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銀行網(wǎng)點營銷管理課程

 

【課程背景】

基層營業(yè)網(wǎng)點作為銀行的主要組成單位，其經(jīng)營管理水平直接影響銀行業(yè)務(wù)的開展。作為基層網(wǎng)點的管理者，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，如何適應(yīng)新的形勢，切實有效地發(fā)揮網(wǎng)點行長的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點管理者面前的重要課題。銀行個金業(yè)務(wù)未來的轉(zhuǎn)型之路，必將是智能化、數(shù)字化、客戶化，網(wǎng)點經(jīng)營必將向著主動營銷的方向發(fā)展。

對于很多銀行的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，我們發(fā)現(xiàn)：

精通業(yè)務(wù)卻不善領(lǐng)導(dǎo)；

不善激勵和培養(yǎng)員工；

不知如何進行各崗位的聯(lián)動營銷；

整體營銷管理能力沒有隨著銀行競爭的加劇而改善；

不知如何指導(dǎo)員工依賴大數(shù)據(jù)對客戶消費習(xí)慣進行跟蹤。

因此銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何有效帶領(lǐng)網(wǎng)點人員，從被動的營銷模式向主動的資源整合式的營銷模式轉(zhuǎn)變，將成為左右金融機構(gòu)未來成敗的根本問題。

 

【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知網(wǎng)點行長的定位，獲得積極的管理思維。

準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)學(xué)員了解網(wǎng)點的發(fā)展?jié)摿?，適應(yīng)大數(shù)據(jù)營銷。

知識強化：使學(xué)員掌握專業(yè)的管理技能，具備綜合性立體化的營銷方法。

客戶分析：讓學(xué)員了解客戶服務(wù)時心態(tài)的把握與調(diào)整，學(xué)會顧問式營銷方法。

發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升主動服務(wù)意識，迎合客戶需求。

整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。

 

【課程對象】網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

 

【課程大綱】

第一部分：銀行網(wǎng)點發(fā)展過程中的常見問題剖析

一、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下對網(wǎng)點行長提出的挑戰(zhàn)

二、 銀行營業(yè)網(wǎng)點視覺營銷體系建設(shè)問題呈現(xiàn)、剖析

三、 銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷團隊管理問題呈現(xiàn)、剖析

四、 銀行營業(yè)網(wǎng)點客戶管理問題呈現(xiàn)、剖析

五、 從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變

案例討論：這樣的客戶經(jīng)理是不是擺地攤式的銷售

 

第二部分：優(yōu)秀網(wǎng)點負(fù)責(zé)人必備的營銷管理能力

一、 良好的職業(yè)形象及行為

二、 創(chuàng)新的溝通能力

1、下屬員工如何溝通

2、政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層客戶溝通與營銷的不同

3、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

三、 卓越的觀察判斷能力

四、 有效的網(wǎng)點管理能力

五、 兩橫兩縱網(wǎng)點營銷管理模式

六、 361薪酬分配方法

 

第三部分：主動服務(wù)營銷管理

一、 客戶的主動服務(wù)營銷

1、中資銀行與外資銀行的*差距點：客戶信息收集與檔案管理

2、柜面如何實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售

3、大堂經(jīng)理的營銷職責(zé)

4、客戶經(jīng)理營銷能力提升

5、如何實現(xiàn)團隊交叉營銷

二、 個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧

1、投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析

2、銀行卡的營銷賣點分析

3、中間業(yè)務(wù)的賣點分析

4、存款到底怎么拉

三、 網(wǎng)點營銷氛圍營造

四、 金融產(chǎn)品銷售技巧

1、有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則

2、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧

五、 營銷過程控制及技巧運用

 

第四部分：存量客戶維護

一、 存量客戶維護

1、6個維度的客戶分層管理

小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2、最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對象嗎？

3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品

4、客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護

學(xué)員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？

二、 有效管戶，應(yīng)管盡管

1、管戶如何分配

2、客戶情感維護

3、金融知識普及

4、產(chǎn)品信息觸達(dá)

5、成交

三、 客戶價值提升計劃

1、讓客戶求我們的營銷方法

2、賣產(chǎn)品還是賣資源？

3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價值鏈

4、上下游客戶的有效利用

四、 存量客戶電話邀約話術(shù)

1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

2、用資源整合思維進行電話邀約

實戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶

 

第五部分：客戶拓展

一、 廳堂客戶拓展

1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2、開展不一樣的廳堂微沙龍

3、廳堂營銷氛圍的營造

小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？

4、廳堂的聯(lián)動營銷

二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介

三、 只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷

四、 主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷

五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓

六、 “鏈”營銷——用客戶營銷客戶

1、“商戶鏈”式營銷技巧

2、對商戶進行共有客群細(xì)分

3、對商戶進行上下游細(xì)分

 

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