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廳堂聯(lián)動與營銷課程

【課程目標】
1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營銷意識；
2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營銷技巧；
3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變?yōu)橛行тN售時間；
4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售技巧；
5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)客戶的水平，提升銀行客戶忠誠度

【課程大綱】
第一單元、發(fā)現(xiàn)客戶
討論：何為成功的銷售？
營銷人員成功金字塔
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
網(wǎng)點銷售流程分析
營業(yè)廳快速銷售六步法
發(fā)現(xiàn)客戶的標準
客戶基本信息收集
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方式（案例討論）
發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

第二單元、建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任*的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的三種主要方式

第三單元、激發(fā)需求
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發(fā)客戶需求的三種主要方法及話術(shù)
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產(chǎn)品需求激發(fā)和復(fù)雜產(chǎn)品需求激發(fā)
團隊之間的客戶轉(zhuǎn)介技巧
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何激發(fā)客戶需求

第四單元、展示產(chǎn)品
客戶財富管理發(fā)展階段與相應(yīng)需求分析
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
不同產(chǎn)品展示和銷售方法：
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧介紹產(chǎn)品？
運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？

第五單元、處理異議
銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因
如何處理客戶異議實戰(zhàn)操作
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何處理客戶異議

第六單元、促成銷售
圍繞客戶的交叉銷售創(chuàng)意
締結(jié)策略
捕捉客戶成交的信號
討論：如何識別客戶成交信號
8種商談締結(jié)成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應(yīng)與客戶聯(lián)系
與客戶保持長期聯(lián)系的8大工具
銷售人員的銷售和服務(wù)活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

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