：英國(guó)路虎*IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略
3、爭(zhēng)取大客戶的對(duì)比威脅策略與方法
——案例分析：丑女經(jīng)理如何把大客戶搞定
4、滿足客戶的十大營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析
——案例互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)分析我們與競(jìng)者的比照優(yōu)劣

四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的組織—— 職能配套——沒(méi)有職能配套，難有持續(xù)服務(wù)質(zhì)量的保障
缺乏職能的科學(xué)細(xì)致設(shè)計(jì)，就是對(duì)客戶耍流氓
1、為何說(shuō)戰(zhàn)略正確決定成功？
2、為何說(shuō)細(xì)節(jié)不足導(dǎo)致失??？
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的職能設(shè)計(jì)必備支撐點(diǎn)是什么？
——案例分析：ETC的尷尬
——案例分析：奧迪4S店的挖坑服務(wù)，說(shuō)明職能鏈的嚴(yán)重缺失
——案例分析：為何碧桂園的五量級(jí)口號(hào)，成為消費(fèi)者們的吐槽眾矢之的
4、為何說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心？
5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觸點(diǎn)管理策略
——案例分析：美女是怎么嫁給豬八戒的？
——案例分析：海底撈為什么能成為全國(guó)翻臺(tái)率最高的服務(wù)餐飲企業(yè)
——案例分析：海爾當(dāng)年的冰箱質(zhì)量一般，卻為什么能做成全國(guó)第一
——案例分析：胖東來(lái)為什么能成為第二個(gè)中國(guó)進(jìn)入哈佛商學(xué)院的服務(wù)案例
——案例分析：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的圈層營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的幾大問(wèn)題
——案例分析：為何說(shuō)圈層營(yíng)銷(xiāo)是三大層價(jià)值結(jié)構(gòu)能力的最好展現(xiàn)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
5、感動(dòng)服務(wù)超越標(biāo)準(zhǔn)式服務(wù)——如何增加大客戶與我們的粘度
——案例分析：為何說(shuō)沒(méi)有頻度就沒(méi)有粘度？
——案例分析：大中小不同類型的企業(yè)，其大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與區(qū)別
——案例分析：如何理解世界500強(qiáng)第一名的理念——服務(wù)本質(zhì)就是讓人感動(dòng)
——案例分析：努力給自己找麻煩，努力給客戶找方便

五、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的推理策略—— 六個(gè)W
——展會(huì)、會(huì)銷(xiāo)、路演等推廣招商活動(dòng)策劃的分析推理工具
1、客戶細(xì)分結(jié)構(gòu)
2、渠道細(xì)分結(jié)構(gòu)
3、行為規(guī)律及原因分析
4、采購(gòu)周期及時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析
5、需求全盤(pán)結(jié)構(gòu)分析
6、首要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
——案例分析：蒙牛創(chuàng)業(yè)時(shí)如何成功找到及突破各關(guān)鍵客戶

六、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定位—— 三個(gè)需
1、大客戶的需要有多少
2、大客戶的主需是什么
3、大客戶的首需剛需是什么
——案例分析：客戶經(jīng)理王五如何精準(zhǔn)搞定每個(gè)大客戶
——案例分析：韓國(guó)的“阿慶嫂”如何半小時(shí)搞定大客戶

七、效果的檢驗(yàn)工具—— 五個(gè)字
1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的五字檢驗(yàn)法
2、高倍銷(xiāo)售力的推廣點(diǎn)3631法
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與文案結(jié)合設(shè)計(jì)五大突出法
——案例分析：港南門(mén)窗如何找出大客戶
——案例分析：七秒鐘的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)法
4、運(yùn)用新媒體吸引你的目標(biāo)客戶——設(shè)計(jì)閉環(huán)線上傳播路徑+掌握引流吸粉實(shí)操原則
——案例：老板停掉原公司，寫(xiě)字樓百名員工只做一件事，年銷(xiāo)售破10億。
——案例：老板從此辭掉業(yè)務(wù)員，沒(méi)有一個(gè)出差跑業(yè)務(wù)的，結(jié)果業(yè)績(jī)年年超100%增長(zhǎng)
以上，具體講授時(shí)，根據(jù)客戶需求的行業(yè)及企業(yè)特點(diǎn)，會(huì)所有增減調(diào)整。

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