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營銷綜合能力提升課程

 

【課程收益】

企事業(yè)機(jī)關(guān)單位作為銀行對公客戶營銷的重點(diǎn)，在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，關(guān)促成再成交。對于轉(zhuǎn)崗期客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；

本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助對公客戶經(jīng)理建立在了解客戶需求、深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)、展示自我專業(yè)、塑造共贏價(jià)值，提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力

 

【課程目標(biāo)】

1、梳理對公營銷的開發(fā)流程與技能

2、掌握對公客群商務(wù)談判的原理與實(shí)操技巧

3、學(xué)習(xí)與規(guī)避對公商務(wù)禮儀與禁忌要點(diǎn)

4、提高對公客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與營銷能力

5、快速掌握不同性格的分析與溝通技巧

 

【培訓(xùn)對象】

銀行對公客戶經(jīng)理、轉(zhuǎn)崗期銀行營銷相關(guān)工作人員

 

【課程大綱】

一、對公客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 客戶識(shí)別

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理

 

二、對公客戶營銷與商務(wù)禮儀素養(yǎng)提升

1、對公客戶商務(wù)禮儀與技巧

A、語音、語速、語調(diào)、音量的把握

B、高端商務(wù)交際禁忌語分析

C、不要讓舌頭超越思想——先學(xué)會(huì)聽，再學(xué)會(huì)說

D、人際表達(dá)三準(zhǔn)則——內(nèi)容、肢體、方式

2、對公客戶商務(wù)營銷中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧

A、首應(yīng)效應(yīng)——這是一個(gè)三分鐘的世界

B、儀容儀表的基礎(chǔ)

C、職業(yè)著裝的基本原則：

適宜原則/TPO原則/和諧原則/個(gè)性原則

D、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評：

情景分析：高端商務(wù)不同場合的著裝方式與技巧

E、高端商務(wù)場合中儀態(tài)禮儀——現(xiàn)場訓(xùn)練與指導(dǎo)

商務(wù)區(qū)間的正確行姿/低處取物的正確蹲姿/常用的幾種手勢禮儀/微笑/握手/別讓小動(dòng)作壞事/商務(wù)場合的禁忌

 

三、對公客戶營銷拜訪流程梳理

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、寒暄----讀懂客戶心理

1）、客戶三大合作動(dòng)機(jī)

2）、分辨銷售鏈中決策人

3）、客戶成交心理分析

a) 揣度客戶成交心理

b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求

c) 客戶對商品的心理需要

d) 客戶對滿意的心理需要

e) 客戶的購買動(dòng)機(jī)

4、挖掘需求，深度探尋

1）、建立信任是前提

2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

A）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

B）需求是需要問出來的，如何提問題

3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

A）*N銷售探尋需求法

B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

C）用*N法定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

D）*N法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

5、方案演示，令人心動(dòng)

1)、體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

A）讓客戶全方位感知

B）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3)、FABE產(chǎn)品介紹法則

A）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場用FABE策略銷售銀行主打產(chǎn)品

6、異議處理，合情合理

1)、客戶天性---拒絕

2)、客戶抗拒原因分類：

3）、專業(yè)處理反對意見的方法：

A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案

B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)

7、分析性格、敢于成交

1、力量型客戶性格分析與成交技巧

2、完美型客戶性格分析與成交技巧

3、和平型客戶性格分析與成交技巧

4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

 

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